[经营管理] 终端展示.docVIP

如何做精终端陈列 一、终端陈列要考虑的问题　　 　　1、引起消费者的注意。将多种产品集中陈列、单一产品大面积陈列、促销活动主题化陈列等方式引起消费者注意。 　　2、体现和提升品牌形象。陈列是向消费者展示产品和品牌形象的途径，因此随时要注意是否有利于品牌形象的体现和提升。 　　3、最准确的拦截目标消费者。要分析卖场环境和消费者习惯，在目标消费者最有可能到达的地方陈列产品。 　　4、与同类产品的合理化比较。将自己产品放到同一档次及类型的区域里可以形成品牌、品种、价格等与其他同类产品的合理比较，避免非同类型产品的不合理比较。 　　5、合理利用陈列区域达到最大化销售。超市本身就是采用的淘汰制，不赚钱的品牌就会被撤下货架。作为厂家也要一样，要把货架充分留给畅销的产品和品种。 　　6、增加产品与消费者的接触机会。无论是找到新的陈列位置还是扩大原来的陈列面积，产品与消费者接触的机会越多，销售的机会就越大。 　　7、体现产品的主次结构。不是对所有的产品平均分配陈列区域，而是要划分陈列区块的大小，陈列位置的好坏，有主有次的陈列产品。　 二、终端陈列位置的选择 　　1、陈列一定要靠近你的主要竞争对手。　 　　A、你的产品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近竞争对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁在就一定贴在它旁边。通过这个策略成功将一个新品牌挤身一线品牌之列。 　　B、同时你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截对手的潜在顾客。 　　2、设置堆码、端架要尽量争取最优陈列位置。 　　堆码、端架这些特殊优势的陈列方式能争取到已经是来之不易，而且价格不菲，一定要找准位置，否则不但没有任何效果，而且还要白白浪费终端投入的费用。 　　A、端架或堆码可选择在收银台附近，这是消费者购买前的最后一站，也是必经之地。 　　B、靠近该类产品区域的前端，例如洗衣粉，那么就将这个堆码设置在日化区的前端，因为购买洗衣粉的消费者都必然要经过。 　　C、靠近比较集中的促销活动区域，这个区域会吸引很多消费者，就像有些消费者是拿着卖场宣传单找有促销或者特价的产品一样，消费者也会认为促销活动区域的产品更优惠。 　　D、端架可以与自己产品陈列区分开以争取与消费者更多接触机会。例如产品陈列在货架前端，那么端架可以选择在货架的后端，这样一来增加了产品被顾客接触的机会。 　　E、有些人流量很大的卖场通道区域不适宜设置堆码，尽管人流量大，但是由于停留时间短，没有给消费者一定了解、选择的时间，往往不会有好的效果。 三、陈列的原则　　 　　1、争取最大陈列面积。陈列面积越大其他产品的陈列面积就会越小，产品被选择机会就越高。 　　2、陈列区域尽量整齐。即使是不同规格的产品也要求在视觉上陈列面的外形也应该是方正的轮廓，这有利于吸引消费者同时又能体现出品牌的气势。将产品摆放整齐形成一个面，让消费者从远处就能看到。消费者是有远处到近处接近你的产品的。因此好的陈列从远处已经能分辨出那就是这个品牌的区域。 　　3、要保证单一品种的足够陈列面积。通过的调查，单一产品的大面积陈列带来的销售比同一陈列面积下多种产品的销售效果要好。一个品种的产品陈列面积太小很不容易对消费者产生吸引，更不容易让消费者产生信赖。尤其是一些新的品牌刚进入市场就极力丰富自己的产品品种并不是明智的选择，能将有限的陈列面积集中成一个整体更有利于品牌的树立和产品的销售。 　　4、将最好销的品种或主推产品放在最好的陈列面上。最佳陈列位是与视觉高度平衡地方。俯视或仰视的角度越大位置就相对越偏。 　　5、产品的排列要按照上小下大，上轻下重，邻近的颜色排列在一起，逐步色彩过度的原则。 　　6、根据产品出厂日期及时调整陈列。产品陈列要将时间靠前的产品放在前排以保持产品的正常流转。如果不注意先出厂先销售原则，往往会造成积压和退货，这种情况绝不止发生在保质期较短的食品、饮料，同样也在日化和其他行业，消费者也总是希望买更新鲜的东西，如不主动将先出厂的产品放在产品的最前面，慢慢就会有产品被积压下来直到退货。 　　7、及时调换破损产品。有一个品牌的香皂在某一终端销售突然下滑，前往调查才发现其中有一香皂由于人为破坏的原因造成外盒破损，厂家没有及时将该产品调换下柜，所以消费者就以此认定该品牌香皂存在质量问题。不但影响了销售也损害了品牌。 　　8、保持产品的整洁。保持产品表面的干净，在顾客将陈列产品弄乱的时候及时恢复为整齐的排列，始终给消费者良好的产品形象。　　 四、如何争取到好的陈列位置　　 　　1、加强对终端的业务渗透。除了领导品牌外，其他品牌要想有好的陈列位置和大的陈列面积必须有良好的客