论商业银行建立客户价值评价体系的必要性.pdfVIP

维普资讯 缓 _ lll 强 砣 飘 ； 日 I Q 一 、 客户价值评价体 系 所谓 客户价值评价体系 ．是指在一定 时期 内．商业银行对某客户 的所有服务项 目．包括各类授 信业务 、各类 中间服务项 目，分别计算其 收A和成本支 出，最后 ，汇总计算该客户为我行带来的纯收益。 客户价值评价体系是客户关系管理的一个重要环节 ，是银行实施 一 系列的客户管理战略 的基础 二 、建立客户价值评价体 系的重要 意义 一 是对客 户营销 和差别定价 的依 据 很 显然 ，赢得 丁客户 ，并不等于赢得 了收益 。有这样 一些客户 ，资 金实力雄厚，各银行不惜代价 、争相抢夺 ，在贷款利率 、抵押担保等方 面都做 出很 大让步 ，但最终把客户争取 到手后却会 发现 ，虽然有 定 存款结算 ，但 是 与授信额相比，并不匹配 ，实 际的综 台收益并不大 但 也有一些客户 ．授信额不大 ，看起来 不起眼 ，但 在我行进 出 口业 务频 繁 ，给我行带来 的综合收益之大很出人意外 。然而 ．这些客户却未能得 到足够 的重视 和应 有的待遇 ， 造成这种状况 的原因 ，主要是我们没有建立起客户价值 的定量评 价体 系和评价制度 ，因此 ，要对 客户实施有效 的营销 管理 ，必须建立 一 套针对单个客户 的银 行收益测算评 价体系 ，通过对银 行收益情况的预 测 ，估算该客户对银行而言 的价值含量 ，分析是否值得银行去营销 对客户价值 的评定 ，不仅决定银行 的营销意愿 ，而且 ，可 以计 算银 行花多大 的代 价去营销才 是值 得 的，也就是为客户服务 的差别 定价找 立 到了量化的依据 E 在营销成功后 ，要定期评价对该客户营销的效果 ，计算银行的收 益与预算 的情况 比较是否有 出入 ，原 因是什 么 ，最后 ，还要根据该 结 果 ，修订银行对该客户下一步 的营销策略 。 =是银行调 整业务结构 ，提 高盈利 能力的重要 I具 对一个企业而 言 ，可 能有 很多种类和档 次产 品，企业必须针对这 些产 品分别核算成本 ，根据 与市场价格 的 比较 ，就可 得知 ，那些产 品 利大 ，那 些产品利小 ，那 些产 品是亏本 的 企业根据这 些信息和市场 的 需求情况 ，就可 制定 出有效 的产 品结构 ，引导企业 获取更 多的利 润 对银行而言 ，道理是一样 的。银行金 融产品种类 繁多 ，但 银行必须 清楚 ，各产 品的收益成本 是怎样 的。对收益率大产 品，银 行在人 、财 、物 等方面要适 当倾斜 当然 ，目前金 融产品的定价还有一定 限制 ，但 可 以 看 到 ．弹性越来越 大。 另外 ，金融产品的特殊之处是 ，客户往往需要 的是一揽子 的产 品 组合服务 ．银行可 以根据客户的需求和各产 品的收益率情况 ，推出一 系列的产品组合 ，使其既能满足客户 的需求 ，又能使银 行取得最佳 的 收益 。 三是银 行授信 资源优化配置 的需要 我行授 信资源主要还 是实行严格计划指标 管理 ，在银 企之 间的融 资市场 中，仍属于卖方市场 ．如何实现有限授信资源 的效益最大