凡客诚品营销案例.ppt

简介 VANCL（凡客诚品），2007年10月，由原卓越网创始人陈年先生创立. 选择自己创建的服装品牌VANCL凡客诚品，在网上销售的商业模式——B2C(Business-to-Consumer) 目前已是根植中国互联网，遥遥领先的服装品牌。 据最新的艾瑞调查报告，凡客诚品已跻身中国网上B2C领域收入规模前四位。 VANCL的观点-目标顾客定位 目标顾客定位： 80、90后， 熟悉网络、喜欢网购， 崇尚简单、时尚、高品质生活的年轻人。 SWOT分析——与淘宝的不同 strength (优势): 1.技术领先，定位明确，利用互联网整合先进的中国服装制造业； 2.客户体验至上，以及高性价比的经营之道； 3.品牌文化顺应互联网时尚消费的潮流； weakness (弱势):运营体系不够完善，产品不够丰富 opportunity(机会)：网购成为新一代人的选择，越来越多的人选网购 threat (威胁)：淘宝、当当、卓越等网上商城 　　 凡客诚品目前已拓展涵盖至男装、女装、童装、鞋、配饰、家居六大类，随着在各品类间的不断深化，将成为网民服装购买的首选。 VANCL 营销策略 全方位：让VANCL无处不在 多角度：用户体验、产品理念、服务意识、企业文化、社会责任等 情感沟通、广告宣传 网络营销、病毒营销、互动营销 口碑传播、产品包装 、跨界营销、公益营销 …… VANCL 1.户外广告：地铁、公交站 广告投放： 2011年广告投放额达10亿元 投放方式： 户外媒体、传统媒体、新兴媒体…… 3. 网络营销：主流门户、论坛  病毒营销 凡客体：韩寒代言凡客，广告词格式简单，朗朗上口，便于人际传播。 “爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车，也爱29块的T-SHIRT，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒，我只代表我自己。我和你一样，我是凡客。” 网友的模仿风靡一时，使凡客的这种广告词成为了凡客体。凡客体的出现从寂寂无名到为众人所熟知，盛名之下，应该说第一步目标完成得很漂亮。 凡客体盛行 PS名人远比PS平民草根“有料”，因此郭德纲、小沈阳等娱乐明星，凤姐、芙蓉姐姐等网络名人，甚至是影视角色灰太郎、唐僧都被PS了一遍。 当然凡客没有就此罢手，也做好了升级的准备，如将王珞丹为凡客主演的视频广告推向市场。 互动营销——凡客达人 口碑传播：用户试穿、体验物流 支持全国1100城市送货上门、货到付款，当面试穿。 售后无忧30天内无条件退换货1次（试穿服务），往返运费由卖家承担。部分地区已开通上门退换货业务 物流：凡客自建物流配送货物，更快更好地送货上门，为网购达人减少了很多麻烦。 口碑传播：产品包装、手机客户端、促销活动 包装：不管你买的是多小的东西（袜子、皮带），凡客都会用一个精致的盒子包装起来。 手机客户端，为大量在路上的人提供了网购的渠道，方便了消费者，同时，增加了凡客的关注度 大量促销活动的展开，为消费者提供更多的利益 VANCL 营销成败： 成功之处： 1. 凡客采用多角度，全方位的营销，使凡客渗透到我们生活中的每一个角落。 2. 铺天盖地的广告，在不经意间让我们知道了凡客这个品牌 ，提升了品牌的知名度。让凡客的目标顾客群时不时就能看到凡客的身影，加深了对凡客的印象。 3. 充分运用网络媒介，尤其利用了3G手机的发展，看到了电子商务未来发展的趋势。凡客手机客户端为消费者提供了更大的便利，吸引了更多的凡客迷。 4. 病毒营销，利用网民、网络的力量和人际传播的力量，传播凡客体这个概念，随着凡客体的传播，也让凡客的知名度得到提高。 成功之处： 5. 创建博客、论坛，这种互动营销，拉近凡客与顾客之间的距离，同时辅以情感营销，提升了凡客的品牌美誉度。 6. “凡客达人” 的提出，让互动营销的效果得到很好的体现，把10个亿分成给凡客达人，让更多人享受到凡客的盈利，这是一种很好的回馈方式，会有更多的人关注到凡客。这把顾客的利益和公司的利益结合起来，互利共赢。 7.公益营销：在公众心中树立一个负责任的企业形象，提升了企业的品牌形象。博得消费者的认可。 8. 口碑营销，凡客为顾客提供了货到付款、试穿服务，自建的物流给消费者提供更好的物流服务，赢得了消费者的口碑。 营销效果体现 从第一天销售15件衬衣，到现在每天平均销售近20万件的男装、女装、鞋、童装、家居等。 15件至20万件，三年内，凡客的日销售量飞跃了“一万三千倍”， 凡客2009年销售额6亿，2010年销售量突破3000万件，年销售额20亿，预计2011年销售量达到1亿件，销售额突破40亿。 从销售业绩上看凡客诚品2009年比2008年“翻了150％”；2010年该数字增长至300％