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中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 目標設定的標準 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰 性 4. 沟 通 性 5. 衡 量 性 6、时间限制 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 注意 ABC减肥院 我要做 快乐人生 要我做 痛苦人生 010国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 第三步：标准销售话术 约访的“太极行销” 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 （3）电话约访要领 目的：争取面谈 自我介绍 （简单明了） 见面理由 （好奇开场白） 二择一法 （委婉坚决） 拒绝处理 （进退自如） 二择一见面 （多次要求） 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 （4）电话约访常见的拒绝 很忙，没时间 暂时不需要 有老关系提供 对你们不了解 考虑考虑，研究研究再说 先把资料传真，看看 有需要会打电话给你 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 怎样处理拒绝？ 要做事情，先处理心情 四步法： 是啊！是啊！（认同） 所以…………（赞美） 其实…………（热词） 二择一 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 练习： 我们与客户见面的充分理由是什么？ 编写电话约访台词。 如何处理电话约访的拒绝问题？ 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 第四步：好的开始是成功的一半 开场的九种方式 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 開場的方式 1、赞美 2、訴諸自我(得意) 3、引發好奇心 4、演出/表演 5、引证 6、惊异的敘述 7、發問 8、提供服務 9、建议创意 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 三重境界： PMP MPMP PMPMP 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 赞美练习： 1、我刚刚离婚，心情不好 2、倒霉透了，走路都会撞电线杆 3、最近的效益不好，销售滑坡 4、没有钱，没有预算 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 第五步：点中客户的穴道 鉴定需求的连环发问 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 调查显示90%的人认为销售中最困难的是寻找、发现客户的需求 现代营销观念以——为中心，以————为导向 救母亲、儿子、妻子？调查 什么叫购买需求？ 天下第一难——寻找需求 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 人为什么能产生吸引力？ 七字真经： 需要和满足需要！ 李老板的困惑？ 巩俐的困惑？ 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 第六步：产品展示说明 FABE法则 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 产品说明： 针对客户需求和问题，提出正确解决方案. 适时展示老客户证言和证据资料 熟练按说明公式说明并掌握重点说明公式: 特色+ 功效+ 利益+ 证明. 因为、它可以、对您而言、正如 不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与. 尝试导入交易促成. 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 把握说明时机 产品说明导入 了解客户的购买模式 导入促成话术 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 把产品了解得无微不至， 说明你是专家 把产品介绍得无微不至 说明你是傻瓜 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 说明公式： 特性+功效+利益+证明 介绍特色 强调功效 带来利益 联系客户 辅以证明 铁证如山 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 第七步：挑剔的是买主 拒绝处理的技巧 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 反 對 意 見 1. 可解決的 : - 習慣性的反對 - 逃避決策而反對 - 需求未認清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著 2. 具有實際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產品(或服務) - 無權購買,找錯人 中国人民大学农业与农村发展学院张利庠博士 拒绝原因： 不需要 20% 不适合 10% 不着急