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OTC代表工作规范 批准执行：CSKI营销中心 组织编写：营销中心市场部 目 录 一、访前培训工作 1、熟悉相关知识 2、掌握相关技巧 二、访中工作 1、基本工作五项 2、纯销工作五项 3、发展工作五项： 三、访后工作 四、表格管理 一、访前培训工作 1、熟悉相关知识： 1.1关于公司的概况 1.2公司的发展历程 1.3海纳医药有限公司的成立，目的是更深入的把愈芙牌做强 1.4公司的定位 1.5公司的组织结构 1.6办事处的管理 1.7公司宗旨：诚信，求实，团结，创新 1.8经销模式：一级商业——二级商业——终端 1.9办事处的推广模式：定单销售 一、访前培训工作 2、掌握相关技巧： 2.1 FAB分析 F代表特征，指产品的物质、物理的特性或事实 A代表功效，指特征会做什么或有什么作用 B代表利益，指消费者（含销售商或顾客）从产品及其服务中获得的价值或好处 2.2 计划制定方法 2.3 计划制定的步骤 2.4 分析资源：包括自身、公司、市场等 2.5 确定目标：明确、具体、可实现 2.6 实施方案：包括说词、物料等道具 2.7 修正：对不足之处及时修正。 一、访前培训工作 2.8 计划制定的工具： 按轻重缓急：四象限法 1.最重要、最紧急 2.最重要、最不紧急 3.最紧急、最不重要 4.最不重要最不紧急 按纵向开展：以前已做过哪些，还有哪些工作要做 按横向开展：时间、路线、数量 按均衡发展：自身进步——销售网络——终端建设 一、访前培训工作 2.9计划制定的要求： 日计划：在《日拜访记录》上要反映出目标（每天拜访的具 体的目的），物料（相关道具），问题（说服障碍处理） 周计划：要从各个方面进行系统的规划、按办事处的季度作 战方案模式进行编写，每周一寄回办事处。 月计划：鉴于员工对未来的把握能力，不做硬性要求 一、访前培训工作 2.10 障碍处理技巧：遇到不合作的客户怎么办？ 1）保持微笑：无论对方的异议多么不合理，要保持良好态度与心情 2）先肯定，后否定：先肯定对方，赢得对方的认同与接受后再进行引导，从而否定对方异议，达到让对方接受自己观点的目的 3）避重就轻：不要就事论事，可以把话题进行发散式思考，从而避实击虚，围魏救赵 4）保持真诚：任何时候都要让对方觉得你实在，甚至用一些苦肉计来开展“实话实说”，千万不要自作聪明，玩小花样 5）保持后劲：即使当场不能解决，也要用一定的方式给下次去解决埋下伏笔 6）成功推销自己 形象好：整洁、自信、热情、活力 态度好：诚实、诚恳 准备好：准备充分，专业知识强 口碑好：务实、敬业、负责任 二、访中工作 1、基本工作五项 1.1基本信息收集 由营业员帮助填写的信息：店名、地址、电话、店方人员情况、进货渠道、经营性质 由员工分析填写的信息：已有产品情况、竞品情况、药店级别（按五个方面判断：位置、外用药品种、外用药库存量、大致销量、增长潜力）、库存警戒线、进货周期 1.2解决铺货 1.2.1工作流程：七步法 第一步：找到进货负责人（主要通过店员了解，以免浪费时间） 第二步：介绍产品卖点和经营思路（先了解药店正在经营的同类品种状况，然后诉求差异卖点及差异思路，引起对方兴趣） 二、访中工作 第三步：分析利益（给对方带来的好处，如品牌带来的质量信用，差价带来巨大利润，促销活动带来人气，售后服务增加其经营思路和提高其员工素质等） 第四步：消除后顾之忧（打消对方顾虑，如这产品很普通，不需进行消费者教育，只要你愿意卖，就没有卖不出去的，你店内某某药不一个月也能卖70多盒吗？又如你店内某某药品和我们完全一样的配方，而我公司产品还有那么多优点，而对方就靠临床，你们利润那么薄，还在帮忙卖，对方一个跑终端的人都没有，何必呢？） 第五步：煽动进货（是要5盒还是要10盒；或根据你店销售情况，建议你来20盒；是你自己进货还是我们送货；是开普通发票还是开增值税发票，请提供开票的相关内容；是现金还是支票；是你付款还是找谁；如果你不在能否引荐结帐人或写一个条子等） 二、访中工作 第六步：计划（一定要落实到对方的采购计划表上，以免对方应付而产生无效劳动）或下订单（给我方人员的书面承诺） 第七步：完成铺货，及时送货或电话跟踪督促进货 1.2.2协同作战： 对要跨区域的连锁店配送中心和分销批发客户，请所在区域人员协助完成 二、访中工作 1.2.3解决补货 工作流程：六步法 第一步：查库存（了解库存数量是否够进货周期内销