KPI分析和团队管理(78页).ppt

课程大纲 一、基础概念回顾 二、KPI的真相 三、KPI的分析方法 四、案例分析示范与研讨 一、基础概念回顾 1、基础概念 2、KPI的意义 3、KPI计算公式 KPI （Key Performance Indicator) K ：关键 P：业绩 I：指标 是指标体系中最能反映业绩表现和经营水平的工具。 1、基础概念 2、KPI的意义 引导公司长期、持续地创造价值并能够衡量公司长期竞争能力的关键指标体系； 制定正确的决策，并将其贯彻执行到位，是企业赢得市场竞争优势，持续稳定发展的关键。 让数字拥有生命找出数字背后的真相 二、KPI的真相 1、寿险业务的发展模式 2、关于人力 3、关于平均生产力 1、寿险业务的发展模式 业绩=人力*人均FYP 业绩=人力*举绩率*人均产能 业绩=人力*举绩率*人均件数*件均保费（短期） 业绩=人力*举绩率*平均生产力*留存率（长期） 增才（增员利益，远景规划） 育才（言传身教，系统培训） 留才（实现收入愿望、团队氛围、个人价值体现) 三、KPI的解析方法 人均件数分析 营销队伍管理的监控指标 表现为 队伍战斗力 队伍活动量 队伍业务潜质 人均件数分析 3、偏低的原因 分母大分子小，有效人力少 活动量不足 没有充分开发老客户资源 目标设定 人均件数分析 4、提高人均件数的方法 建立良好工作习惯，利用好一卡两志 提高晨会质量，群策群力，抓好出勤率。 提升销售技能 件均保费分析 营销队伍管理的监控指标 表现为 队伍的展业能力 队伍的业务品质 件均保费分析 3、件均保费偏低的原因 客户群层面低 收展员胆量小 对客户情况不熟悉 增员层面低 件均保费分析 4、提高件均保费的方法 寻找高端客户群 提升做大单意识和胆量 为客户量身裁衣 提高增员质量，把好增员关 组合销售 增员率分析 营销队伍成长的关键管理指标 表现为 队伍成长能力 队伍品质 业绩提升平台 增员率分析 3、增员率偏低的原因 意愿低 能力低 增员率分析 4、提高增员率的方法 改变观念 结合基本法利益增员 搭建宽广的舞台 增员技巧话术的训练 增员工具（借口） 设定准增员对象标准 划定增员范围 脱落率分析 营销队伍稳定的关键管理指标 表现为 队伍的稳定性 队伍的品质 业绩平稳的基础 脱落率分析 3、人员脱落率偏高的原因： 人人是增员者 盲目增员 团队氛围不温馨，缺乏凝聚力 领导者感召力不强 衔接培训，系统培训不到位 脱落率分析 4、降低脱落率的方法 浓烈的团队文化，人情关怀 把好增员关，宁缺勿滥 提升领导者的人格魅力 制定新人成长计划，系统培训 做好晨会经营，营造氛围 人均FYC、人均FYP分析 营销队伍管理的核心指标 表现为 队伍的战斗力 队伍的稳定性 队伍的综合素质 人均FYC、人均FYP分析 3、人均FYC、人均FYP的因素 有效人力 险种结构 保单大小 销售技能 …… 人均FYC、人均FYP分析 4、人均FYC、人均FYP的提高重点 创费高创佣金的产品 清除无效人力 培养做大单的能力 利用基本法考核做激励点（底薪大于奖励） 提高举绩率 保单持续率分析 营销队伍业务品质指标 表现为 服务质量 保单质量 品质素质 保持公司未来盈利水平 正确理解KPI KPI是工具不是结果 五、案例分析示范 目 录 团队概述 状况分析 业务状况 人力状况 指标状况 总结建议 单位四的问题分析 1、人均保费低：举绩率低，人均产能不低 举绩率低---拜访量和促成能力 拜访量---意愿、能力 人均产能---有效人均件数、件均保费 有效人均件数：拜访量、促成概率 2、人力：人力不少，但战斗力不强 单位七的问题分析 1、人均保费：举绩率不低、人均产能低 人均产能低---有效人均件数、件均保费 件均保费---促成能力、拜访量 拜访量---高额保单 2、人力：人力少 增员是当务之急最得要的事情。 请 你 计 算 各 单 位 举绩率 人均保费 人均产能 人均件数 有效的人均件数 件均保费 总 结： KPI指标可以全面反映我们团队的状况，是我们有力的团队管理工具； 我们要努力地改善KPI指标，但我们决不是为了KPI指标而工作； 营销管理决不能唯指标论、唯数据论，KPI指标要为我们服务； 营销管理是一种过程的管理、系统的管理，工作做的越细，效果自然越好！ 正确理解KPI 25 378358.58 合计 　 　 单位11 　 　 单位10 2 21964 单位9 2 60000 单位8 　 　 单位7 1 7891 单位