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BSC Case Study Compaq Computer 1992 - 1998 市场的特征 市场份额剧烈的竞争 技术的快速革新 产品生存时间短暂和 漫长的寻找提高效率的方法 企业需要的是: 运用网络重新设计商业流程 提高管理水平 增加客户价值 企业 Compaq 依赖 公司策略和广阔的网络工具来增加其竞争力 经历了1980年的快速增长 在1990年, Compaq 受日益加剧的竞争的影响 丧失了市场份额 公司 在1992年, Compaq的年平均收入达到3到4.5个亿 ， 同时运作费用也同时增加 每一份额的利润跌过 70% Compaq的管理 看一个发展中的新的商业策略的反应，这些可以帮助公司在维持财务健康的基础上取得成功 成功的转变依赖于Compaq如何在企业间广泛的使用网络 企业 – 时间 个人电脑产业 : 竞争和网络的策略 动荡性的产业 价格战剧烈 客户需求变动大 苹果公司， AST Research and Packard Bell 都参与了竞争 Unisys 公司出了该市场 Compaq已经拥有了数据和电脑设备 真实的损失案例: Dell Computer 在1994损失了$ 36，000，000; IBM 在 1993损失了$8，000，000; Gateway 和 Micron Electronics 报告了在1997年令人沮丧的财务失败 PC 产业需要 不断的重新评估和改进他们的商业流程，特别是价值链 策略的主动性 Hewlett-Packard 和 IBM 是有关 Compaq 产品的强大竞争对手 强烈的Compaq的竞争和运用Dell 和 Gateway的企业网络 HP 在 PC市场上收获很大 (占有1997 PC产品的三分之一的市场) IBM在1997年末，能够在价格战中取胜并且做出调整 PC 厂商 在 1997后期, PC的市场占有率比1996年同期增加了 15% Compaq 在 PC 市场中占有很大的市场份额，产品包括 转售 (贸易) 和零售 (客户) 渠道 使一家公司成功的关键因素的什么? u??????? 直接的市场 u??????? Dell 和Gateway的 Build-to-Order 策略 u??????? 减少存货的明显优势 Build-To-Order (BTO) 流程模型 u??????? 在下了一个定单以后厂商才开始制作; u??????? Dell 卖出存货的平均时间少于 10 天; u??????? 在1998年，Dell的存货周转超过 39 次; u??????? Gateway 卖出存货的平均时间是 18 天，存货周转超过 19.8 次 u??????? Compaq 通过“build-to-forecast”模型，使用转售渠道– 30 天卖出存货，在1997年的存货周转超过 12.6 次 Compaq u??????? 12.5% 的全球 PC 市场 u??????? 1994-1997, 每年收入的平均增长为 33% u???????净利润每年增长 51% u??????? 在1997年，拥有 Microcom 和 Tandem 公司; 1998年获得拥有 u??????? Compaq 与 Dell, Gateway 在以取得更多的客户为目标上竞争，和HP ， IBM 在企业网络的占有上竞争 Dell 在1997年，Dell的销售量超过了Compaq 销售增长率 是 Compaq 和 Gateway两倍 依靠发行商和其他的转销商取得持续的低成本费用 第一次使用 build-to-order (BTO) 的方法 PC预计可以达到在8小时之内交货 Gateway 计算机系统第二大市场占有商 在1997年, 它通过了高级逻辑调查 (ALR) Gateway 改进它的分销模式 增加转销渠道的使用率 在零售上有自己的网络 商业策略性和使用信息工具 对网络的管理----持续竞争优势的唯一资源 Compaq 在 1983年成立, 第一年的销售额是 1.11亿 在1984年先后在德国、法国和英国建立了自己的分公司 1985年，在纽约股票交易市场上市 在1987年每年的销售达到一百万美元 1990年国际销售超过北美洲 Compaq2 Compaq Presario 在1993年投放市场 在1994年，成为PC市场最的大的供应商 在1995年，成为全球计算机市场第五大供应商 在1991年，经历了最大的损失 Compaq3 Compaq 不够能力控制自身的增长 信息系统缺乏综合能 组织机构不再有效 1993年改变了它的商业策略 Compaq4 Compaq 开始使用一个全新的企业策略 一个更加有效的组织机构 一个全面的企业策略信息系统 强调了三个主要的策略