销售培训-以客户为中心的专业化拜访.pptVIP

以客户为中心的专业化拜访 客户想 为什么--是什么—买什么 目录 SMART 访前计划 开场白 探寻、聆听 利益陈述 意见反馈 获得承诺 访后分析 利益陈述 目的：给医生一个理由考虑去改变其目前的的治疗方案 方法： ---现在最佳特征及利益 ---将特征转变成利益 ---使用辅助材料（手段）保持医生兴趣 ---确认产品利益是否得到肯定或重视 选择最佳特征和利益 当陈述产品的特征和利益时，应针对之前的探寻时已确定的需求 产品有许多特征，同事也有许多利益 陈述过程中不可缺少特征同时不能缺少利益 特征转换的利益—渲染 有益之处需要用语言描述、并渲染，从而在情感上触动对方 渲染益处，使产品的特点更有效的打动客户 渲染益处的不同方法： --针对医生说病人的益处和对病人的好处 --对医生本人的益处 --对科室等环境的益处 --加以比喻，加以案例 不同的渲染方法对不同的人不一样 渲染时注意要点 渲染益处后回到特征上使重点突出 渲染益处时不要过分夸张 回到特征或呈现特征的证据（DA，文献）使用 辅助物的使用 DA ---适，适当的距离，以便阅读 ---指，用手或笔指出重点，提高关注 ---精，信息贵精不贵多，提高敏感度 文献 ---熟，熟练的讲解文献的重要信息 ---简，用笔标出重点，用简明语言解释 ---引，文献的结论是证明利益或特征的最好证据 确认产品利益或特征得到认可程度 陈述完后，如客户提出问题表示对产品有兴趣 如客户不提问题，可提出一个开放式问题，一边确认客户对你介绍的内容理解或记忆情况，了解认知度 --如：××您听了我的介绍，您觉得这个产品如何？（表现自己对产品非常自信）-----开放式 --如：××在您的治疗中你的病人是需要使用的，我们产品有×××的样的好处，那些病人可以使用？-----半开放式 请留意虚假的接受，如“先放着，有时间我会看” 陈述利益与特征小结 基于已确认的客户需求，针对性传递产品的特征、利益和关键信息 有效运用合适的辅助物加深客户对产品的理解 反对意见处理（处理反馈） 目的：强化支持的观点排除客户顾虑，最终促使客户接受产品的有利的和局限的 方法： --诊断反馈的类型 --处理正面的反馈 --处理负面的反馈----反对意见 步骤： ···感谢···理解···澄清···回答···确认··· 诊断反馈类型 客户反馈 策略 接受 进行正面反馈处理 冷漠 继续探询并陈述其感兴趣的利益 反对 进行反对意见处理 正面反馈处理 仔细听聆听理清含义 ----苏灵静注时1ml需要1min很麻烦，我想直接把苏灵用5ml溶媒溶解，这样不会对药效等有影响吧？ 表示同意并强化观点 ----真的感谢您，可以看出您首先关注了苏灵，二您理解医护人员的工作非常辛苦，三减少了病人担忧或痛苦。确实就像您说的1ml需要1分钟很不方便，您的方法是非常好的方法。从药物的分布、代谢和相关理化性质看不会影响药效，这样做是个非常聪明的好办法，要不是您有多年的临床经验别人肯定想不到，我要把您的方法介绍给其他医生。还得再次感谢您！ 继续陈述相关利益 ----另外，我们从静注的角度看我们比肌注等的安全性更高，您可以放心大胆的使用。 （希望下来您在临床中更多的使用苏灵，我也好好配合您的工作，这个月您的病人也不少，能用××支吗？***不知您下周周×有空，一我想和您看看一周使用情况和发现可能的新问题，二×时承诺您的××带给您，好吗？***我们的苏灵每次两支，一日2～3次，别忘了！） 处理反对意见 常见的类型 怀疑 不相信产品或公司能做到你所说的 误解 以为您不能提供某中特征、利益，而实 际你可以 缺点 对你或公司及产品完全的了解，只因为 你或你的产品、公司存在或欠缺某一种 特征、利益而感到不满意 处理反对意见的步骤-感谢 ···感谢···理解···澄清···回答···确认··· 表示对产品关注感谢 站在病人角度感谢 站在其他方面感谢 真诚！ 处理反对意见的步骤-理解 ···感谢···理解···澄清···回答···确认··· 表示理解