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2000-12-07 第二期分红保险培训 第二期分红保险培训 总公司寿险培训部 二000年十二月 目 录 产品开发背景和市场前景 平安鸿盛保险条款介绍和商品特色 平安世纪彩虹保险条款介绍和商品特色 平安附加豁免保险费保险A、B条款介绍和商品特色 投保规则 保全规则 同业险种宏观对比 理财危机和接触开门话术 目标市场、商品组合和推销话术 一、产品开发背景和市场前景 市场的内在驱动力 公司发展的客观需要 分红产品的市场前景 (一)市场的内在驱动力 中国寿险市场需求的市场调查 平安寿险险种市场占比 市场需求和目前产品结构的比差 平安鸿盛投保规则 被保险人最低投保年龄0周岁（出生后一个月且出院），最高投保年龄65周岁，且交费期满时不超过70周岁 附加豁免保险费A特殊保全规则 除含豁免保险费责任的险种以外，本险种可附加于任何主寿险；主险附加本豁免条款的，符合条件的附加寿险必须同时附加本豁免条款； 新增本附加险的，主合同的投保人与被保险人必须为同一人，且该投保人作为本附加险的被保险人； 本保险的保险期间与主合同的交费期间一致。保险期间主合同保费发生变化的，本险种保费相应进行调整。 采用终身交费方式的寿险不能附加本险种，主寿险不能附加本险种的，该保单的附加寿险也不能附加； 本公司豁免保险费时，如投保人有欠交保险费或其他款项未还清者，投保人应先补交上述欠款及应付利息； 已豁免保费的，投保人不得变更主合同的保额、缴费年期、档次等。 附加豁免保险费B特殊保全规则 除含豁免保险费责任的险种以外，本险种可附加于任何主寿险；主险附加本豁免条款的，符合条件的附加寿险必须同时附加本豁免条款； 新增本附加险的，主合同的投保人与被保险人必须不是同一人，且该投保人作为本附加险的被保险人； 本保险的保险期间与主合同的交费期间一致。保险期间主合同保费发生变化的，本险种保费相应进行调整。 采用终身交费方式的寿险不能附加本险种，主寿险不能附加本险种的，该保单的附加寿险也不能附加； 本公司豁免保险费时，如投保人有欠交保险费或其他款项未还清者，投保人应先补交上述欠款及应付利息； 已豁免保费的，投保人不得变更主合同的保额、缴费年期、档次等； 豁免保险费的申请由投保人或主合同的被保险人、受益人提出。 六、同业险种宏观对比 “三差分红”与“两差分红” “70%”与“至少70%” “现金领取”+“续期收费”与“抵交保费 性能价格比 七、财务危机和接触开门话术 客户需求点——财务危机 客户的家庭理财需求 财务危机的接触开门话术 客户需求点——财务危机 人们不是因为喜欢而去医院动手术，是为了解决健康危机 人们关心的不是产品本身，而是产品能否解决他的危机问题及带来的种种利益 行销法则：首先制造并发现财务危机 然后推销解决危机的方案 客户的家庭理财需求 理财观念 理财渠道 理财危机 理财需求 理 财 观 念 传统：保守求稳 勤俭节约 现代：正视风险 投资增值 理 财 渠 道 理财的财务危机 通货膨胀：简单的储蓄会缩水蒸发 投资风险：过于集中，单一风险更大 子女教育：费用快速上涨，且必不可少 退休养老：老年社会的养老负担沉重 医疗费用：昂贵的医疗费，望而却步 保全财产：合理避税使财产保值 理 财 需 求 稳健的 长期的 省时的 易操作的 一定回报率的 适合大众的 八、目标市场的财务危机、商品组合和说明话术 研讨内容：商品卖点及生动说明本险种 要求：1。话术精确，生动，语言流畅，琅琅上口 2。商品卖点到少5条 3。研讨结束后，各组代表达上台发表 4。时间：研讨10分钟 发表每组5分钟 研 讨 平安附加豁免保险费保险A、B条款介绍和商品特色 五、投保规则 平安鸿盛险投保规则、保全规则 平安世纪彩虹险投保规则、保全规则 平安附加豁免保险费保险A、B 投保规则、保全规则 投保规则 保全规则 本险最高保险金额限制 甲A 甲B 乙类 17周岁以下 300万元 200万元 100万元 5万元 每一份保单最低保额不得低于1万元（保险金额应为1000的整数倍），且年交最低保险费不得低150元 附加险保额与对应主险基本保额的倍数关系 附加重疾终身保险 附加防癌终身保险 附加万寿两全保险 附加定期保险 附加意外伤害保险 附加住院安心保险 附加住院医疗保险 ≤ 2倍 ≤ 2倍 ≤ 10倍 ≤ 2倍 ≤2倍 1份 1份 注：附加险合计保额不得超过对应主险基本保额