制药企业药品销售推广模式在新形势下的转变.pdfVIP

经济与社会 l■ ChinascienceandTechnologyReview 制药企业药品销售推广模式在新形势下的转变 姚振韬 (哈药集团制药总厂 黑龙江哈尔滨 150086) [摘 要]随着现代社会经济的飞速发展，现代企业的生产和经营模式为适应市场需求也在不断的发生变化，这种情况下，作为制药企业也要依据新的形势 作出销售和推广模式上的调整。本文中，笔者将结合自己的工作经验 ，对制药企业应该建立和应用专业化的学术推广加客户情感关系推广的新型销售推广模式展 开相关论述。 [关键词]制药企业 ；药品；销售推广；模式 中图分类号：TU276．91 文献标识码 ：A 文章编号 ：1009—914X(2012)33—0230一O1 引盲 部门的业务范围和专业水平都会受到一定的限制，所以，药品企业要想在激烈 我国已于三年前通过了 《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意 的市场竞争下建立和应用专业化的学术推广加客户情感关系推广的新型销售 见》和 《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2o09--20l1年)》两项文件，与此同 推广模式，必须要依靠专业的策划机构的专业帮助和支持。 时还加强了各级政府用于医疗改革的投入资金，种种政策都使得医疗企业的发 2、建设专业化营销队伍 展面临新的机遇和挑战。为了顺应新的形势，我国的制药企业的销售和推广模 制药企业在推进 自身营销模式的改革时，要首先从加强相关的自身队伍的 式的调整势在必行。 建设人手，即成立一个专门的营销队伍，因为虽然有了专业的营销策划机构做 制药企业作为一种特殊产品的生产企业，其产品的销售和推广应该更具人 指导，但是基于药品销售和宣传中涉及到多种药品特性方面的知识，需要由专 性化．伦理化，以在消费者中赢得信誉和树立产品品牌形象为主要目的，只有这 业的生产企业的技术人员进行补充，所以，药品企业要按照专业化的学术推广 样才能强化企业的综合实力和市场竞争力 ，适应新形势下药 品企业的发展要 加客户情感关系推广的新型销售推广模式组织一个专业的营销团队，这些具备 求。所以，那些以带金为主体的销售推广模式必然逐步淡出市场，取而代之的将 药品相关知识的营销人员可 以提高团队的专业性和学术性，以增强消费者在选 是专业化的学术推广加客户情感关系推广的新模式。 择药品时的购买信心。 一 ． 药品销售推广模式转变的必然性 兰，新型药品销售推广模式的实施 1、药品营销行为中遵守道德伦理性的必然要求 1、面向医学或药学工作者中目标客户的学术推广活动 药品作为一种特殊的商品，关系着百姓的健康和生命，所以每一个药品生 新型药品推广模式中，在面对专业人群即医学和药学工作者时，营销人 产企业都应该本着对病人负责的态度，来开展对所制药品的销售和推广活动。 员应该侧重对药品的成分和功能的阐述，因为这些 目标客户人群本身具备 因为一旦病人在不清楚其用法和用量或者不良反虚的情况下，服用了不适宜的 一 定的医药学方面的知识 ，使其在选择药品时更加关注 的是该类药物与其 药物，不仅不会达到治疗疾病的效果，严重的还会贻误病情 ，甚至危害患者的生 他药物在构成和作用上的创新以及药品服用后是否存在毒副作用，如果该 命 ，所以，药 品生产企业在销售和推广的过程中，不能为了追逐经济利益而忽视 类药物满足了他们在这些方面的消费诉求，就会成功激起这类人群的购买 对于国家法律法规的遵守和执行，不能违背基本的伦理道德要求。要充分的认 欲望 。 识到营销活动中所担负的社会责任，处理好营销过程中经济利益与伦理之间的 2、参与医学和药学人才培养的推广活动 关系，为 目标消费者提供全面、安全、经济、科学、人性化的服务 ，提高百姓的健 制药企业在生产的同时还是药品的研发单位，所以制药企业对促进医药学