电信营销员高级教材整理及习题简化版.docVIP

1、市场营销计划的作用主要表现在哪些方面？ 答：1、树立以未来为导向的观念 2、实施动态管理提供参考 3、有利于员工的目标管理 4、计划支出，节约成本 2、市场营销计划的内容？ 答：市场营销计划基本上具有市场现状，威胁和机会，企业目标，市场反应，市场营销策略，行动方案，预算，控制等八个方面的基本内容。 3、市场营销计划的步骤？ 答：1）情况分析：弄清企业过去、现在的情况，以及现行计划将引导企业到达何种情况等问题； 2）确定目标：总体目标：与盈利能力、增长、市场占有率相关；以及与社会责任和职工福利相关的目标。具体目标：确定目标市场 3)制定市场营销方案：确定投资范围、拟订策略、 选择最佳策略、营销因素组合。 4、制定市场营销方案要做出哪些决策？ 答：1、确定投资范围 2、拟订策略 3、选择最佳策略 4、确定相应的市场营销因素组合 5、市场营销战略规划包含哪几个方面？ 答：1、战略计划 2、公司和部门战略计划 3、业务战略计划 6、战略计划主要包括几个方面？ 答：1）三个方面行动：一是将公司的业务当作一个投资组合来管理；二是根据市场的增长率以及本公司在市场中的地位对公司各种业务的实力进行评估；三是为每项业务制定战略，作为实现长期目标的游戏规则。 2）四个组织层次：公司层次、部门层次、业务单元层次和产品层次。 3）两个运作层面：战略层面和策略层面；战略营销计划根据对最佳市场机会的分析，设置目标市场，提出价值主张。策略营销计划则明确营销策略，包括产品特征、推广、销售规划、定价、渠道和服务。 7、业务战略计划 答：1）业务使命：如：移动通信专家； 2）SWOT分析：对公司的优劣势、机会和威胁进行全面的评估，包括对内、外部环境的分析； 3）目标制定：具体可行，尽可能量化； 4）战略制定：全面成本领先、差异化和集中化 ； 5）计划制定和执行：制定详细战略实施的支持计划； 6）反馈和控制：对战略实施的结果进行跟踪，并且监测内外环境的新变化，当环境发生了变化，公司就需要审视并修改它的实施、计划、战略、甚至目标。 8、市场营销环境： 答：企业市场营销环境是指那些企业自身不能控制的、与企业市场营销活动相关的各种外部条件。按照对企业活动的直接影响程度和作用范围，企业市场营销环境可以概括为两类：一是微观市场营销环境，（企业、供应商、、、、 答：1）把握市场变化趋势机会 2）调整市场营销策略 3）发掘新机会，把握市场时机 4）发现环境威胁，避免损失 10、行业竞争类型及其特点 答：1）完全竞争：指竞争不受任何阻碍和干扰的市场状态。 2）完全垄断：指在一个特定的地理区域或行业范围之内只有一个企业提供某种产品或服务，而且这种产品或服务基本没有或缺少替代品的市场状态。 3）寡头垄断：指一个行业通常由少数几家大企业组成，这些企业生产从差别化到标准化的产品，控制着整个行业的生产和销售的市场状态。 4）垄断竞争：指行业内的各个企业生产和销售有差别的同类产品，在行业内部既有垄断又存在竞争的一种市场状态。参与竞争的企业提供各具特色的产品或服务，并立足于一些细分市场满足顾客的不同需要。 11、 对竞争者如何分析？ 答：1识别谁是竞争对手 2识别竞争者的战略和目标 3确认竞争者的战略、优势与弱点 4判断竞争者的反应模式 12、市场竞争战略包含哪几个方面？ 答：1.市场领先者战略 2.市场挑战者战略 3.市场追随者战略 4.市场补缺者战略 13、扩大市场份额的具体做法？ 答：1、产品更新 2、质量策略 3、多品牌战略 4、大量广告策略 5、强力销售促进 14、市场挑战者的进攻战略包括哪些方面？ 答：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。 15、市场追随者的战略类型包括哪几个方面？ 答：紧紧追随、距离追随、选择追随。 16、消费者与消费者市场区别 答：1）消费者：是指为了满足生活消费而购买商品或服务的人。生活消费活动往往是以个人或家庭为单位进行。 2）消费者市场：指参与生活消费活动的个人或家庭的总和。购买目的主要是为了满足个人和家庭消费；特征是总体人数众多，地域分布分散，购买数量少，购买种类多，购买频率高，不同消费者的购买差异较大，受价格优惠和广告宣传等促销刺激的影响较大，在购买活动中经常受到感情左右，容易诱发冲动性购买。 17、、影响消费者购买行为的主要因素 答：1）文化因素：社会文化、亚文化、社会阶层 2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位 3）个人因素：年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念 4）心理因素：动机、知觉、学习、信念与态度 5）购买者 18、消费者购买决策的基本类型？ 答：1、习惯性的购买行为 2、寻求变化的购买行为 3、寻求平衡的购买行为 4、复杂的购买行为 19、购买决策的主要步