小组成员：李玉洁、曹慧敏、李水芳、李慧静、李微.ppt

目 录 背景分析 联想企业以个人科技产品为主体，客户遍布全球160多个国家。 ●联想是全球第三大个人电脑厂商仅次于苹果与宏碁，名列《财富》世界500强，为全球前五大电脑厂商中增长最快 。自1997年起。联想一直蝉联中国国内市场销量第一。现占中国个人电脑市场超过三成份额。 ●凭借创新的产品、高效的供应链和强大的战略执行，联想锐意成为全球用户打造卓越的个人电脑和移动互联网产品。集团由联想及前IBM个人电脑事业部所组成，在全球开发、制造和销售可靠、优质、安全易用的技术产品及优质专业的服务。 ●一流的世界级研发团队分驻于日本大和研究所、中国北京、上海、深圳及美国北罗莱纳州的罗利 概要 　 对于“电脑”，我们现在所熟知的的品牌很多，像戴尔、宏基、还有惠普、苹果等等。他们使用的销售方式，销售渠道都不尽相同，由于竞争对手的增多，企业都希望自己的销售渠道比较独特，我们联想企业也一样会为产品的销售渠道做一个很好的铺垫，为了真正的了解市场上的渠道模式，2014年4月8日星期二，委托XXX调研人员进行调查，通过对株洲市场电脑的访问和问卷调查收集的相关信息，并将收集的数据进行分析，结合收回的数据分析结果，得出结论。 情况简介 根据资料与访问调查的结果进行了分析的具体情况如下： 1、联想电脑产品策略： (1)为了满足全球用户需求，联想企业推出空前丰富的消费产品组合。 （2）联想公司抓住电脑超轻薄、3G等细分市场的机遇，推出主流价位段的一流产品。 （3）联想电脑朝着创新设计、影音娱乐、数字生活、一体电脑、移动便携这五大方向，把最新产品第一时间带给全球用户。 2、渠道成员的选择： （1）成员必须认同联想公司的企业文化，要真正的融入联想企业文化之中。 （2）合作伙伴是一个有价值的企业，形成一个双赢的局面。 （3）渠道成员必须做到“诚信”二字，诚信是一个企业发展最根 本的一个因素。 （4）实力对一个企业的发展也是十分重要的，所以在渠道选择的过程中也要看重渠道成员的实力。 3、寻找的途径： （1）自设销售组织 （2）商业途径 （3）网上查询 （4）顾客和中间商咨询 （5）刊登广告 4、渠道成员能力的因素： (1)中间商的市场覆盖范围 （2）中间商的产品政策 （3）中间商的地理区位优势 （4）中间商的产品知识 （5）预期合作程度 （6）中间商的财务状况及管理水平 （7）中间商的促销政策和技术 （8）中间商的综合服务能力 渠道 从联想渠道的发展来看，大致经历了两次大的转型：一次是由直销到建立与国际模式相似的渠道，最初的联想电脑但当利润下降、规模效应起来后,联想与其代理商之间的矛盾越来越明朗化。为了解决这个问题,联想最终决定彻底放弃直销,建起了一条与国际模式相似的渠道。其商用机的经销渠道模式为:?? 厂商→一级代理→二级代理→用户 第二次大的转型就是由其原来的传统分销模式向现今的服务转型，也就是联想一直花大力气投入的大联想渠道策略，即把联想和合作伙伴构建成一个风雨同舟、荣辱与共、共同发展的共同体，把联想的渠道合作伙伴纳入到联想的销售体系、服务体系、培训体系、分配体系和信息化体系中来，全面实现一体化建设。 顺应渠道转型的需要，03年联想把合作伙伴分为增值服务商，金、银牌代理和普通代理三层面，并在此基础上培养核心合作伙伴。与以往不同，这次代理商层次划分不是以进货渠道为标准的。在具体的操作上联想将全国市场分为七大区域市场，在每一区域市场设立分公司，每一分工司负责区域内的渠道建设和管理工作，在每一个省设立两到三家增值服务商，基本上以一大一小或者一大两小的形式，将一家大的作为核心合作伙伴来培养，增值服务商可以下设若干普通代理商；另外与增值服务商并存的还有若干增值代理商，也就是前面提到的金、银牌代理，他们享有直接从联想进货的权利。 分析与预测 根据调查数据分析的基本情况，对于市场发展趋势做出如下分析与预测 （1）联想通过对销售渠道的管理，将生产商，代理商、经销商与零售店， 消费者之间的价值链连接起来，通过消费者来建议企业生产，实现了销售增值。 （2）为了提高销售渠道的功能，使联想的销售覆盖面积比较大，并努力在各个经销商和代理商中的建议意见中寻找消费者，开拓市场，最终使联想企业更好的发展。 （3）企业降低了渠道运作成本，争取在各大利益利润方面保持着和谐，同时提高产品的竞争力让产品更具有独特性，这样降低了产品与渠道风险。 结论及建议 联想电脑的成功很大程度上源于他的销售渠道管理，近4000家代理、经销商遍及各大、中、小城市。但是因为这样的分销渠道过于庞大，也出现了产品单台利润的降低、市场竞争加剧、分销费用增加，经销商生存越来越困难，渠道