销售团队的组建和管理.pptVIP

销售团队的组建和管理 湖北·英山 2014.3.12 什么是置业顾问 熟悉售楼循环流程，销售技巧、谈判技巧、话术技巧、产品销售的语言技巧、电话跟进的销售技巧、销售说服技巧，快速分析出客户的购买行为和决策心理，熟悉应用拉销比较等，随时了解周边竞争楼盘及整个房地产行业的相关信息及走向。 一个中心：即以客户为中心； 两种能力：即工作的应变能力，协调能力 三颗心即对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心； 四条熟悉即：熟悉国家政治经济形势，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况； 八种力： 1、观察力 2、理解力 3、创造力 4、想象力 5、记忆力 6、判断力 7、说服力 8、分析力 礼仪：人际交往中，以一定的约定俗成的程序方式来表示尊重对方的过程和手段。 根本内容：约束自己、尊重他人 目的：为了让人们能轻松，愉快的 交往 销售礼仪的重要性 塑造销售人员完美个人形象，留下好影像 帮助从细节上区分客户心理，从而和顾客打交道得心应手 赢得顾客好感、信任、尊重 避免或及时挽救顾客的异议和投诉 销售礼仪的重要性 销售礼仪的作用 1、提升个人素质 2、方便我们进行有效的交流 3、维护企业形象 4、提高工作能力：业务能力－立足之 本；交际能力－可持续发展能力。 仪态礼仪 1、形体语言：目光、微笑、握手 2、正确体态：站姿挺拔优雅，站如松；坐姿，坐如钟；走姿，行如风 仪表和装束 女性 公司有统一制服，必须穿工作服上班。 装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲，涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张的颜色。佩带首饰不要多多益善，首饰选配得当。 仪表和装束 男性 服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋必须保持光亮。 头发：头发要长修剪，发脚长度以保持不盖住耳部和不接触衣领为度，不得留胡须。 名片接递方式 在给客户递名片时要提前把自己的名片拿在手中，不要走到了沙盘处才想起来去前台拿，自己要主动给客户递名片不要等到客户向你要。双手拿着名片二角正面朝上字体正面对者客户并面带微笑说您好。再进行简单的自我介绍。 1、提高语言的表达能力 2、语调要和缓 3、表达要热情 4、语气要充满信心 5、避免使用口头禅 6、避免语速过快或者过慢 7、避免发音出错 礼貌和规矩 礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。 1。你是否善于聆听他人的发言。 2。你是否言谈举止中经常流露出对自己雇主，公司有不尊敬或者满意的态度。 礼貌和规矩 3、你是否具有幽默感，谈话风趣。 4、你是否对于公司的产品有信心。 5、你最好不要在客户面前吸烟。 置业顾问应该具备基本素质的 2、仪容仪表要求 仪容仪表要求 什么是礼仪？ 仪容仪表要求 1、完善自身——点金棒 2、和顾客交往——润滑剂 3、成功交易——催化剂 仪容仪表要求 仪容仪表要求 仪容仪表要求 仪容仪表要求 仪容仪表要求 仪容仪表要求 2、会议制度 1、早会 ●当天要完成的目标 ●励志小故事、激励口号 ●工作细节提醒 2、晚会 ●当天工作总结 ●明天工作安排 ●成交案例分析 ●当天问题汇总 3、月例会：当月工作回顾、总结，下月工作目标及计划 4、公司年会：全年工作总结暨表彰 1、销售现场日常管理 3、现场工作管理制度制度 ?仪容仪表 ?行为规范 ?销售物料 ?工作流程 1、来电 2、来访 3、收筹 4、认购 5、签约 6、退房 7、退卡 1、销售现场日常管理 1、电话响三声内接听，（接听时间2—3分钟最佳） 2、设法取得客户相关信息（如客户姓名、认知途径、居住区域、电话、期望价格、面积、购买用途等） 3、给客户发信息邀约到现场 4、在来电登记本上做登记 5、输入电脑上 6、定期跟踪回访，直至到访现场 1、销售现场日常管理 来电 1、迎接客户 2、介绍项目 3、带看样板间 4、登记客户基本信息 5、在来访登记本上做登记 6、谈判计价逼定 7、成交按认购流程办理、未成交客户到门口目送客户离开 8、输入电脑 9、定期进行跟踪回访 1、销售现场日常管理 来访 1、在（VIP发放记录）本上填写客户基本信息，（如客户不交款，卡号作废） 2、填写（VIP入会申请单），标明VIP卡号、入会日期、证件号，附带有效证件附件一份 3、输入电脑，客户资料必须详细准确，（客户姓名、证件号、手机号通讯地址） 4、凭买受人有效证件到财务部交款 5、凭收据到置业顾问处领取VIP卡，入会申请单交换置业顾问 6、恭喜客户成