顶尖业务员应具备的十二项心态和条件讲师手册.docVIP

课目：顶尖业务员应具备的十二项心态和条件 授课方式 讲授、研讨、演练 授课时间 180分钟 授 课 对 象 1．衔接班学员 2．转正人员 3．心态不佳的老业务员 课 程 目 标 树立衔接班学员的从业信心，帮助他们建立正确的行销理念，鼓励他们复制成功，迈向成功。 帮助老业务员、转正人员调整心态，做好他们的心理建设；通过课程的学习正确对待展业中面临的问题；激励他们调整自己的目标和计划，挑战自我，迈向绩优。 授 课 大 纲 一、前言 10＇ 二、做顶尖业务员的好处 10＇ 三、顶尖业务员和一般业务员的区别 25＇ 四、如何成为顶尖的业务员（应具备的条件） 120＇ 五、结论 10＇ 六、课后作业 5＇ 授 课 资 料 1．讲师手册 2．幻灯片 随堂讲义 课后作业 备注 课后布置作业：要求学员通过学习总结整理自我，制定一个季度、半年、和一年的发展目标，并附上实施计划。交给营业单位主管进行追踪。同时挑选出完成较好的学员树立榜样，激励其他学员。 时 间 提 示 内 容 10’ 10’ 120’ 10’ 5’ 讲师请学员演练说明险种 看情况加上同业商品的解析 讲师营造氛围让学员积极参与讨论发表意见 随机点名，抽查学员的拜访计划，好的加以表扬；不好的警示其他学员对比自己 调动所有学员一起模拟心理暗示的操作 请积极的学员分享他的感受和收获 发放随堂讲义2 一、前言 讲师自我介绍 分别请几位学员分享进入平安后这段时间最大的收获是什么？最有成就感的一件事以及现在最想问的一个问题。一方面可以和学员互动，另一方面，根据他们的分享了解学员的状况和发现他们的问题，掌握学员的需求。同时对他们前面取得的成绩多加鼓励。 2．课程导入——提问：你想成为顶尖的销售高手吗？ 恭喜大家，经过前期的努力，大家已经取得了一定的成绩，不管成绩大小，或是你现在面临什么样的问题，我敢确定的是你们都是一群“不安分”的人，因为你们想追求自己事业的成功，成就在平安寿险的价值。 我非常清楚各位面临着一个共同的问题：你们都渴望成为公司保单销售的高手，但销售中的问题又让你感到有时很迷茫。事实上我们在从事一项非常专业的行销工作，世界上没有所谓的天才型的行销人员，所有的销售都是从零做起，从不断的学习成长中得到提高，而改变的。今天我们就一起来看一看顶尖的业务员他们给我们什么样的经验和忠告。 二、介绍课程的主题 ——讲师展示投影片NO.3 你真的想成为顶尖业务员吗？ 如何通过销售技巧的学习，而让自己成为20%的顶尖业务员是我们今天课程的主要内容。如果你已经属于20%顶尖的业务员，那么你所要做的就是在这20%当中成为更顶尖的20%，换句话说，就是成为那其中的4%。 ——讲师展示投影片NO.4 1．成为顶尖业务员有何好处？ 调动学员以小组形式每个组回答一条，大家为什么想成为顶尖的业务员呢？成为顶尖业务员有什么好处？ 我们的目标就是成为企业中最受欢迎的人 ·你不需要担心你的收入 ·你不需要担心你的生活 ·你更不需要担心你的工作 NO.6-7 三、小组研讨：顶尖业务员和一般业务员有什么区别？ 通过研讨和发表，让每位学员借此比照自己每天的工作、生活和学习，让大家清楚的认识到自己的不足。要想成功必须改变。 ——讲师展示投影片NO.8-9 借助奥运会百米赛跑第一名和第二名的形象比喻，说明销售行为是讲究过程和细节的，细节行为不一样造成的销售结果当然不一样 NO.10 讲师点评：顶尖的业务员和平凡的一般人最主要的差距就在于他们内在的心态，那和年龄没有关系，和学历没有关系，和出生背景及性别都没有关系。而最主要的差别来自于其内在的心态，心态控制行为，不同的行为就会造成不同的结果。所以如果我们想在寿险行销领域出人头地，首先需要具备一些特定的条件和心态。 四、如何成为顶尖的业务员（应具备的条件） 讲师展示投影片NO.12 1．强烈的成功愿望 曾经有一家保险公司做过一项调查，他们发现在公司每年的五月份都有一个销售的竞赛，在这个月能够达到销售目标的人通常可以获得额外的报酬和奖励。他们发现，大部分的业务员在五月份销售的保单都会平均提高1—2张，而那些大部分在竞赛月份中能够提高业绩的业务员，其销售技巧和其他月份并没有什么差异，能力也没有什么不同，唯一不同的只是比其他月份多了一点点努力和付出而已。 想想看，如果业务员把每个月都看作是竞赛月，会是什么状况？ 如果这个业务员从25岁开始销售保单到65岁，在这40年中他每个月只需要多销售1张保单