大众4S店年度市场营销计划.pptVIP

目 录 销售市场环境分析 销售计划分析 09年市场活动计划 结束 汽车运输业相关的汽车维修业具有一定的规模，有312家维修企业，其中一类18家、二类39家、三类255家，从业人员3000余人。年完成维修96117辆次，其中大修36辆次，总成大修177辆次，小修保养81802辆次，二级维护14102辆次，总营业额6.7亿元，固定资产总额4122．8万元，上缴利税94．4万元。2006年局属企业完成收入2760．39万元，固定资产折旧482．57万元，税费211．25万元，行管部门完成代征代缴税费980? 万元，全局系统上缴的各项税费总计1200万元。汽车维修业依法得到全面整顿，市场逐步规范，行业管理人员文明执法、严格执法。通州区交通运输事业走上健康、快速的发展轨道。? 2009年市场 工作计划 经济寒流势必冻结明年的广告宣传费用。然而，不投放广告，销售工作就更会举步维艰，就更没有费用做广告宣传，从而进入一个恶性循环。2009年，会实时关注汽车市场动态及店内销售情况，紧跟形势调整2009年广告的投放渠道及费用。虽然是销售艰难的一年，但是更不能忽视广告宣传的作用。我们要对广告投放的渠道进行优化，加强对广告效果的监测，将投入的广告费用发挥到最大效果。 1、追求对购车者的全面覆盖 2、全面影响最有购买意向的人群 消费者心理 推广策略 展厅改进计划 展厅改进计划 展厅改进计划 展厅形象提升计划 硬件设施改造 卫生间改造： 清洁设备定时更新 人文关怀便利设计改进，如增加挂衣钩，定时喷雾空气清新剂等 展厅： 地面定时维护清洁，做到无脚印 展车摆放符合规定，车内整洁 展厅外： 待售商品车摆放有序，外观清洁 员工车辆在规定区域停放 展厅外地面平整，碎砖及时更换，定期维护 公司 广告公司 协作 支持 广告促销传递效果 广告促销记忆效果 广告促销说服效果 优化媒体投放 渠道 传播渠道/媒体选择/管理 最经济的成本 最大的效果 我们所进行的工作效果如何，如何有效改进提高 阶段 I “性质判别初步分析” 阶段 II “建立档案深入分析” 阶段 III “结合对标全面分析” 销售顾问树立消费群体分析的概念 销售顾问关注产品的用户性质、结构以及用户结构变化趋势 基于用户性质，根据已有的用户资料和市场调研结果进行消费群体的初步分析 参照厂家产品定位人群分类进行分析对比 … 销售顾问注重收集用户信息，建立完整的用户档案基于用户档案对消费群体进行深入分析，明确各类产品的真正用户来源于哪里，与产品重新定位描述的目标消费群体进行对比分析 明确潜在用户来源，指导有针对性开展市场宣传推广活动和实施“扫街”行动深入挖掘潜在用户 … 结合区域细分市场，明确我们和竞争对手的竞争态势变化趋势 做好竞争对手市场调研，了解变化的深层次原因 基于竞争对手调研，做好产品SWOT分析，锁定我们的劣势，制定有针对性的应变策略 … 描述 09年市场工作重点-准确的客户分析 上海大众 协作 协作 支持 支持 公司 广告公司 现有消费者背景特征、购买行为研究 潜在消费者背景特征、购买行为研究 影响购买决策的程度： 性能、价格、品牌、 外观、服务等 特征归类： 性别、年龄、单位性质、 工作职位、教育背景、 收入状况等 明确定 位消费 群体和 个体： 我们的 产品今 天卖给 了谁， 明天还 能卖给 谁！ 客户 分类 对品 牌的 态度 对车 型的 态度 对价 格的 态度 对销 售商 态度 说明 营销策略 产品 的忠 诚者 认同 认同 认同 认同 这部分客户已经有使用我们产品的经验,由于质量或者服务等多方面的原因,他们感到满意,并愿意把经验和体会告诉别人,是我们的忠诚用户,也是我们的重点样板营销客户 进一步强化他们对品牌、公司的认同，针对他们的要求目标推荐符合的产品，并给予价格或服务上的关照。 产品 的慕 名者 认同 比较 认同 比较 认同 认同 他们虽然没有产品使用和服务经验，但由于受产品忠诚者的大力推荐，他们已经建立起了对我们品牌和产品的好感。 强化他们对品牌和公司的认同，找到影响他们购买决策的核心问题。 产品 的调 查者 尚待 确认 尚待 确认 尚待 确认 尚待 确认 他们对品牌、车型、价格和销售商没有好恶，或许有些正面或负面的信息，但没有在选择中形成倾向，他们会自己进行综合评判 最重要的问题是帮助这部分客户建立有利于我们产品的评价标准和评价体系。 产品 的抗 拒者 不认 同 不认 同