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超市促销的几个补充 ［ 作者：佚名????转贴自：本站原创????点击数：1052????文章录入：admin ］ 1．一个企业产品的促销计划应以年度作为时间周期，年度促销计划应该作为企业年度营销计划的一部分予以拟订，并且企业全年的促销活动规模要切实为年度销量目标服务，同时与年度营销费用相匹配。1）时间安排：对于促销时间的选择和安排，应依据具体产品的特性并服务于企业整体营销策略。消费者促销的年度时间安排要把握以下重点：①销售高峰期间，如饮料的夏季销售高峰；②节假日；③特定区域的时间安排，如旅游地区的旅游高峰期；④特定渠道的时间安排，如学校渠道的开学时间。 2）项目主题：一个促销活动必须有其主题，这个主题必须有明确的目标并且简洁易于传达。另外，在年度促销计划中由于时间原因，促销主题可能不是很符合当时的实际情况，可以在实际操作时进行修正。 3）责任人：一个计划必须有一个执行负责人。在安排责任人时需要充分考虑人员的分工与协作，还要对人员的时间安排进行协调。 4）前置准备时间：促销计划中应有足够的时间对促销活动的执行进行准备，同样要考虑的是时间的协调，最实际的问题就是一个人在同一个时间不可能进行太多的工作任务。 5）具体内容：对促销活动具体内容的说明。这里的内容不需要像活动计划书那样完备，主要对活动将完成的工作项目进行说明，并具体安排活动将要采用的形式，如买赠或是其他形式。 6）效果预估：对每一个具体的促销项目，应对其活动的效果进行估计，这种预估应包含两个方面：①销量，即活动直接产生的销售数量；②参与人数，即参与具体促销活动的消费者数量，这也是促销活动重要的效果之一。 7）费用：一个促销活动所包含的费用主要有人员费用、赠品费用、场地费用、物品租金或折旧费用。年度促销计划中的费用只是一个大概数值，而整个年度促销计划的费用应与整体销量相匹配。 2．年度促销计划时间表。 二、 月度促销计划的跟进 　　每个企业在月度市场营销会议上都会对市场促销情况进行讨论，并对下个月度的促销活动进行安排。在月度促销计划中，应该包含以下两个方面： 1． (1)对年度计划中规定的该月应该准备、进行的促销项目，应着手实施； (2)年度促销计划的调整； (3)上月计划促销项目完成情况评估； (4)下月计划促销项目安排。 2.补充促销项目安排。 三、促销计划的执行 　　对一个计划中的项目的执行情况直接影响活动效果。　　执行的步骤可分为： 　　1．确定执行人员。执行人需要对促销活动整体负责。 2．拟定活动计划书。促销项目的执行要有一个详尽的书面计划，这个计划应充分考虑实际操作中的各种问题，尽可能详尽。计划书内容包括：活动主题、时间安排计划、人员安排及人员培训计划、宣传文案、说明资料（对相关人员/业务部门进行说明）、效果预估、费用明细。 3．项目时间计划表。以表格的形式对项目执行时间进行安排，以方便在执行过程中监控。  　　一个促销活动完成后，应对其进行有效的评估，以更好地了解项目的效果并对以后的促销活动进行指导。 1．评估人。评估应该由活动执行人作出，为了使评估更加客观，可以让相关部门同时填写评估内容。 2．评估内容。评估以以下几个指标为重点：销量完成情况、实际销售量、目标完成率（实际销量/目标销量）。 3．受众到达数量。在活动中参与的人数，以及活动信息传达到多少人。例如前例企业年度促销计划表中的“街头SHOW”活动，对其效果评估就应以受众到达数量为主要指标，实际操作中可以对该活动的受众数量给予以下明细评估：赠饮人数、游戏参与人数、表演观看人数（可以宣传单发放数量以及当地人流量大致估计）。 4．费用比例。包括实际费用、单位销量费用（费用总额/实际销量）、费用使用率（实际费用/计划费用）。 五、终端促销的方式与评估　　虽然目前广告费用仍以平均每年6%～7%的速度增长，但与此相对应的终端促销费用却以12%～14%的惊人速度递增，两者在市场促销费用中的比例也由原来的6∶4变成了现在的4∶6，而在一些小型消费品行业这一比例更是达到了3∶7乃至更甚。如果说广告提供了购买的理由的话，那么终端促销则尽可能地确保了购买行为的发生。  1．零售终端数目的快速增长； 2．同品类制造商之间的竞争； 3．各零售商之间的竞争； 4．消费者消费心态日趋成熟，追求更合理的性价比，使制造商不得不更重视对终端促销的投入； 5．消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降，一项调查表明消费者对此类品牌忠诚度在近20年中已下降20%～35%不等； 6．广告成本不断增高，且广告的泛滥造成其促销效果下降。　　 有一点必须明确：对促销同样很感兴趣的制造商和零售商，两者的目的却有很大不同。 　 因此从某种意义上讲，制造商如何巧妙利用零售商的促销要求，最大