如何确定销售人员的薪酬才能实现最佳激励效应 .doc

市场营销 本期要目 快速进入 点击页码 ( 〖每期欣赏与您共读〗 3 【销售管理】 5 从哪里获得更多利润 5 多算胜，少算不胜 6 三十岁的人七十岁的肾——营销人健康警示录 7 如何确定销售人员的薪酬才能实现最佳激励效应? 8 企业受制于能人危害将非常大 9 读懂顾客心理提升销售业绩 11 刺激销售人员的三大绝技 12 行动销售：抓住5大关键技能 15 团队建设和企业管理鸡肋员工如何转化成鸡翅员工和鸡腿员工 15 会议营销的“短板” 16 业务员宝典：“三心二意”做业务 17 战胜销售盲点 19 谈谈销售人员的心理素质 20 “用业绩说话”是一种信念 21 营销人，“不行”这个词决不要轻易说出口 22 跳出营销做营销:营销人必知的中国式潜规则 23 中国“富裕的大众”群体中的营销机会 24 你敢像拉登一样做营销吗？ 25 做营销要懂得挖掘产品价值 26 【营销观点】 27 向前看：营销未来时 27 2009年营销人不可不知的九大营销趋势 29 一个顾客一个市场－－从完全市场细分到定制营销 31 兼论品牌营销的本质 31 【营销策略】 32 给客户最精确的语言在营销中到底有多重要? 32 金融危机沿海外贸企业生存调查行业洗牌危中寻机 33 五步法如何处理客户抗拒 34 关于客户忠诚度的三个神话 34 七招助你平息客户的怒火 35 特价拿你开刀，怎么办？ 36 三十六计与营销——围魏救赵 37 企业搞“让利促销”千万别掉进偷税陷阱 38 创新营销拯救“促销疲惫症” 38 【品牌发展】 39 简析法国品牌的十大“奢侈”手法 39 品牌塑造不应忽视的色彩效应 41 透析伪竞争品牌的四类模式 41 【渠道管理】 43 终端导购：你一定要做老板！ 43 【营销策划】 44 营销策划pk营销精神:策划讲究谋略精神贵在坚持 44 策划人要把握好三个角色不动摇 45 【营销实战】 46 辅导与检查下属工作销售经理如何为销售人员理单? 46 〖每期欣赏与您共读〗 老虎和猱 明朝作家刘元卿，在一篇题为《猱》的短文中论述了这样一个故事：猱的形体很小，长着锋利的爪子。老虎的头痒，猱就爬上去搔痒，搔得老虎飘飘欲仙。猱不住地搔，并在老虎的头上挖了个洞，老虎因感觉舒服而未觉察。猱于是把老虎的脑髓当作美味吃个精光。 用“生于忧患，死于安乐”诠释上面的故事，是恰如其分的。经济生活中，类似的行为也很多。有很多的企业，由强变弱，最终惨遭淘汰。尽管这些企业败走麦城的原因各不相同，但有一点却是共同的，即缺少一种忧患意识和危机意识，安而忘危，缺少远虑，对面临的危险认识不足、准备不足，最终导致企业失败。企业的发展始终伴随着风险。对于企业来说，最大的风险就是没有危机意识。他们有的只看到企业发展的有利因素，而忽视了潜在的风险;有的只看到对手的弱点，却没看到自身的不足。必须看到，我国迈入WTO门槛后，市场竞争将更加激烈，如果缺少应有的忧患意识和危机意识，不努力提高自身的整体素质和竞争能力，那么在与跨国公司的竞争中我们将处于十分不利的地位。 【销售管理 1、 产品差价。利润=单位产品差价×销量，没有销量是不行的，上述案例中，果冻显然不是能够出销量的产品； 2、 厂家政策。向厂家要政策，需要的是对等的身份，象李经理目前的生意规模显然没有这个谈判资格，凭空额外的政策支持不是不可能，同时还需要强大的市场部策划功能。一般的政策是和销售量挂钩的，小公司根本没有能力在这方面有什么便宜赚到； 3、 增值服务。所谓增值服务，这是相当多中小型经销商进行原始资本积累的最佳途径，说增值服务可能不容易理解，说”卖力气”就清楚了。在创业初期，经销商只能是寻找这样的生意空间去扩大销量，销量上来了，才可能增加利润。靠增值服务扩大网络和服务区域，从而拓展事业基础。这里面有一个产品品类增加与搭配的问题，没有适当的品类组合，整个通路资源不会被充分利用起来。同时对于经销商来说，充分利用不同产品之间的通路、终端、消费者消费习惯、市场类型等等功能，也能够在巩固网络的同时增加自己的盈利空间和能力。比如靠品牌产品拓展网络，分摊基本的费用，而靠不知名产品获取利润；又比如在果冻这样的无季节差异的产品左右，搭配更多的季节性产品，靠季节性产品来增加现金流量、利润和吸引力。刚开始，要注意抓网络和现金流，可以从小店配送开始。其中增值服务的盈利点可能来自如下几个方面： 结合李经理自身资源能力的情况，我们提出以下建议： 1、继续代理这个大品牌果冻，靠这个产品来拓展自己的网络，逐渐增加盈利产品的比例。 扩大自己的工作或服务空间，靠增值服务积累资本，随着实力的加强，增加与厂家谈判的筹码，从厂家的搬运工到主动去为厂家解决市场难题。也可以去与其他与自己相同势力的经销商谈联合采购的事情，获取更多的政策，靠通路促销扩大自己的网络，从而跳出目前不温