出版社营销渠道的冲突管理.pdfVIP

维普资讯 2008．6 出版社营销渠道的冲突管理 赵立才 在解决营销渠道冲突这一问题上，无论 沟通的具体手段和缺乏沟通时大家都可以 是大型出版企业还是中小型出版企业都是 接受的语言，即用“都听静瞳的语言说话”。现 在市场经济环境下面临的新课题。本文以延 在的情况是出版社和批发书店、零售店的沟 边大学出版社为例就营销渠道冲突成因以 通并不少，但是你讲你的，我说我的，最终只 及解决营销渠道冲突的方法，对整个出版行 。能谁有实力听谁的，或者是沟通破裂，无法正 业的渠道管理，解决营销渠道冲突问题进行 常的进行交易。 初步探讨。 (4)资源的不完整。延边大学出版社的 一 、 出版社营销渠道冲突产生的原因 ，资源主要是图书商品、部分品牌、营销费用还 (1)价格原因。出版社现在实施的不同 有相关的市场营销的能力，批发店的资源则 批发商，所享受的价格政策不一致，是延边 是资金、物流、人员和信息，以及客户关系等 大学出版社渠道冲突的主要原因。由于新华 方面的能力。至于零售书店的资源则更为全 书店和民营书店之间价格体系存在 5％一 面。目前零售书店和批发书店对于出版方的 10％自勺差异，所以在这两个渠道之间窜货的 资源比较一致的看法就是，尽量争取越多越 情况十分严重。新华书店系统内一级经销商 好，而后 自己尽量少用，剩下的作为利润。而 的折扣是50％，二级经销商的折扣是55％， 不是如何同出版社一起，利用大家的资源一 而民营书店系统内一级经销商的折扣是 起把销售额做大，而后分享价值链中的价值。 45％，二级经销商折扣 50％，因此形成5％一 (5)新华书店和民营书店主要采取直供 10％的价差，就使民营书店的图书向国有新 和经销商分销两种方式。直供企业一般都是 华书店窜货，这种现象十分普遍。 新华书店和各连锁大卖场，由于延边大学出 (2)目标不一致。具体而言，延边大学出 版社的规模较小，对其各地的门店在物流配 版社渠道的主要成员是出版社、批发书店、 送、促销支持等方面服务不足，导致丧失大量 零售书店，三者的经营目标不是一致的。虽 销售机会。二级三级民营书店及民营零售卖 然同延边大学出版社之间是角色互补关系， 场由民营批发书店分销。由于经销体系、价格 但是批发书店之间、零售书店之间、批发书 体系等诸多的问题，非延边大学出版社直供 店和零售书店之间不存在互补关系，而是更 的二级三级民营书店及零售卖场不愿同经 多的体现为竞争关系。或者说，当出现业绩 销商交易，大量出现拒绝收货、延迟应付款、 不好时，大家都简单的认为是对方的存在和 乱扣促销费用等冲突，增加了渠道成本，丧失 行为而影响了自己的经营业绩。 了很多提高销售的机会。 (3)沟通不足。这里所指的沟通不足并 综上所述，延边大学出版社在一些专业 不是说大家不进行会见、谈判，而是指缺乏 i领域中具备很强的产品研发、营销策略制定 45 维普资讯 200