商务谈判与跨文化的“交流”.docVIP

滨江学院 课程论文 题 目 商务谈判与跨文化的“交流” 院 系___经济与贸易_____ 专 业___国际贸易_______ 学生姓名___花梅__________ 学 号___20082330927____ 得 分_________________ 二Ｏ一一 年 六 月 十 日 商务谈判与跨文化的“交流” 花梅 20082330927 南京信息工程大学 滨江学院 国际贸易专业,南京210044 摘要: 随着经济全球化进程的发展,世界各国和地区之间的各种商务活动空前增长,由此引起的各种纠纷和冲突的解决都离不开谈判.而跨文化谈判要求谈判者不仅仅要了解各国文化、世界主要国家和地区人们的谈判风格,以及寻找跨文化谈判对策和战术。 笔者首先解释何为“文化”和“文化模式”的种类；其次分析了世界各地区的人们谈判的风格，最后落笔与研究者当前经济趋势下，中国如何应对跨文化谈判策略。 关键字：商务谈判；文化；谈判风格；策略 正文： 英国哲学家培根在其《谈判论》一文中指出：“与人谋事，须知其性，以引导之。”要谈生意，就要研究、了解谈判对手的谈判风格。当前，世界政治主要呈现为多极化，世界经济走向一体化，企业经营正呈现为全球化，越来越多的世界各地的商人聚到一起，他们为了达成共识进行谈判。这些商务谈判的人充分认识到由于文化差异而导致眼界狭小和监督化的危险，越来越重视国别之间文化差异以及采用因地制宜的方式搞好商务谈判。 文化 世界上对文化的定义有160多个，一些观点认为文化是用来区分人类和非人类的；还有一些人将文化定义为由人类的社会生活创造的历史成就的总结；另有一些人将文化定义为交流的知识。但总结所有的定义都有一个共同的因素：文化是习得的，共享的。它从一代人传向另一代人。文化包括一个人类群体中人们的一切行为，他们的所思、所将、所为何所做。 文化模式 由于文化的多样性和复杂性，要将世界上的文化一一进行解释是非常困难的。但为了审视文化的内含，笔者着重研究世界上最具有代表性的两种文化，东方文化与西方文化。从下面几个方面对着两种文化类型所代表的行为模式和谈判模式进行对比。 （一）个人主义 在西方文化中，自我意识和个人奋斗得到体现；然而在东方文化中，集体意识和集体主义更受重视，东方文化视中央权力和将集体的利益高于个人利益之上。这两种文化对于个人主义不同的理解甚至导致彼此谈判过程中的误解产生。 （二）信息交流过程 成功的谈判要求始终保持畅通无阻的信息交流，然而不同的文化背景使国际商务谈判者之间的信息交流面临许多障碍和冲突。人类从本性上说是社会人，他们使用最基本的方式——语言进行交流。如下是语言方式交流的程序： 设码 解码 说话人 听话人 （信息发出者） （信息接收者） 信息传递过程中，听话人或信息接收者是否能成功地解读密码很大程度上取决于信息接收者能否拥有相同或相近的语言知识和交流方式，基于这一点，如果拥有相同的文化背景就起了很大的作用。跨文化交流之所以很棘手不仅仅是在于文字的不同，还在于传递信息方式的不同。 （三）时间观念 不同文化具有不同的时间观念。如美国、日本和德国，人们对时间观念很强，对他们来说时间就是金钱。在这种惜时如金的文化中，闲散和懒惰被认可为一种低效率和浪费资源。然而在时间的其他许多地方，时间是弹性的且应该被享用的，如中东和拉丁美洲。 爱德华·T·霍尔把时间的利用分为两类：单一时间利用方式和多种时间利用方式。 “专时专用”和“速度”是单一时间利用方式的特点。单一时间利用方式就是线性地利用时间，就好像时间是有形的一样。然而多种时间利用方式则重在表现“一时多用”，中东和拉丁美洲文化具有此类特点，人们有着宽松的时刻表，淡薄的准时和无故推时吃的概念。这就需要对方谈判人员与其有较深的私交和“静观”事态发展的耐性。 在国际商务谈判中，不同时间利用方式的经营者所表达的文化价值观不同。从经济学原理解释，采用宽松的时间的国家和企业，他们较多认为给员工充足的休息、较高的生活质量是企业提高工作效率的首要保证，所以只有在理解文化的基础上才可做好省委谈判的准备。 （三）举止和习俗 “性相近，习相远”是中国古代哲人的一句名言。受文化的影响人们的举止和习俗有很大的不同。在有些文化中，某些习俗对外商人来说是必须遵守的。 德国人经常穿礼服，但