客户关系理念与实例02.pdfVIP

第一部分 原则1 客户占主导地位：他们 正重塑我们的商业模式并转变 我们的产业结构 第 2 章 音乐行业的巨变也 会发生在你的身上 下载 26 第一部分 原则1 客户占主导地位 当客户真正控制并重塑产业结构时发生了什么巨变？最近世界范围 内音乐行业的转变是一个很好的例子，其他行业应该从中汲取经验教训。 以下是适用于任何行业的几点想法： • 注意客户是怎样使用产品和服务的，归纳出更利于客户消费的方 案。调整你的业务和定价，促销你的产品。 • 仔细观察行业转型时的早期适应者，他们会为你指出生意迅速转 型的捷径。 • 当发现客户消费你的产品和服务遇到困难时，总结出帮助他们的 方法，为他们提供便利的同时，赢得客户的信任。 • 客户想拥有产品和服务的控制权和所有权。通过向他们提供便利 服务，你与他们的关系会变得更近。 • 许多客户想炫耀所买的商品。考虑你的产品和服务怎样能使客户 看上去更体面，给他们提供放大这种效果的机会。 2.1 抓住音乐 在2 0世纪6 0年代，当阿尼·富拉格（Arne Frager ）还是个1 0岁的孩 子时，他就想成为一个专业的音乐人。精明的他在C a s e学院得到电子工 程师的学位后到A d a g e 公司工作，销售模拟数码转化器。但是他的梦并 没有褪色，阿尼遇到一个乐队并投身进去。他离开了高科技的世界， 实现了自己的初衷：从事音乐。他租房子成立了一个唱片公司。遗憾 的是，乐队并不赚钱。但是阿尼成功地将他的专业技术与他的听觉相 下载 第2章营音乐行业的巨变也会发生在你的身上 27 结合，创造了一个崭新的职业，他成为一个唱片工程师，那时候他至 少可以整晚上与音乐人在一起。 到7 0年代中期，阿尼在加州的威尼斯开办了一家数码唱片公司，这 家公司成为世界上第一批数码唱片公司的一员，在7 0年代到8 0年代期间， 他是Paul Mccartney, John Lee Hooker等多家大公司的唱片工程师。 1 9 9 8年，阿尼移居到加利福尼亚州的索萨利托，接管The Plant公司。 （一家著名的音乐唱片公司，离旧金山很近，1 9 7 2年由John Lennon和Y o k o O n o命名。）The plant公司一开始以给艺术家做唱片专辑为生，这些艺术家 包括罗林·斯通、阿萨·富兰克林、史蒂文·旺德、克罗斯、史蒂尔和 纳什、富利特伍德、杰斐逊·斯塔希普、万·马瑞森、约翰·佛格和普 林斯。The Plant公司最近的客户包括玛塔利克（M e t a l l i c a ）、克里斯·伊萨 卡（Chris Isaak）和戴夫·马修斯·班德（Dave Matthews Band）乐队。 The Plant 是一个乡村式的、浪漫的红木建筑，距索萨利托河仅隔 一个街区—距旧金山只需一个短距离的摆渡。我走过错综复杂的走 廊，穿过厨房和起居室等私人休息区，走进被称之为“花园”的最先 进的椭圆型音乐控制室。重金属乐队“ M e t a l l i c a ”是花园最近的房客。 严肃的音乐人通常在这儿工作几个月，住在停泊在附近的船上。 2.2 音乐逝去的日子 我依然能感觉到从The Plant录音棚涌动出的激情，但是2 8年来T h e Plant 录音棚第一次安静了下来，“我的唱片生意下滑了5 0 % 。”阿尼在 下载 28 第一部分 原则1 客户占主导地位 2 0 0 0年7月惋惜地说。“整个音乐界的唱片业今年也下滑了5 0 %，在我们 的行业每年大约有5 0 %的收入来源于新的音乐。M P 3 / N a p a t e r / G n u t e l l a / F r e e n e t这些靠网络兴起的新产业免费发送数字音乐，使大的唱片公司 濒临瘫痪，以至于他们不再签约新