陕西李西勤如何深度拓展大市场0509.pptVIP

一、渭南市场概述 第三，客情“淡”，不能有效管理客户，不能给客户带来利益，自然在终端及商业就没什么话语权，往往要给政策才能进点货，一般情况下凛若冰霜或者敷衍了事。 “乱”给不少厂家带来很多难度 ，往往对市场无能为力，甚至放任自流或者放弃渭南市场。 现渭南当地终端主要仍然由其他区域商业或本地非合作商业（这些商业原来习惯从外地拿货）覆盖，我们虽与渭南当地商业签订了二级协议3家，但因规模小合作质量一般。 渭南地区连锁主要有 3家，大多为隐性连锁，签订KA协议 2 家，但因资金等问题合作一般。 总之，在陕西，一般认为渭南是个“不好做的”“乱”市场。 我在08年由宣传员转为OTC代表即接手渭南市场，通过几年的努力，终端市场销售逐步提升，特别是从去年开始，我有效把握大市场操作政策，在地区医院基本无销售带动的情况了，二线新品及贴牌（不含千金胶囊及补血益母颗粒）上柜覆盖有很大提升，该类产品在全省除连锁以外的大市场终端销售占比60%以上。现将市场操作方式做简单的介绍，不当之处，敬请指导！ 终端产品陈列及宣传示例1：产品陈列 终端产品陈列及宣传示例1：产品陈列 终端产品陈列及宣传示例2：店堂宣传 终端产品陈列及宣传示例 终端产品陈列及宣传示例：产品陈列及店内宣传 终端营销氛围的营造（终端POP宣传） 总之，终端宣传氛围打造，效果主要体现为长期化的积累作用，它完全可以帮助我们实现销售的目的。终端宣传也是一种与消费者接触和沟通的良好媒介，而且还具有我们其他广告所无法比拟的销售力，具有独有的优势，具体如下： 　　1、对购买“临门一脚”的决定作用：终端药店是消费者做出最终购买决策的销售现场，卖场的宣传作为一种“终点广告”对消费者的“终点行为”是往往具有决定性作用的。同时终端药店宣传也是与竞品最后争夺消费者的有效武器，它最终影响消费者到底是选择千金产品还是其他。 2、融广告宣传于现场销售之中，具有“广告”和“销售”的双重功能 在销售现场，进行药品的生动化陈列、药店POP广告、终端促销和导购推荐等宣传活动，顾客在销售现场一边选购，一边受到终端宣传的冲击，在不知不觉中接受广告与促销信息，并能引起购买冲动，而且可以转化为即时购买行为，直接实现销售。 　 3、终端药店宣传的针对性强，比其他广告的“隔山打鸟”命中率高。所以，我们终端人员一定要在“促销”“拉单”等同时一定要做好终端宣传工作，打造VIP重点终端的千金营销氛围，最终提升销量。 六、软终端建设（客情跟进） 在“软终端”工作方面，我坚持“以情取胜”。注重与药店老板及营业员的感情沟通，坚持“以建立感情为主，利益驱动为辅”的原则，把他们视为我的“第一顾客”，和他们交朋友，让他们成为产品的推销员并主动维护我们的终端宣传品等工作。 我在这方便的工作法宝依然是勤跑、多观察、同时时刻谨记“舍得”二字，这样通过多次的拜访和交往，与经理、店长、营业员建立朋友般的感情，这样有利于顺利铺货和回款（因渭南渠道较乱，我们往往还需要协助商业回款）；有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置；便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况；更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。　 六、软终端建设（客情跟进） 同时，通过客情的不断加深，也培养了良好的营业员口碑：　我们通过与营业员沟通，把营业员培养成千金的“兼职促销员”，这也是我们终端工作极为重要的一部分。通过多种方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握客户的信息资料，通过多种途径，了解他们的家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。　 如：我在前年拜访潼关县东街药店时，无意间听到 药店负责人过生日，我特此花店买束玫瑰花送给该负责人，一表心意，并送上祝福： “ 张姐，生日快乐，愿您像这束玫瑰花一样，永远年轻！” 从此建立深厚的友谊，该店现上柜我公司品规16个之多，且一有新品推出即可上柜。 七、大市场操作（VIP终端建设标准） 今年公司全面推行大市场VIP终端建设，我在渭南与去年下半年即开始灵活运用营销相关政策给县区及乡镇重点终端千金单店合作协议，开展“以点带面”的大市场操作，具体如下： 1、我们先选定重点药店，一般要求月销量我公司产品在1000元/月以上，部分终端也许千金产品销售一般，但在区域市场中一定的品牌知名度，有稳定的日营业量，有宣传销售导向作用，也可发展为我们的VIP单体药店。 2、在发展成我们的VIP单体药店，同时要求至少有我们千金品牌8个品种，再以此向上不断增加。