浙江宝石缝纫机股份有限公司的客户关系管理Microsoft Office Word 97-2003 文档.docVIP

浙江宝石缝纫机股份有限公司的客户关系管理 公司简介: 浙江宝石缝纫机股份有限公司隶属于宝石控股(集团)有限公司，位于中国经济最为活跃的“长二角“地区台州市经济开发区。2003年，宝石控股(集团)有限公司以其卞业工业缝纫机注册成立了浙江宝石缝纫机股份有限公司。2005年宝石实现销售额8. O 1亿元，利税总额8359万元，出日创汇6540万美元，跻身于全国500强民营之林。宝石生产成套的工业缝纫机，卞要产品包括平缝机系列、包缝机系列、绷缝机系列、曲折缝系列以及特种缝纫机系列等五大系列180多个品种。产品从普通工业缝纫机发展到高速、超高速、直驱、无油、及光机电一体化、自动控制的工业缝纫机。包缝机、绷缝机产品研发能力强、性能先进、市场占有率领先，是宝石卞导产品。宝石产品70%以上销往国外。迄今为止，己在巴西、泰国、土耳其、俄罗斯等国设立了29家分公司和办事处，在80多个国家设立了经销商并在80多个国家注册了宝石商标。在国内，己在20多个省、市、自治区设立了200多家销售公司和经销商，建立起覆盖国内外的营销网络。2005年获得“中国出日名牌产品”、“全国用户满意产品”殊荣。宝石为顾客提供高质量的工业缝纫机和服务，宝石的文化成为企业成功之源和经久不竭的动力。公司拥有四个生产长区和上海研发基地，占地面积16万平方米，建筑面积9. 5万平方米，拥有金工、喷粉、装配、包装等近白条生产线，形成了年产工业缝纫机60万台的生产能力。贯彻实施GB/T24001, GB/T28001标准，时刻注意对环境的保护和再生资源的利用，实行清洁生产。1999年通过了工509002国际质量体系认证，并于2003年通过了工S09001换版审核，2000年通过了莱茵公司CE, TUV安全认证。 浙江宝石缝纫机股份有限公司日前采用直销与渠道结合的营销方式，国外贸易占较大比例，直销份额较少，主要针对一些国内的大型企业。 营销以渠道为卞，国内销售与国外销售的模式类似。国外贸易一般是每个国家设立总代理。国内的经销商分一级/一级/二级。一级经销商通常只销售宝石公司的产品，有良好的信誉，合作度比较高;一级经销商通常兼售其他公司的产品，信誉一般;二级经销商有一级经销商的特点，但信誉度不高，下订单不很规范，以现款交付为主。 产品情况 宝石公司日前有8大系列，200多种产品的生产能力，面向国外市场销售的机型基本覆盖国内销售机型。国外客户通常为按订单生产，国内客户则以按单生产为卞，对于一些常用的机型，会有定量的库存，以备急需。订单产品多为一次性交付。此外，客户在协议或合同签定后修改订单的情况普遍存在。 产品出厂前标有唯一的产品编码，发货时会记录所有发出产品的编码以及发往的区域和客户。日前此类信息多采用乎工形式进行记录。 公司设有专门的服务部门对经销商及最终用户提供技术支持，日前通过服务的方式掌握的最终用户的数据相当有限。 市场推广及数据传递 公司的市场推广方式卞要以:地区或国际展览会、市场拜访及考察、行业杂志/报刊/广告等为主。通常将通过媒体(如行业杂志等)获知的国内外知名品牌代理商作为渠道拓展对象。日前宝石公司的大部分数据以EXCEL等乎工方式进行保存，通过网上共享的方法来实现信息传递，无法实现数据实时统计。 业务员一般都出差外地，出差之前提交出差计划及路线走向报告，并每月做一次出差总结，销售走访过程中通常采用电话方式与总部进行陇同，对于自己所负责的客户都利用EXCEL建立单独的台帐，按要求定期提交竹理层。 销售情况 宝石公司日前采用最小以月为时间单位的部门销售计划，并依此分拆至部门销售人员，主要涉及销售额度、收款额等，对新客户开发数量、开发进度等未进行展开。销售主管对业务人员的计划执行情况以电话、E-mail等形式进行监控，缺乏系统的、实时的数据指导。 宝石公司日前无明确的客户开发流程，如:确定日标客户一了解客户需求一客户重要性评估一商务谈判一签约等确定的步骤。业务人员对客户的判断通常依靠经验进行。发展一家客户所需的时间不等，或1-2年，或几天几周。 国内订单与国外订单的审批流程略有差异，有明确的文档支持。 决策分析 宝石公司日前的分析数据卞要来源于则务系统，包括:应收款报表、销售额报表、利润额报表等，而对于客户信用额度、单位时间内的新增客户数量、客户来源情况等缺乏数据来源和支持。 此外，业务人员利用乎工台帐汇总(excel)的方式，统计单位时间内的销售额、应收款、发货数量/品种等信息。 用友软件公司介绍 用友软件股份有限公司成立于1988年，长期致力于提供具有自主知识产权的企业管理/ERP软件、服务与解决方案。2001年5月，用友软件股票在上海iih券交易所挂牌上市(股票简称:用友软件;股票代码:60058