交易谈判技巧.docVIP

谈判的概念：从广义上讲，谈判就是人们为满足各自的目的需要而进行的协商或妥协过程。谈判是知识和努力的汇聚，是人类社会一种最普遍的活动。只要人们是为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方（或多方）的意见趋于一致，而进行的洽谈磋商。 就谈判双方在谈判中的态度来看，同时含有“合作”与“冲突”两种成份。不合作无法谈判，难免冲突或对抗。 就谈判的结果来看，是“互惠的”，但不一定是“相等”的。 互惠是谈判的条件，指双方都能从对方获得一定的好处，这是产生谈判行为的诱因。 互惠是从谈判结果的“质”方面而言的。只要是成功的谈判，其结果都是互惠的。 相等是从“量”方面而言的，谈判的结果不一定是相等的。即一方可能获利多些，另一方则少些。 以谈判规模大小分（即谈判项目的多少，内容复杂程度以及涉及谈判人员的范围与多少等） A、大型谈判：12人以上 B、一般谈判（中型）：4－12人 C、零星谈判（小型）：4人以下2、按谈判的时间长短分： 长期中期短期 3、以谈判的形式来分： A、面对面的谈判（直接）。 B、间接谈判（包括信函谈判和电话商谈） 4、以谈判的方式来分： 纵向谈判 横向谈判 5、以谈判的范围来分： 国际谈判 国内谈判 6、以谈判的冲突程度分： A、赢－输式谈判