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价格品类管理“给力”药店 作者：刘冠中编辑：春风（瑞商网） 来源:大千医药招商网 (2010-12-23) 标签:消费?药店?营销?价格? 【编辑语录】? ??? 一般来说，在消费水平一定的情况下，市场上某种商品的价格越高，消费者对这种商品的需求量就越小；反之，商品价格越低，消费者对它的需求量也就越大。价格水平的变动起着改变消费者需求量、需求方向，以及需求结构的作用。正确的价格品类管理如何帮助企业提升收益，创造更大的效益呢？ ??? 现在“药店圈经济”在媒体的描绘下有声有色、有血有肉，这个经济圈被越来越多的人士关注和青睐，然而就在这个蒸蒸日上的经济圈内却有着一些不和谐的声音，整个圈子基本呈现三种状态，即1/3赢利、1/3持平、1/3亏损。三种类型的药店都有各自的心眼，赢利的药店为了快速壮大发展，不分品类一律采取降价以期抢夺消费者壮大规模；持平的药店为了尽快扭转利润水平迫不及待地采取降价这一杀手锏以期扩大客流量；亏损的药店为了摆脱负利润的困局似乎只能依靠降价这一法宝以期扭亏为盈。以上三种心态下做出的药品降价决定似乎都有道理，似乎也都能起到一定的作用，然而事情果真如此吗？既然是药店圈经济，我们就用经济学的理论就降价进行一次深入的讨论吧。? ??? 价格是市场营销大师科特勒“4P”营销理论中的重要一P，其后是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出“4C”理论，商品的价格从生产企业角度思考转向从消费者角度思考，曰“消费者购买成本”。无论是“4P”还是“4C”营销理论，通过商品价格的杠杆作用，都可以影响市场的需求量，从而为企业达到短期或者长期营销目标，这里涉及一个需求价格弹性的概念，即商品与劳务价格的相对微小变动所引起的商品与劳务本身需求量的伸缩性变化。需求价格弹性实际上是商品因价格变动引起的需求量变动率与价格变动率之比，比如某保健品因价格下幅10%导致需求量增加20%，那么它的需求价格弹性就是2，如某心血管药品因价格下幅10%导致需求量增加1%，那么它的需求价格弹性就是0.1。它是用来衡量需求量变动对商品自身价格变动的灵敏程度，在不同的价格需求弹性下，商品的收益将有所不同，或成正比，或成反比，事实上每一种药品都有自己独特的需求价格弹性。 ??? 药店如果在不了解药品的需求价格弹性的时候贸然采用降价的营销手段，其风险是五五开，也许在不经意之间药店的经营收益为之丧失，一方面是浪费了药店宝贵的人力成本、物力成本和财力成本，另外一方面是损失了药店宝贵的竞争时间。? ??? 按照需求弹性与收益关系正比图，我们假设某维生素类产品的需求价格弹性为3，某药店销售该产品的原始零售价格为20元，在三个月内的销售量是300盒，那么药店在三个月内的总收益是20元/盒X300盒，即6000元；如果药店为了短期收益快速增长，降价10%，零售价格下降到18元，根据需求价格弹性销售量增幅30%，即三个月内销售量是390盒，那么通过降价后的总收益为18元/盒X390盒，即7020元，通过降价药店的总收益增加了1020元，这也就是我们常常挂在嘴边的“薄利多销”了。也就是说当某类药品需求价格富有弹性的时候，降价是可以增加药店经营总收益的，反之，如果药店对于需求富有弹性的药品或者保健品进行涨价，药店的总收益则会降低，如上述案例涨价10%，将会导致销售量下滑30%，三个月的总收益就变成了4620元，较涨价前总收益减少了1380元。 ??? 按照需求弹性与收益关系反比图，我们假设某中高端心血管产品的需求价格弹性为0.2，某药店销售该产品的原始零售价格为50元，在三个月内的销售量是300盒，那么药店在三个月内的总收益是50元/盒X300盒，即150000元；如果药店出于短期收益增长的目的将该药品降价10%，零售价格下降到45元，根据需求价格弹性销售量增幅2%，即三个月内销售量是306盒，那么通过降价后的总收益为45元/盒X306盒，即13770元，通过降价药店的总收益反而降低了1230元！如果药店针对该产品涨价10%，市场需求即销售量降低了2%，即三个月销售量为294盒，通过涨价药店的总收益增加到16170元，即增幅170元。当某类药品需求价格缺乏弹性的时候，降价是可以不仅不能增加药店经营总收益的，反而会降低药店的总收益，反之，如果药店对于这类药品或者保健品进行涨价，药店的总收益则会增加。? ??? 看来需求价格弹性这个概念对于药品是否应该涨价具有很重要的参考意义，那么如何评判一个药品或保健品的需求弹性的大小呢？ ??? 药品或保健品的需求强度大小：通常消费者对某类产品的需求强度越大，需求价格弹性则越小，反之需求强度越小，需求价格弹性则越大。比如心血管类用药，尤其是中高端类心血管药品是心脏病患者的必需品，患者对产品的需求强度非常大，那么这类产品的就属于需求缺乏弹性的