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第6章 销售展示与达成交易 如何应用FABE方法 结构性销售展示模式 如何熟练运用销售展示方法 达成交易的时机与策略 Feature Advantage Benefit Evidence FABE的应用方法：SELL 试探性成交法用于核实预期顾客对你的销售展示所持的态度与倾向。销售人员一般在以下四种重要时机下使用： 在展示中，当讲完一个有力的要点后； 销售展示之后； 回答一个异议之后； 在即将结束这次推销之前。 4.销售展示的主要类型 熟记式展示 公式化展示 满足需要式展示 解决问题式展示 熟记式销售展示的条件：1.预期顾客的需求是通过直接接触产品而激发起来的；2.预期顾客已有需求，正在努力寻求合意的产品。 公式化销售展示来自于爱达销售模式，其条件是销售人员必需先理解有关预期顾客的情况。 满足需求式销售展示是一种具有挑战性需要创意的销售方法。一开始就要讨论预期顾客的需求，同时也给销售人员一个机会，来确定哪些产品与服务是有用的。 预期客户反应模式与销售展示的重点 5.沟通障碍与销售中断 销售人员常常由于没能识别出买卖双方之间的沟通障碍而失去交易。 在销售展示中，引起沟通障碍的主要因素有：认识不同；买方不承认需要产品；销售压力；信息超载；组织混乱的销售展示；注意力转移；缺乏倾听；不适合买主的风格等（ Futrell,2000 ） 销售中断与谈判 销售中断是指销售经理利用目前的产品与条款不能加以克服的障碍（N.Rackham，1996）。 绝大多数的销售中断是由于客户提出了让卖方不能满足的需要或要求；但也有时候由卖方公司主动作出。 销售中断是销售经理在销售过程中在需求识别阶段或备选方案评估阶段应该谈判的唯一情况。（谈判不可过早；不能成为推销的替代） 6.1 把握成交的时机 成交时机往往根据交易双方当时的具体情况而定，但80%的成交时间都发生在销售人员的计划时间里。 取得订单的八种方法 要求定单 提出问题 推定承诺法 肯定暗示法 二者择一法 迫切式事件法 小点成交法 大点成交法 * * 1.销售展示的基本因素：FABE 竞争者 产品C 竞争者 产品B 竞争者 产品A 公司 产品 如何证明 利益 优点 特点 图3-2 “FABE”的分析表 Show the feature Explain the advantage Lead into a benefit Let the customer talk by asking a question about the benefit 试验 采用 行为 购买 行动 行为阶段 兴趣 评价 态度 意向 喜爱 偏好 确信 兴趣 欲望 情感阶段 知晓 显露 接受 认知反应 知晓 认知 注意 认知阶段 创新采用模式 信息沟通模式 影响层次模式 爱达AIDA模式 心理接受 阶段 2.结构性销售展示模式 3.发掘预期顾客需求和进行销售的妙招： 试探性成交法(Trial Close) 结构化 半结构化 没有结构 定制 销售人员的谈话时间 预期顾客的谈话时间 接触 销售展示 成交 参与时间 接触 销售展示 成交 销售人员的谈话时间 预期顾客的谈话时间 参与时间 销售人员的谈话时间 接触 销售展示 成交 参与时间 开发需求 认识需求 满足 需求 预期顾客的谈话时间 客户反应模式 拖延型 抱怨型 怀疑型 意见型 冲动型 话多型 条理型 沉默型 不得生气与不耐烦,善解他意,可能的话,帮助解决烦恼 迅速介绍重点,尽可能省略细节,完成交易 注意不要因对方多话影响销售展示,尽可能快促进交易 慎重措辞,注意把握对方节奏,以及许多细节与要点 仔细听,不要发表反对的意见;如有可能,用产品印证对方意见 用事实并具体说服 不断提问以打破沉默，同对方分享有人情的事情 强调不立刻行动,将失去某些利益；强调其能力与决定地位 销 售 展 示 的 重 点 6.达成交易 客户决定，或准备购买，总会有某些预兆（Buying Signals）,销售人员应注意观察，如： 客户开始询问产品价格.用途.安装. 搬运等问题； 客户了解其他使用者的姓名与其它情况； 客户态度复得缓和而友好； 客户征询同伴的意见； 客户试验或仔细审查产品。 一旦发现了某些购买信号，销售人员应立即尝试完成交易（Trial close） 6.2 促进交易的技巧举例 假设成交 (Assumption close) 优待成交 (Supply close)