国际商务谈判礼仪的基本知识(59页).ppt

学习目标 了解商务谈判的基本知识，明确商务交谈判的特点、原则与作用。 了解商务谈判的基本程序，掌握商务谈判准备阶段、开局阶段、正式谈判阶段及签约阶段的基本礼仪。并有一定的驾驭谈判各阶段的方法与技巧。 一、国际商务谈判的基本知识 （一）国际商务谈判的概念 （二）国际商务谈判的特点 （三）国际商务谈判的原则 （四）国际商务谈判的作用 （五）国际商务谈判的技巧 （一）国际商务谈判的概念 谈：说话或讨论，当事人明确阐述自己的意愿和所要追求的目标，充分发表自己关于各方应当承担和享有的责、权、利等的看法。 判：分辨和评定，是当事人努力寻求关于各项权利和义务的共同一致的意见，以期通过相应的协议正式予以确认。 1、谈判 按照最一般的认识，谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 美国谈判学会会长，著名律师杰勒·I·尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中所阐明的观点更加明确： “谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判”。 “谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。” （二）国际商务谈判的特点 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性： （1）以经济利益为谈判目的与主要评价 指标； （2）以价格作为谈判核心； （3）以互利、诚实为谈判的基本 道德准则。 国际商务谈判具有的特殊性： （1）具有较强的政策性； （2）应按国际惯例办事； （3）谈判涉及范围较广； （4）影响谈判的因素错综复杂； （5）对谈判人员的知识结构与层次要求 较高。 （三）国际商务谈判的基本原则 1.知己知彼原则 2.平等互利原则 3.友好协商原则 4.礼敬对手原则 5.原则与策略相结合原则 （四）国际商务谈判的作用 处理冲突的方式---- 暴力与非暴力方式 在持续近一个月的对峙之后，被媒体称为“史上最牛钉子户”的重庆市杨家坪旧城改造项目拆迁对象杨氏夫妇，在当地法院的主持下与拆迁方最终达成协议。这一和解避免了最后可能发生的强制拆迁冲突甚至悲剧。这是当地政府部门和司法机关基于最大理性的结果，事件的最终和平解决，是一个多赢的结局。---- “一个伟大的标志性的事件” 谈判的作用----国际 2009年12月7日，联合国气候变化大会在丹 麦首都哥本哈根开幕 。会议旨在达成一项应对 全球气候变化的新协议。 谈判的作用----国家 1895年4月17日春帆楼 1.中国承认朝鲜的独立自主，废绝中朝宗藩 关系。 2.中国割让辽东半岛、台湾及澎湖列岛给日 本。 3.赔偿日本军费银二亿两。 4.开放重庆、沙市、苏州和杭州为商埠。 5.日本可以在中国通商口岸开设工厂。 谈判的作用----国家 1983年7月到12月 中英政府代表团在北京举行了7轮有益的和建设性的会谈。 1984年1月到4月 北京进行了第2阶段第8－12轮有益的和建设性的会谈。 1984年4月到9月 中英在北京进行了第20－22轮有益的和建设性的会谈。 1984年9月18日，两国政府代表团就香港问题全部达成协议。 1984年12月18日，英国首相玛格丽特·撒切尔夫人到达北京， 1984年12月19日，中华人民共和国政府和不大列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题联合声明的签字仪式在北京人民大会堂西大厅隆重举行。国务院总理赵紫阳和英国首相玛格丽特·撒切尔夫人分别代表本国政府在联合声明上签字。中共中央顾问委员会主任邓小平、中华人民共和国主席李先念出席了签字仪式。 中英两国政府关于香港问题的联合声明宣布，中国人民共和国政府决定于1997年7月1日对香港恢复行使主权，英国政府在这一天将香港交还给中华人民共和国。 谈判的作用----家庭 谈判的作用----爱情 谈判的作用----职业 （五）国际商务谈判的基本技巧 1.倾听 2.充分的准备：人员、信息、方案 3.高目标 4.耐心 5.满意 6.让对方先开口 7.让步 8.离开 二、国际商务谈判的基本礼仪 （一）谈判准备阶段礼仪 注重仪容、仪表: ----黄金印象 服饰 化妆 体态 商务谈判地点的选择: 在己方所在地谈判（主场） 在对方所在地谈判（客场） 在双方所在地轮流