会籍销售.pptVIP

15% 电话预约 60% 到场导览潜在会员 10% 会员跟踪 3% 文档工作 3% 销售会议 3% 培训课程 2% 会员活动 10% 会籍顾问个人的关系。 50% 现有会员推荐。 30% 市场宣传和广告。 10% 路过俱乐部的人。 销售导览的目的 销售导览的目的在于将会籍成功销售給你的潜在会员。 销售导览不是在引诱客戶、不是胜过客戶。 一次只做一个销售、销售一个会籍。 百分之百的集中注意力在你的潜在客戶。 成交比率的公式 签单成交数 成交比率 销售导览数 标准的成交比率在于60% 销售的流程安排 亲切的招呼和问候潜在会员。 参观导览。 介绍俱乐部（销售手册）。 优惠价展示、价格对比。 签单 销售的过程是一个「给予」与「接受」的过程。你问潜在客戶问题以获取资源，而潜在客戶也向你问问题来得到他要的信息。 通过问问题迅速了解客户的情况。 通过顾客登记表获取一些销售过程中的资源。 通过观察对方知道客户需求。 利用推荐名单或外部的资源。 了解需求和欲望。 事先消除对销售的偏见。 消除竞争。 控制销售导览流程。 确定健身及健康的益处。 测试不同的情境。 你的销售过程是一个计划的流程。利用销售手册计划好你的销售过程。 利益搜索性问题 利用这样的问题找寻客戶希望俱乐部帮他做些什么？ 因为销售过程还有几个销售以外的功能： 会员保有 挖掘潜在客戶 新会员的后续服务 销售时对潜在客户应注意 寻问问题 聆听并获取信息 控制好自己的位置 把你的期望定在一个最高点 收集每一条线索 理解 聚精会神 销售过程需遵守的规定 简短的询问 等待一个完整的回答 不要打断疑问 提早准备问题 避免有关于打探的问题。 有答必应。 如果不回答，他们将为你并不想与他们交谈 销售秘密技巧 ?以下几点销售秘诀是决定成功失败与否的： 在介绍俱乐部是肯定与兴奋的 客户所提出的需求，要求及期望做出回答 讲述前做好充分的准备 专业的语言，得体的衣着 花言巧语，更具创造性的 减少说和做的不一致的情形。 做到所有的承诺。 让潜在客戶知道你将会做什么？为什么会这么作？ 让你的潜在客戶参与你的展示工作。 做好销售的准备。 了解你的产品 展示俱乐部的价值。 强调利益及好处。 事先减少异议与抗拒。 不断练习你的销售导览过程。 个人社交网络 现有会员 新会员 「会籍顾问的主要工作就是挖掘潜在客戶」 新的会籍顾问，电话是你销售上最好的朋友 电话销售的方式 取得潜在客戶的姓名和电话号码 礼貌性的请求邀请 重复潜在客戶名字 利用现有会员推荐名单 提出利益与好处 提出邀请。 成功预约。 健身对您的最重要的好处是什么？ 上次參加健身活动是什么时候？ 是哪一种类型 ？ 在哪里？ 什么时候？ 健身频率？ 是在指导下进行吗？ 顾客的健身资料 您是否曾参加过任何休闲活动？ 哪种休闲活动？频率是如何？ 您的配偶是否支持您健身？他是否会和您一起进行？ 什么时间对您來说最为方便？ 规律性的健身可以改善你健康状況，改进你的生活方式。 您现在的身高和体重是多少？ 您希望减脂、增加重量或是保持現在的体型？ 您认为最合适的体重？ 您希望： 減少下围.. 增加上围.. 增加身体的均匀性.. 调整身体各部分的比例.. 顾客的健身目标 健身计划的介绍 体能测试、围度测量、健身评估、健身计划、营养计划。 健身操课程介绍 动感、踏板、莱美、拉丁、瑜伽 、普拉提、街舞。 健身训练课的介绍 循环训练、柔韧训练、30+、40+、产后恢复训练。 介绍健身服务 * * 会籍销售 Membership Sales 资料来源： 会籍顾问的工作安排 了解潜在会员的来源 销售的秘诀 ＝ 更衣室 无氧器械区 健身操室 销售区 有养器械区 食物 前台 x x x x x x 1. 2. 3. 销售导览流程 销售方法 询问问题的目的 Selling is not something you do TO a customer; it is something you do FOR a customer. It is not talking people into buying things they dont need. It is helping a customer identify a need, want or problem and then showing convincingly how your product or service satisfies