计划的实行与执行.pptVIP

* 计划的执行与实战 【相关连接】——23片全程护理装促销活动总结 5月17日，在公司总部召集了广西市场的一线销售人员进行培训，目的是增强整个公司的执行能力，一全程23片产品的促销活动作为载体，活动形式为每件23片均放置5元、8元、15元的奖卡，并按照每2件加送1条洁伶卷纸。本次的销售目标为10000件，活动时间为一个月时间，本次活动对直销人员进行了销售前3名的奖励竞赛，奖金分别为800元、500元、300元 这次活动充分考虑了经销商、批发商、零售商的利益，为了保证各级客商利益的到位和铺货的开展，对所有的直销人员提出了具体的要求： 1、每天早上9：00汇报上一天的销售情况。 2、确定每天行走的路线图 3、全面掌握直销人员的动态及当天的工作意向和情况 4、掌握网络资料，清晰知道管辖的市场有多少乡镇卖洁伶、那些店在卖洁伶。 结果： 本次活动取得了很大的成功！ 5月份销售比4月份增长了17%，销售23片共10646件，经公司检查，铺货率达到了90%以上。 大家总结： 为什么这次活动取得成功？有那些经 验？ 还有那些不足的地方？ 总结——成功的模式： 1、目标的确定 2、任务的分解 各区域经理 各销售主管 各销售代表 3、确定人员的相关职责和要求 4、执行及推广的动作 每日目标 拜访的路线规划 网络资料的建立 具体的推广动作 5、监督与检查 6、激励管理 成功模式与721计划的实施 目标的确定 我们的目标是： 目标任务的分解： ”721计划”首期铺货目标任务：53000件 1、桂林市场：10000件 2、南宁市场：8000件 3、玉林、北部湾市场：20000件 4、柳州市场：10000件 5、百色市场：5000件 6、贵港市场：10000件 人员的相关职责和要求： 区域经理 销售主管 销售代表/直销员 区域经理的职责与要求 1、相关知识——产品知识、市场定位、目标消费群、渠道… 2、任务的分解——片区、经销商、协助直销员确定县城和乡镇任务甚至网点、（制定出详细的分解表） 3、与经销商沟通、探讨——目标任务、政策的落实、人员的调配与相关利益、配送系统、相关费用（公司不承担超市费用）、定货管理、库存…… 4、协助直销员规划路线——合理规划、确定周期 5、资源的调整——调整的原因、如何调整 6、赠品的监控——抽查、核实、登记表的回传 7、铺市的检查与监督——各项指标是否达标、总结、上报 8、定时汇报——市场情况、铺市进度、建议措施（每天9点前汇报上一天的情况） 销售主管的职责与要求 1、行使区域经理的销售主管按区域经理的职责与要求执行 2、落实其上司的安排的工作并定时汇报 3、参与铺市 4、信息的收集 5、保持联系畅通（24个小时） 销售代表/直销员的职责与要求 1、服从上级的工作安排、执行公司的相关政策和措施 2、把任务分解到县城、乡镇和网点（制定明细的任务表） 3、规划好每天的行走路线（制定路线图、工作计划表、周期表） 4、按时出发——市区早上8点半、下乡不超早上9点 5、铺市、拜访客户（大客户每天不少于15家、填写拜访表） 6、总结和计划——当天遇到的问题、市场情况、相关资料的整理、次天的计划（务必当晚完成） 7、汇报——每天战况、客户资料表、赠品登记表、市场情况（当天向区域经理汇报） 推广动作 推广准备 推广过程的步骤 跟踪管理 几点技巧（供参考） 常见的问题问答（供参考） 案例分析 一、推广准备 样品 在推广的前期阶段要求每个推广人员在推广过程当中都必须带上样品。样品一方面是满足感官的第一印象；另一方面是我们推销的有力载体。 宣传单 在短短的十来分钟沟通的过程当中，店老板是很难记住我们产品的卖点的，面向顾客他们还是缺乏有力的佐证，“让他们说话和有话说”是我们赢得顾客很关键的一环。所以推广人员在推广过程当中，这个东西不能忽视。 促销方案： 一个新品上市，吸引顾客的促进销售是在所难免的，公司的促销方案都是经过缜密、系统考虑的，推广人员一定要“吃透”政策，在传达过程当中不能发生偏差，为了增强可信度前期的促销方案除了口头阐述外，还要有书面的方案。 赠品： 在促销过程当中，公司会配备相应的赠品，推广人员务必落实到位，任何克扣赠品的行为公司都有相应的处罚措施。另外，如果有试用装，推广人员必须合理使用。 演示材料（品质的展示）：