营销重点问题答案.docVIP

试卷 四、重点问题 1.简述企业战略的特点：企业战略是企业以未来为导向，根据企业外部环境变化和内部资源条件，为求得企业生存和发展而作出的全局性整体性的谋划。具体包含：以未来为导向；在经营活动前有意识有目的的开发建立强大而灵活的态势，适当的定位是一种观念企业战略的特征：长远性：谋求企业长期生存与发展全局性：整体利益与部门利益之间的冲突相对稳定性：战略不能朝令夕改，应有一定的稳定性适应性：企业的资源配置，传略目标的设定应有一定的弹性和张力竞争性：通过战略方案争取优势，发挥优势，战胜对手? 　　1、更新和收集数据，进行归纳分析? 　　　　2、形成目标和战略? 　　 　　3、制定行动方案? 　　? 　　4、预测财务结果? 　　? 　　5、协调? 　　　　6、计划的执行控制? 　　 1．对抗策略，也称抗争策略。　　 2．减轻策略，也称削弱策略。　　 3．转移策略，也称转变或回避策略。 1.促销目标。企业要明确促销的目的是什么？是为了短期内提高销售量、处理老产品库存或是新品上市促销等等。2.产品因素，包括产品性质和产品生命周期。即企业的产品是具有竞争力的新品还是衰退期的产品，是耐用品还是快速消费品，是知名品牌还是二流不知名的产品等等。3.市场因素，包括市场地理位置和营销对象的分布。这一因素主要决定促销地点的和具体时间的选择。4.目标消费者的购买行为习惯因素。这个因素决定促销的季节时机、促销方式和促销力度的选择。5.促销预算。量力而行，促销活动的筹备和实施是建立在物资支持的基础上。 1、生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念； 　　2、市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利益为中心的社会导向观念。复杂性购买 多变性购买习惯性购买协调购买变换购买　1 ．企业规模和原材料供应　　　2 ．产品特性　　　　3 ．市场特性　　　　4 ．产品寿命周期　　　　5 ．竞争企业的营销策略　　　　企业本身的内部环境，如研究开发能力、技术力量、设备能力、产品的组合、资金是在逐步变化的；影响企业的外部环境因素也是千变万化的。　　企业要不断通过市场调查和预测，掌握和分析这些变化的趋势，与竞争者各项条件之对比，扬长避短，把握时机，采用恰当的、灵活的策略，去争取较大的利益。 1.识别企业的竞争者。识别企业竞争者必须从市场和行业两个方面分析。　　2.识别竞争者对手的策略。　　3.判断竞争者目标。　　4.评估竞争者的优势和劣势。　　5.确定竞争者的战略　　6.判断竞争者的反应模式。 企业战略规划是指依据企业外部环境和自身条件的状况及其变化来制定和实施战略,并根据对实施过程与结果的评价和反馈来调整,制定新战略的过程。 一个完整的战略规划必须是可执行的,它包括两项基本内容:企业发展方向和企业资源配置策略。 1.找出目标接收者 ?即认定企业欲加以影响的人是哪些。2.确定沟通目标营销者要根据目标受众目前对本企业及其产品的态度确定具体的沟通目标。 3.设计信息信息的设计，需重点解决四个问题，即：说什么;如何逻辑地说;如何以符号的方式来说;由谁来说。 4.选择沟通渠道信息沟通渠道通常分为两大类：人员沟通与非人员沟通。 5.制定促销预算常用的方法 2、刺激性营销策略，也称激活营销。 3、开发性策略营销，也称发展营销。 4、恢复性营销策略，也称提升营销。 5、协调性营销策略，也称同步营销。 6、保持性营销策略，也称维持营销。 7、降低性营销策略，也称低调或限制性营销。 8、 抵制性营销策略，也称对抗营销。