渠道建设509.pptVIP

渠道模式一：渠道倍增 原 因： 消费者需求和购买方式多样化 重大的技术变革 开发新的流程解决现有渠道的问题 同时积极抓住开拓新渠道的机会 如果你是传统渠道商，开发适应现有和潜在客户希望购买方式的渠道业务设计和增值服务。 渠道模式二：渠道集中 零碎的系统、功能不齐全 不便利 费时 ★ 从产品渠道到客户情景渠道 渠道模式三：渠道压缩 分销商的角色转变 从进出货服务转为环节增值 渠道模式四：中间商再生 区域分销商面临的挑战 1、早期开发市场的粗放式分销已经完成 2、分销商面临管理水平升级的挑战 3、分销商面临由生意经营到服务意识的转变 4、分销商由赚取差价到初具规模的经营，面临着 经营思路的挑战。 5、分销商面临人才不足的困惑 6、分销商面临产业的过度竞争和微利经营的挑战 7、分销商面临销售淡季资金过剩的困惑 区域分销商的成长策略： 1、开放的心态与忧患意识 2、与名品共成长 3、由粗放式业务到细分市场的精耕细作 4、强化营销基础管理能力 5、通过行销策划积极开拓市场 6、建立以计算机为工具的信息平台 7、深入市场一线，了解市场信息 8、加强学习，系统培训，实现分销渠道的增值 评估因素 *地域覆盖 *规模 *财务状况 *产品结构 *人员素质 评估因素 *成长潜力 *人员干劲 *计划能力 *信息交流 *经营水平 *企业文化 渠道管理目标： ● 货畅其流 ● 价格稳定 ● 市场最大化 精益化渠道管理： ● 渠道管理的系统化 ● 渠道管理的数字化 ● 精耕细作与深度分销 精耕细作 通过对目标市场的区域划分， 对渠道系统中所有的销售网点做到定人、定区、定点、定线、定期、定时的定量化的深度渠 道服务和管理，从而全面掌控企业的渠道网络，以及时了解销售现状和竞争状况，从而采 取有效行动步骤，促进销量 和占有率的提升。 深度分销：强调在分销过程中的销售工作， 不能仅仅追求面广而散，更要 抓住重点，作深度挖掘，掌握 渠道信息，以产生倍增效应。 ◆把大区划成中区 ◆再把中区划成小区、路线 ●提供定期定点的服务 ●掌握终端的销售趋势和变化 ●更细致的开发市场 ●确切了解客户的存货和消化速度 ●新产品上市或促销的基础 ●防止价格的混乱和跨区销售 ●更好地掌握与控制市场 终端建设 ?产品在渠道的最后分销喷头 ?消费者直接进行购买交易的场所 ?企业品牌、产品和服务在市场上展现的台 ?获取市场鲜活信息的探头 ?超越竞争对手的最后保垒 如何做好零售终端建设 1、根本原则：领导重视，强化投入 强势推动，组织保证 2、保持品牌的鲜活性、生命力， 充分展示品牌的魅力 3、信息（资讯）表达一定要准 确、真 实、统一、醒目 4、积极创新，使终端产品个性在 竞争品 牌中脱颖而出 5、严格的管理，正确的贯彻和落 实 6、对导购员长期的培训是持久保持终端竞争生命力的根本保证  销售拜访八步骤 1、宽渠道密集分销，根据分销半径设立分销商 2、厂家与分销商之间建立契约式营销体系，禁 止跨区域销售 3、对分销商的供货价统一 4、重视终端管理事项，包括POP张贴与维护、产品陈列与理货、库存检查与竞品调查，建立客户档案，加强客情联系等