推销的埃达法则.pptVIP

第四章 推销的埃达（AIDA）公式 引起顾客注意； 唤起顾客兴趣； 激起顾客的购买欲望； 促成顾客的购买行为。 Attention Interest Desire Action 推销的埃达（AIDA）公式 埃达公式由国际推销协会名誉会长、欧洲市场及推销咨询协会名誉会长、著名的推销专家提出。 埃达公式被认为是国际成功的推销公式，是推销成功的四大法则。 埃达公式的适用性： 适用于店堂的推销，如柜台推销、展销会推销； 适用于一些易于携带的生活用品与办公用品的推销； 新推销人员以及面对的是陌生推销对象的推销。 引起顾客注意（Attention） 引起注意的含义 推销人员通过推销活动刺激顾客的感觉器官（主要是听觉器官和视觉器官），使其心理活动从其他事物转向推销。 推销人员通过积极努力，强化刺激，唤起顾客的有意注意。 相关理论 主观方面：顾客只会注意自己想要注意的事物、与自己密切相关的事物和他们感兴趣的事物。 客观方面：顾客注意力集中的时间、程序与刺激的强度有关。（强烈刺激、变化刺激和新异刺激） 引起顾客注意的方法 推销人员吸引法 形象吸引法：推销人员靠自己的仪表形象、神态形象或特殊形象吸引顾客注意。 语言口才吸引法：推销人员努力说好“第一句话”，借以吸引顾客注意。 动作吸引法：推销人员利用干练、麻利的动作吸引顾客。 产品吸引法 即利用产品包装这沉默的推销员或其特殊功能和一目了然