《终端营销及管理》课程大纲.docVIP

《终端营销及管理》 授课对象 市场部终端营销管理人员 课程时长（小时） 13小时 课程收益 了解移动互联网时代通信市场新环境与竞争态势； 了解新的市场环境下客户的新变化与全新营销理念； 理解并掌握渠道门店终端营销管理的基本思路与技巧； 掌握移动定制终端的产品陈列、营销氛围打造及一系列能拉动终端销量的营销手段； 掌握渠道维系与掌控等社会渠道管理手段。 课程内容 单元 内容 授课形式 课时 单元一：移动互联网时代的市场、客户及流量经营 市场格局变化（简析） 收入结构逆变——移动互联网带来的流量爆炸式增长 商业模式颠覆——应用商店平台 核心业务互相替代——移动话音、短信逐步被替代、分流 流量渐成用户核心需求（简析） 语音方面：VOIP加速替代，Skype、QQ等应用已经分流了相当一部分话务量（市话、长途、漫游）； SMS方面：微博、微信爆发式替代短信； 数据业务方面：App Store等应用商城替代加速。 流量经营的几个思考 思考一：如何用流量带动智能机销售？ 思考三：用户在什么样的情况下需要无线上网？ 思考四：用户什么情况下对网速要求高？ 思考五：如何培养用户流量依赖？ 本地市场非传统智能机用户接受智能机的障碍及破除手段？ 案例分析、互动讲授 2 　单元二：智能终端营销的五项工作策略 智能终端营销推广 现阶段智能手机销售主要问题 是卖政策不是卖手机 无法依托终端销售带动数据业务销售 对移动互联网应用了解不足，无法针对性推介数据业务 智能手机“导向性营销” 终端销售人员能力训练 卖场布局与售后服务 营销活动策划 应用吸引营销策略 【课堂活动】应用聚类工具包的开发：针对不同的客户聚类如商旅、老人等研讨开发应用工具集合包 嵌入式激发策略 与外界商家合作，推广基于手机为交互终端的业务发展模式 与单位客户合作，实现数据从电脑向手机转移，从而激发流量 娱乐互动性激发策略 SOLOMO应用模式 组织游戏、互动活动竞赛等 客户体验培育-三大障碍破除 不会用—1分钟教会用智能机 不敢用—“来电通”与“瓦力流量仪”两种软件应对两种客户 用不好—聚类工具包推广 用户习惯养成 智能机俱乐部（智能手机辅导站）【重点】 专区建设 人员安排与岗位职能 软件准备与宣传 案例分析、互动讲授、现场讨论 3.5 　单元三：渠道门店数据业务与智能手机新营销模式 传统营销策略及落地 口碑营销及实施 饥饿营销及实施 体验营销及实施 主动营销及实施 体验营销及实施 新时代的店面新营销 论坛营销 LBS营销（限连锁经营店面） 社会渠道二维码营销 案例讨论:如何把营销宣传做进小面馆 案例： 江苏电信3G辅导站 王老吉的BBS营销 凡客诚品LBS营销 　讲授、数据分析、案例分析 3 　单元四：社会渠道门店终端营销策略与方法 营销第一步——找准定位，明确方向 1）商业区的渠道门店定位与打造 2）工业区的渠道门店定位与打造 3）居民区的渠道门店定位与打造 4）乡镇渠道的门店定位与打造 5）校园区渠道门店定位与打造 营销第二步——视觉营销、增加客流 门店卖相与橱窗陈列 优惠信息的有效传达 案例研讨：手机终端销售手绘POP 营销第三部——营造氛围、激发欲望 节日氛围的营造 门店销售氛围的营造 营销第四步——走出店门、主动营销 目标客户圈定 有效前期宣传 现场人气提升 案例：重庆移动某区公司渠道外出营销活动与分析 营销第五步—销售高手、经验传递 销售高手能力三要素 终端快速销售流程技巧 客户识别 切入引导 卖点呈现 异议化解 促成交易 合约销售常见障碍化解 保底消费高于客户实际ARUP值 一次性付出较多费用 客户对优惠活动存疑 案例分析、互动讨论、讲授 4.5