渠道冲突中的权力分析.pdfVIP

( ) 第 27卷第 4 期 西北工业大学学报 社会科学版 Vol27 No4 2007年 12 月 JOURNAL OF NORTHW ESTERN POLYTECHN ICAL UN IV ER SITY ( Social Sciences) D ec2007 渠道冲突中的权力分析 1 , 2 1 2 王益锋 , 李录堂 , 张 　铭 ( 1西北农林科技大学 经济管理学院 , 陕西 杨凌 　7 12 100; 2 西安电子科技大学 经济管理学院 , 陕西 西安 　7 1007 1) 摘要 :西方渠道理论在论述渠道冲突时往往是结合渠道成员的合作来展开论述的。冲突与合作是密切相关的 ,他 们共同根植于渠道成员间的相互依赖 。渠道关系从本质上是一种依赖关系 ,更是一种权力关系 。冲突与权力密切 相关 。论文集中论述渠道冲突中的权力分析 ,包括渠道成员的权力形式 、渠道冲突管理中权力的应用以及渠道权 力 、合作与冲突的关系三方面内容 。通过研究 , 明确了渠道权力的主要形式 ,提出了应用渠道权力解决渠道冲突的 主要方法和途径 。 关键词 :渠道冲突 ;渠道权力 ;渠道合作 ;渠道关系 中图分类号 : C93 1　　　文献标识码 : A 　　　文章编号 : 1009 - 2447 (2007) 04 - 0042 - 03 　　西方渠道理论在论述渠道冲突时往往是结合渠 一个具有资源优势的渠道成员都拥有相应的权力 。 道成员的合作来展开论述的。冲突与合作是密切相 这些权力之所以产生是因为其它渠道成员对这些资 关的 ,他们共同根植于渠道成员间的相互依赖 。渠 源具有依赖性 ,是其达到 目标必须利用的。权力的 道成员之所以相互依赖是因为渠道每一个成员都需 大小取决于其他成员需要借助这些资源去实现其 目 要从其它渠道成员处获取资源 ,这是一种 “功能性 标的重要程度 。对这些资源的依赖程度越高 , 资源 [ 1 ] 相互依赖 ” ,是功能专业化的结果 。西方渠道理 拥有者的权力就越大 。 论认为渠道成员不会 自发地合作 ,这是因为一个渠 社会 心 理 学 家 French 教 授 和 R aven 教 授 道成员的行为一般并不利于另一渠道成员 。渠道成 ( 1959) 曾把权力分为奖赏权力 、强迫权力 、法定权 员各自去寻找自身利益的无约束行为 , 只能产生次 力 、认同权力 、专家权力和信息权力 ,后来这一权力 优化的结果 ,而达不到最优 。只有通过施加渠道权 的分类被渠道理论研究者直接应用于渠道的行为理 力 ,才能使各不相同的渠道成员产生合作行为 。渠 [ 4 ] 论 。 道关系从本质上是一种依赖关系 ,更是一种权力关 第一 ,奖赏权力 。奖赏权力是指渠道成员在另 系 。冲突与权力密切相关 。在渠道关系中 ,渠道成 一个成员完成特定工作任务后能给予某种有价值的 员为了各自的利益 ,会努力去扩大其自主权 ,这样就 东西的能力 。奖赏权力的基础是受奖赏人认为奖赏 会产生干涉行为 。干涉容易产生冲突 。冲突的发生 方所拥有的资源是有价值