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* * 中国管理资讯网 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 加油干！ 金牌是属于 你的！ 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 组织 人事 管理 业务 管理 招聘 培训 派驻 工作档案建立 岗位调动 离职 终端形象 工作纪律 例会制度 报表填写 绩效考评 终端信息反馈 控 制 薪酬 体系 激励 政策 淡季底薪提成方案 旺季底薪提成方案 保底销量计划 法定节假日补贴方案 福利及其它补贴 工资核定及杂费报销管理体制 促销员的星级评定方案 晋升淘汰机制 奖励与处罚 建立促销员俱乐部 设立终端好建议奖 高稿酬鼓励促销员投稿 七、促销员管理体系 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 情境模拟演练 主题：你会选聘什么样的促销员？ 情境：公司招聘会议室 人员：9人 模拟内容：（略） 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 第五讲：导购技巧与促销员职业训练 三流促销员：永远不清楚顾客需要什么，他们卖产品是靠运气！ 二流促销员：知道顾客需要什么，可惜他们卖的东西并不符合顾客的需要！ 一流促销员：不仅总能把东西卖出去，而且让顾客坚信这些正是他想要的东西！ 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 情景模拟演练 主题：这一脚，就看你的了！ 情境:逸安园销售专卖店 人员：6人 模拟内容：（略） 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 啊哈！终于 逮到你了！ 一、接待顾客的技巧 1、避免采用的待客方式 顾客刚进店，促销员：先生您看哪款墓地？ 不辨明顾客需求，促销员就某款墓地开始王婆卖瓜 “围剿、群攻捕猎”式 “冷若冰霜，爱理不理”式 “死磨烂缠，穷追猛打”式 “与顾客一决雌雄”式 2、多个顾客接待方式 对通过耐心细致的讲解，仍未下决心购买的顾客，让其坐下来，再看看产品宣传单； 对其它顾客提出的问题，要及时耐心的回答，声音大到足够让未下决心购买的那位顾客听到； 对刚进店的顾客要热情问候，让其在店内先随便看看...... 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、促销导购的技巧—5s原则 研究 study 诚恳 sincerity 灵巧 smart 迅速 speed 微笑 smile 5s原则 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、导购的技巧—FBA法 特性 （Feature) 它是什么？ 优点 （Advantage) 它能做什么？ 利益（Benefit) 它能为顾客创造 什么价值？ 以逸安园为例，根据FBA法，想想如何向顾客介绍。 德胜颐合公司培训教材（内部资料） MASTER——“精通”产品卖点 OPPORTUNITY——抓住现场“机会” NEED——找准顾客“需求” EMOTION——触动心灵“情感” YOURSELF——将心比心，想想“自己” 二、导购的技巧—MONEY法 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 二、导购的技巧—导购步骤 注 视 留 意 感 到 兴 趣 联 想 产 生 欲 望 比 较 权 衡 信 任 决 定 行 动 满 足 待 机 初 步 接 触 商 品 展 示 了 解 需 求 商 品 说 明 顾问 式 推 介 解 答 疑 问 建 议 购 买 成 交 出售 连 带 商品 欢 送 顾 客 顾客购买心理过程与促销导购步骤 德胜颐合公司培训教材（内部资料） 顾客说：“我再考虑考虑” 排除顾客疑虑成交法（1） 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？? （2）假设法：?  　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会××……? （3）直接法：? 　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？?或您是在推脱吧，想要躲开我吧？?  德胜颐合公司培训教材（内部资料） 排除顾客疑虑成交法（2） 顾客说：太贵了。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。? （1）?比较法：? 　　①?与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。? 　　②?与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等