三起成功兽药销售案例分析.pdfVIP

第6期 2012年 吉林畜牧兽tt YIngxlao Celue ■■瞧■一曼!一一 画 目蓟船自嚣回国衙 集 团，吉林长春 130062 所有兽药经营企业都努力把 自己的销售业 还郑重说明，该代金券过 了当年用药时期作废 。 务做大 ，实现更多的销售数量和更多的利润 。除 到春季鱼药开始销售时，预料之 中的情况出现 了日常的销售之外，经常会采取一些不同的促销 了。虽然鱼药并没有涨价，但凡是购买 了代金 措施 。众多兽药经营企业 的促销案例 中很多都 券 的人都到他 的商店里来买鱼药 。他这里买卖 是没有新意的预交款赠货、预交款旅游等，虽然 兴隆，财源广进 ，市场份额大幅度提高，一举成 也收到了较好的效果却了无新意，长时问这么搞， 为郑州鱼药经销商 中的老大 。同时其他鱼药经 客户参与的热情不高，经销商也损失利润 。但是 销商的客户大量减少 ，市场 占有率急剧萎缩 ，销 也有几个成功的销售案例非常成功，值得兽药经 售量大幅度下降。 销商同行学习借鉴。下面一一介绍。 案例成功的原因分析 。第一，该经销商用承 诺解除了养鱼人对于渔药涨价的后顾之忧，让他 1 案例一 们有热情积极订货 。第二，每一张代金券只需要 案例经过 。2009年冬季 ，很多养鱼用 的饲 l0元钱，每一个参会的人都可能会买得起 。第 料 、器具都涨价，所有养鱼 的人都猜测，到春季 三 ，l0元钱虽然不多，但也是 自己的钱 ，况且有 的 养鱼季节，渔药可能也会涨价 。这时河南郑州 人买了不止一张代金券 ，谁都不认可让代金券过 某鱼药经销商在所有养鱼集 中的村屯召集养鱼 期作废把这些钱 白白瞎了，损失掉 。 人开会。会上除 了讲解鱼病 防治 的技术 以外 ， 案例核心 。及 时充分地利用 了养鱼人担心 也讲 了对鱼药可能涨价的担心。同时把会前制 鱼药涨价的心理 ，让养鱼的人用很小的代价解除 作好 的面值 10元代金券卖给养鱼的人 ，要求养 了对于将来更多涨价损失的担心。 鱼的人把春季养鱼 时要购买 的药品以最低一件 2 案例二 的数量写在代金券后面，并且标定当时的价格 。 待到需要时按填写的品种到他的商店购买，写 案例经过，还是上边那个郑州的鱼药经销商， 的什么品种就只能购买什么品种 。该经销商承 经过长时间的经营他发现，自己的客户忠诚度不 诺 ，凡是凭代金券购买预定 的鱼药人 ，无论到时 高，不稳定。有很多老用户经常也会到其他鱼药 鱼药是否涨价一年之 内都按现有 的标定价格成 经销商店去买药 。而不是一贯到他这里来的原因 交 。购 买代金券 的钱冲抵货款 。由于担心鱼药 是同类产品他和别人价格相 同没有优势，有时候 涨价，10元钱对于每个人又都是小数字 ，即使上 同行为了争取客户还会 比他的产 品稍稍便宜一 当损失也很小，因此到会 的养鱼人无论原来是 点。他经过分析认识到，同类产品如果和 同行拼 否是他的客户，都购买了很多代金券 。经销商 价格就会陷入长时间的价格战，不但不能提高客 。：~iiilU 吉林畜牧兽医 2012耳 第6期 户的忠诚度 ，还会失去合理的应得利润 。因此他 药卖 出了不 同。 采取为客户增加服务 的办法 ，靠服务增加客户 的