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项目十五：酒水知识及推销技巧 一、案例导入 46面 项目十五：酒水知识及推销技巧 一、饮料的分类 可供人类饮用并解渴的液体统称饮料。而饮料又分酒精饮料和非酒精饮料。 酒精饮料：在常温下饮料内含酒精量一般在0.5%酒精度以上统称酒精饮料。以下的统称非酒精饮料，即软饮料。 项目十五：酒水知识及推销技巧 二、酒精饮料 酒在我国有着悠久的历史，早在几千年前就有用谷物酿造的工艺了，蒸馏酒也是我国人民首创的。而我国较偏重于烈酒的酿造，严格的说我国的酒仅分为白酒和黄酒，葡萄酒及啤酒均是从国外引进来的。 一般酒常用的主料是高粱、玉米、麦类、果汁、谷类。酒内含乙醇、蛋白质、氨基酸、微量元素等。 项目十五：酒水知识及推销技巧 （一）酒的特点和分类 1、按酿造方法分 酿造酒：也称发酵酒，其刺激性小、酒精度数低、营养成分多，饮用适量有益健康。如果酒、黄酒 蒸馏酒：把酿造的酒用蒸馏器提高其酒精的度数。如白酒、白兰地等。 配制酒：在蒸馏酿造的过程中加香草、香料、药材等，使之浸出芬芳味道。如竹叶青、椰岛鹿龟酒、劲酒。 项目十五：酒水知识及推销技巧 2、按特点分 白酒：经发酵蒸馏而成的高酒精含量的酒，其度数一般在30度以上 黄酒：也称压榨酒，是低度酒，其酒精度一般在12-18度 啤酒：以麦芽经糖化加入酒花，由酵母菌酿造的低度的酒精饮料。度数一般在2-5度左右 项目十五：酒水知识及推销技巧 果酒：以水果为主原料配制而成。酒度一般在15度左右。如葡萄酒 药酒：以白酒为基础加入各种药材，经配制或泡制的具有药用价值的酒。 项目十五：酒水知识及推销技巧 （二）中国酒（白酒42面） 按其香型可分 酱香型：如茅台酒，四川郎酒 浓香型：如五粮液、剑南春、洋河大曲、 四川泸州老窖特曲、安徽古井贡酒 清香型：汾酒、西风酒 米香型：桂林三花酒 兼香型：贵州的董酒 项目十五：酒水知识及推销技巧 （三）啤酒 中国最早的啤酒产自哈尔滨，1960年。 1、按啤酒的颜色可分 黄啤（淡啤）较常见； 黑啤：与可乐颜色相似 棕啤：中国较少 项目十五：酒水知识及推销技巧 2、根据酿造工艺分 生啤：是只经过一次的发酵，酵母菌等没完全杀死，口感味鲜，营养丰富 熟啤：经两次发酵，入口较苦 3、啤酒的酒精度 通常人们说的酒精度其实是麦芽糖度，一般啤酒的麦芽度是7-12度，酒精度是2-5度之间。 项目十五：酒水知识及推销技巧 三、软饮料 世界三大饮料：茶、咖啡、可可 还有果汁、蔬菜汁（青瓜汁、西红柿汁、冬瓜汁）、碳酸饮料、乳饮料、矿泉水 项目十五：酒水知识及推销技巧 四、酒水的饮用方法 白酒：直接饮用 葡萄酒：加冰块、可乐、雪碧、矿泉水、青瓜、话梅、蓝莓等 洋酒：加冰块、苏打水、矿泉水 啤酒：直接饮用与冰冻 项目十五：酒水知识及推销技巧 五、酒水推销技巧 1、介绍酒水时，可根据包间类型、客人类型，先推介高价位酒水，后推介中低价酒水，男士推介洋酒、红酒或者啤酒，女士推介饮料、果汁等。2、客人已经落座并上了开口小菜时，可以采用“二择一”的推销方法，如“先生/小姐或老板；晚上好！请问您喝点什么？是喝洋酒、还是红酒？”假设客人选择洋酒，就问：“您是喜欢喝白兰地，还是威士忌？”服务员应把店里经营的酒水品牌报上来，而不是让客人自己凭空想象。这时，要注意: A、 观察客人的反应，若客人反应明确，就征询所点酒水的数量，若客人犹豫不定，则主动引导客人，帮助客人拿主意；B、 不可忽视女性客人，对她们应热情并主动介绍；C、 重复客人所点的酒水，以免出错。如：“先生/小姐，您点的有白兰地和酸奶，对吗？请稍等，我很快送上白兰地和酸奶。” D、酒水确定后，需进一步推销，介绍一些特色小食品。语气采用征询的客气：“XX味道不错的，是我们这里刚推出的特色，想不想试试？”“先生/小姐，需不需要来点小食品尝尝？” 3、 客人就餐中途也是推销的好机会。这时的推销更要注意适时、适量，要恰到好处，否则容易弄巧成拙。根据多年的推销经验，我总结出几条： A、 随时搞好台面卫生，及时收走空酒瓶、扎杯，不要等到酒水喝完。酒水剩余不多时可再一次询问客人：“先生/小姐，需不需要再来瓶XX酒或拿几瓶啤酒？”B、 留意女性顾客的饮料是否喝完。若差不多喝完，同样实行第二次推销。C、 对待特殊客人要进行特殊推介，例如，女性朋友适合推荐椰子汁、鲜奶等；而醉酒或酒过量的客人可推荐参茶、柠檬蜜、热鲜奶；若有患感冒的客人可推荐可乐煲姜汤。 4、 推销时要注意身体语言的配合。与客人讲话时，目光注视对方，以示尊重；上身微倾，尽量接近客人讲话，不要距离太远，客人讲话时，随时点头附和，以示听清，若没有听清，说声：“对不起，麻烦您再说一遍。”5、 推销也需要“基本功”，平时多留意客人，注意积累经验，会大大提高推销效果。 A、 熟记客人姓名和他的爱好