菱智1.6L推广要素指导书.pptVIP

老客户挖掘篇 一、现 状 菱智1.6L销售6个月来，已有两万多名保有客户，可以作为转介绍的媒介； 菱智1.6L的客户多为小老板、小业主，身边的朋友多为同类职业、个体特征相似，需求相似，为转介绍提供了基础； 身边朋友推荐是菱智1.6L客户群体的主要购车信息获取渠道，也是最信赖的信息渠道。 老客户挖掘的优秀案例：南通永达经“老客户推荐”途径集客占到所有集客的26%；上海东仪销售顾问孙正兰，1个月通过“老客户转介绍”卖车6-7台 ； 二、需要解决的课题 挖掘借助老客户这个媒介来进行菱智1.6L的推广，形成转介绍、增购、换购； 老客户挖掘篇 老客户转介绍有礼 1、转介绍到店礼：10元左右小礼品一份 2、转介绍试驾礼：30元左右小礼品一份 3、转介绍购车礼：500元油卡、600元维修保养代金券、或者送2-3次保养 4、转介绍成功购车量多的，赠送售后白金卡/黄金卡（给与工时8.8折等优惠） 试乘试驾联谊卡 三、解决方法 方便老客户向亲朋好友推荐自己的爱车 销售顾问在客户提车时赠送其3张免费试驾卡 一旦试驾卡被使用，赠送持卡试驾者一份小礼物，并根据之前的登记找到相应的车主，电话告知试驾情况并致以感谢。 持卡试驾者如果最终成为菱智的客户，则向原发卡客户赠送“转介绍购车礼”表示感谢 卡片规格：85.5mm×54mm×0.76mm 正面 背面 老客户挖掘篇 在菱智1.6L客户车身尾部车窗贴车贴，赠送客户每月200元油卡或免费保养。如： 每次举办店头活动，邀约忠诚度较高、客户转介绍方面贡献度较高的老客户参加活动，让其上台，体现作为老客户的尊贵感，比如由其抽奖；事先与老客户沟通，通过活动现场老客户现身说法影响潜在客户的购买决定。邀约来的老客户赠送免费保养或精美礼品。 三、解决方法 老客户挖掘篇 老客户“代言人” 1、在菱智1.6L的保有客户中，可以按照行业、专业市场、县/乡/镇等归类方式评选出明星客户，作为影响其所在群体的“种子客户”。 2、明星客户最好是在该类群体中具有一定身份地位、头衔，有号召力和影响力的人（如村长等）； 3、赠送明星客户保养或者油卡等作为回馈； 4、挖掘明星客户的购车、用车事例，一方面突出群体特征、需求特征，一方面突出菱智1.6L产品性能、适用性； 5、在菱智1.6L的对外宣传中进行传播，传播形式：报纸广告、报纸软文、网络文章、户外广告、论坛、扫街单页、菱智1.6L明星客户购车记（宣传小册子）、用车记（展示版）、巡展定展时人形立牌（特别是使用巡定展区域产生的明星客户）等； 6、在菱智1.6L的巡展定展、展厅活动时，邀请老客户参加，并赠送礼品（如200元家纺用品、油卡、保养等），强化其荣誉感和忠诚度；若每个月每场活动邀请10位，全年可重点维护120位。 三、解决方法 老客户关怀短信 坚持节假日发祝福短信，恶劣天气提醒客户驾驶安全等 老客户挖掘篇 三、解决方法 菱智1.6L客户售后用车关怀服务。 菱智1.6L客户，特别是之前购车之前是微客/大微客使用者的，因为微客售后服务很少，使这部分客户对售后服务的期望不高。菱智1.6L按照商务车标准提供售后关怀服务，将超过客户期望，菱智1.6L商务车使用者的尊贵感即产生。 1、客户回访（详见ppt26-27页)； 2、客户进服务站维修时，由当时销售接待的销售顾问将客户引导至服务经理处 3、深夜、特殊时段提供长途救援、送油服务，修车期间提供代用车，提供维修、保养等延时服务 4、“夏日送清凉”“冬日送温暖”活动 夏季/冬季服务双周、节假日前，老客户到店即可享受免费专项检查（轮胎、发动机、制动系统、暖风系统等9大项25小项）、维修打折等多项贴心服务，并可获赠礼包一份 5、爱车讲堂 每月一次，详见服务部发布的资料 扫 街 篇 客户回访篇 培 训 篇 目 录 竞品拦截篇 网络布点篇 置 换 篇 老客户挖掘篇 促 销 篇 推广下沉篇 巡展定展篇 置换篇 一、现 状 1、微车客户车辆使用3-5年后有明显的更新换购需求； 2、中国微客年销量呈增长态势，07年起年销售量突破100万辆，10年、11年突破200万辆，按照3-5年的更新换购频次，换购量巨大，是菱智1.6L重要的市场机会； 二手微车车龄结构 10% 8% 11% 13% 12% 13% 31% 28% 33% 22% 20% 24% 14% 19% 11% 10% 12% 9% 总体 长安 五菱 5 年以上 5 年 4 年 3 年 2 年 1 年 微客