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几个追根溯源的营销概念 1、产品 2、品牌 ：是满足消费者需求的载体 ：是产品和消费者之间的关系。 所有的品牌都是建立在产品（服务）的基础之上的 （例：西安杨森、555香烟、口子窖） 3.广告： 4.通路： 5.终端： 广告的本质是沟通！广告是产品的一部分 （举例：杯子，不知名的产品与知名产品的价格差别） 产品以最小的成本，最大的积极性，最适合操作者的 方式，流到消费者面前所经过的路径（不要想当然的 设置产品通路） 消费者最容易出现的地方（举例：沙盘、终端创新、化妆品的药品渠道、手机卖场） 6.USP： 7.50/5法则： 独特的销售主张 金龙鱼1:1:1 乐百氏27层净化 农夫山泉 一家公司50%的顾客,产品,组成成分和供应商等,只能带来不到5%的利润. 8\系统制胜,局部领先原则:4P都要有,都要 不比别人差,一个P一定要独特(广告\促销\团队等等) 9\稀缺元素定律:植物停止生长是因为, 一个都不可以少,别的再多也没有用 10\速度更快法则:速度只有一种,那就是更快! 六大永恒不变的营销问句: 1\你是谁?我为什么要听你说? 2\你说的东西对我有什么好处? 3\你如何证明你说的是对的? 4\为什么我应该购买你的产品 5\为什么我不应该购买竞品? 6\我为什么现在需要跟你买?给我一个立刻购买的理由! 销售不是售卖的过程,是整合公司\消费者和客户关系的学问。因此，销售是建立关系的学问。 销售的3个层次 1\销售特色(软包香烟) 2\销售利益(更好满足客户需求:无糖奶粉) 3\销售解决方案(棺材店的例子) 市场营销推广中消费者接触、决策模型： AIDMA接触、决策模型 ATTENTION注意 INTERST兴趣 DESIRE欲望 MEMORY记忆 ACTION行动 案例：银行找我借钱 我们日常工作需要留意的3个问题： 物流 现金流 信息流 审核原则：营销的本质 举例：日常拜访 土豆的故事 口子窖的操作案例 扎实的调研(1000多个小酒杯) 产品认知的改进(46度\八两\兼香型\铁盒) 反常规的媒介操作(1个P领先原则) 促销形式的创新(好酒和好朋友分享) 不打折扣的执行 3年销售5个亿的秘密 鄂中复合肥的案例 半年销量增长600% USP的导入:用鄂中复合肥,给果树喂牛奶 终端媒体化,销售传播化,小卖店的传播 事件行销出奇兵:赞助婚礼 终端销售的秘密武器 所有的生意都是谈判!所有的工种都是生意! 不是卖产品，是卖你自己； 不是推销产品，是解决需求； 不是卖给陌生人，是卖给你的亲友。 好的销售人员是帮助客户解决困难，差的销售人员是不断重复产品特点。 记住： 用买的感觉去卖——消费者挑剔最多的，是你应该不断追问的。 没有万无一失的推销说辞：大象无形，大音无声。针对不同的客户要有不同的销售说辞。 本质：满足需要，解决问题。 唯一不变的就是变！ 左右铂金营销大课堂 A 王 飞 农资市场整合营销专家,左右策划创始人,董事总经理,被誉为农资市场整合营销第一人 毕业于中南大学，西北大学市场营销研究生; 2000年成立左右营销管理咨询有限公司，2003年成立左右营销培训学校 左右策划,国内首家专业农资营销策划机构,国内农资领域成功案例最多的实战策划机构. 2003年被评为中国十大策划新锐人物、中国企业优秀企划总监。中国西部创新精神与实战精神的营销领袖；中国西部地区成功案例最多、最具号召力的企业营销顾问；2004年出版《用买的感觉去卖》颠覆性营销书籍；多家企业战略顾问、 《农资导报》 《中国农资》 《中华合作时报农资专刊》专栏作家。 成功服务了中国移动、中国联通、百事可乐、康师傅冰红茶、、维维集团、曲江宾馆、人头马XO、步步高、中国娇子、鄂中化工、财鑫集团等客户。六年时间，带领左右营销管理咨询机构从一个探路者成长为一个当之无愧的领跑者，同时在被业内人士认为最难操作的农资市场创造了一个又一个营销奇迹…… 半步领先营销理论 ——探索营销本质 定义工作内容 现在是营销制胜时代 目前的市场环境，做营销我们要半步领先 A、 1、目前的中国企业处在大变动的时代格局下 手机与市场同步 管理方式极少数的先进与绝大部分的落后并存 先进的营销方式与原始的并存（宝洁、快销品、肥料等） 新旧观念的冲突与对照（E时代与白酒的大棚车下乡） 2、真正成功的企业是取得持