07-专业化辅导售后服务.pptVIP

营销员在“售后服务”环节的现状 售后服务的重要性？ 你在寿险业拥有最大的资产：客户 换位思考，你需要别人什么样的服务？你就给客户怎样的服务！ 好的服务：就是客户想忘了你都难！ 售后服务的功能 对客户而言： 获得更充分的保障 维持合同有效,得到迅速理赔 拥有一位专业的理财顾问 对营销员而言： 　　　　合同有效，增加收入 　　　　客户加保，增加新业务 　　　　介绍新客户，形成良性循环 对公司而言： 提高续保率，获得良质契约 树立企业形象，提高信誉 创造利润，增加新客户 售后服务的内容—递交保单 使客户认同保障 创造再次销售的契机 获得介绍准主顾的机会 建立自己和公司的威信 售后服务的内容—递交保单的检查点 检查保单上记载事项是否有错误 打电话给对方，约定交付保单的时间 将保障内容明示于封面，并在保单封套内附上个人名片 保户卡（保户档案） 电脑记录(行动巨人系统) 售后服务的技巧与方法 以定期的访问、书信或电话问候与保户保持联系 赠送小纪念品 节日、纪念日与季节性的问候，如：生日、过年 保户发生不幸时的慰问 报告公司近况 举办各项联谊活动 理赔给付、契约保全等相关资料的尽快处理 业务员引导表研讨 结 论 人寿保险是长期的契约，需要长期缴纳保险费，如果营销员不能提供长期服务，很可能会造成保单失效，更可能会因此而失去保户加保和转介绍的机会。 销售的完成并不意味着销售工作的结束，良好的售后服务才是真正销售的开始。 高级主任晋升 专业化销售辅导 售后服务 教会营销员建立完整的客户资料档案，掌握递交保单的技巧，建立个人售后服务模式，并获得推介名单。 营销员在“售后服务”环节的现状 售后服务的重要性 售后服务的功能 售后服务的内容 售后服务的技巧与方法 业务员引导表 结论 过分承诺 递送保单不及时 长期不与客户联系 怕花时间与金钱 太现实 客户资源少 人脉资源破坏 二次开发机会少 客户满意 客户不满意 良性循环 恶性循环 缴费一次就拒绝 保单可能失效 反对亲友购买 阻碍业务延续 继续缴费 介绍新客户 加保 售后服务的重要性 售后服务的内容 常规售后服务 递 送 保 单 保 全 服 务 理 赔 生 存 领 取 续 期 缴 费 附加服务 新产品推出时 公司重大动态时 客户需要帮助时 售后服务的技巧与方法 ——建立客户档案 课程题目：售后服务 1、检查保单? 2、建立档案 3、递交保单 如何做？ （营销员要怎么做） 为什么？ （营销员这么做的好处） 此时主管应引导营销员做哪些动作？ 营销员可能遇到的问题？ 主管如何引导 营销员要 做什么？ 强调保单的重要性 强调客户的重要性 强调客户资料的重要性 规范主顾卡，说明分析方法 陪同示范、演练 拒绝话术处理 强调回访的重要性 麻烦 忘记 不能坚持 资料不全 时间观念差 不会做 客户退保 遇到新问题 不亲自送 与原资料核对 附名片 标示条款重点 分类建立档案 分析客户，寻找业务方向 复印保单 预先登记保单不全的信息 电话约访 强调保单利益，条款重点 赠送小礼品 祝贺 提供服务信息 确认保单无误 以备日后查询 便于分析统计 建立业务中心 寻找目标市场 时效性 增加客户认同 给一个好印象 取得推介机会 1、检查保单? 2、建立档案 3、递交保单 如何做？ （营销员要怎么做） 为什么？ （营销员这么做的好处） 此时主管应引导营销员做哪些动作？ 营销员可能遇到的问题？ 主管如何引导 营销员要 做什么？ 课程题目：售后服务 业务员引导表研讨 高级主任晋升