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电话销售流程与话术 心态最重要： 端正态度，做销售不是求人，让对方觉得你有价值。 要用心揣摩客户的心思，自己加以研究，想出对策。 研究与客户的关系如何处理，再有针对性的工作。 （一）销售成单必经阶段 第一阶段： 价值，关注两点—— 1．你判断企业的价值， 2．另一方面是呈现自我价值 （1）客户有没有价值？ （2）有价值但跟你有没有关系？ （3）有多大价值 第二阶段：信赖，两种方法—— 1、用情用心维护客户打动对方 2、专业，权威，职业，产生信赖 产生信赖的标准： A：给你说（把想做的项目情况、竞争对手情况，详细告诉竞争优劣势） B：帮助你（你方案不完善，他帮你包装，给你转介绍客户） C：听你劝（听你建议，采购课程） 客户有意愿的标准： A：回发短信，EMAIL B：主动打电话找你 C：问价格 D：探讨别的企业与你合作同类项目的细节 E：打见证电话咨询 F：试听，接受我们访问。 第三阶段：具体项目描述 哪个层级要培训，多少人 一次上几天课，一般一个班多少人，共多少班 执行期， 第四阶段：利益捆绑 在专业性上树立可信赖关系，双方相处很默契或是不即不离时采用此策略。 （二）行业线的销售进度 业务人员： 每人负责哪几条行业线，该行业线共有多少个客户。其中有多少个是活跃的，每半个月要追踪其进展，反馈信息： 客户需求信息 行业新动态 客户转介绍 每人在每条行业线上 目前能联系上多少家，有电话、e-mail、可供长线联系维护的有多少家。 这些家的需求是什么，我们正在为哪个项目做支持，有可能落单。 没联系上的那些家还需多少时间能全部建立联系（长期联系不上的有几家）。 无价值的有多少家。 判断价值，确定重点维护对象。 3、最后目标 每人手中各供长线维护或有项目需要推介能及时发出E-mail并打电话通知的客户200家 价值大，活跃的优质客户50 每月有5个意向客户提交需求，做了方案，可落单。 大客户的判断标准 名称：有价值的企业名称通常由：（地区+名字+业务+性质）组成，例如“中国石油天然气集团公司”。没有价值的企业名称通常是“**扭扣厂、**零部件厂、**加油站、**分理处、**办事处、**营销本部、**工作组、**科技有限公司、**咨询公司、**餐饮有限公司等。 地区的判断，如北京、上海、重庆、山东等大中型城市的企业才有培训的实力和对培训的重视。 有经济实力的大集团（大型国有企业，垄断性的企业，根据人员规模，产值等判断） 在网上找到企业名称后，点开网站，看一下公司的组织架构图，人数、规模、人员层级、以往的培训经历，有明确的培训意识和需求，有一定的经费，有购买力来确定企业的价值。 判断企业价值的方法和问话： 1企业中高层人数是多少？ 2以前的培训形式，公开班还是内训？ 3曾和哪些机构合作过，请的是当地老师还是外地老师？ 4价格承受能力？ 5老总对培训重视吗？此次项目的操作是企业老总的意见还是人力资源部的意见？ 6项目什么时候执行？ 7上课方式是轮训还是集中脱产学习、利用六日上课？ 判断需求的问话： 培训项目是人力资源部做的还是老总？ 2您觉得操作这样一个项目，从老总角度想达到什么目标？ 3人力资源部想达到什么目标？ 4任何项目操作对应这段时间要解决的问题？ 5受训学员来自什么岗位？在此岗位上工作多长时间？ 6受训人员以前的培训基础？ 出方案时必须问以下几个问题？ 受训学员来自什么岗位？ 在此岗位上工作多长时间？ 受训学员年龄段、学历背景？ 过去的培训基础？ 本次培训想达到的目标 以您的角度看，日常工作中的困惑和问题有哪些？ 一、如何介绍自己的优势？（项目定位？我们能做什么？） 开场白：你好！我是北京博士德管理顾问公司的xxx，我们主要是 我们能做什么？ 二、如何说明自己的实力的？ 三、怎样呈现老师？ 很多企业和我们合作，觉得我们师资品质及师资配置非常适合企业的需求，我们筛选老师是很严格的。 1、老师在某个专项的领域中有很深的研究经验和功底，并且在这个研究领域里是有研究成果的，例如有专著，在业界有一定的知名度，同时还能够把理论功底和研究成果转化为经验来分享。 我们的老师都是有给高层领导讲课的经历的，常年给老总讲课的。 我们在筛选老师时很严格，每个老师都是由我们的顾问组试听，磨合成熟的老师。老师的理论功底强，市场转化度高， 现在培训也是越来越难做，许多企业领导干部开玩笑：“我们自身水平能力有限，但听课水平高啊”可见对老师都是很挑剔的。企业既不要新面孔，又不想要老调调，口味越来越刁。我们的老师也共同感慨，学员成长很快。从企业这边来讲，老师年轻的还不行，没有知名度还不行，老师形象要不错还要有控场能力。有理论没经验的也不行，所以一般我们的老师都是有运营企业的经验的，在跨国公司或者本土公司任职