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浅议地方股份制商业银行的零售银行业务发展 厦门大学经济学院金融系 昆明市商业银行个人金融部 杨 婕 2005年起国内各家银行都看好零售业务市场，加大经营业务的转型，从传统的批发业务向零售银行过渡当前发达国家和地区的商业银行中，零售银行业务的比重通常都在以上，零售业务已经成为商业银行利润的主要增长点。零售银行业务涉及到居民的生活、消费、投资等方方面面，与证券、保险、基金等多个金融市场有着非常强的交叉性和互补性，业务创新的空间广阔。零售银行业务收入构成银行收入的重要来源。业务收入在银行总收入中的占比上升是银行业发展的大趋势。美国银行业2003年收入占比为43.7%，纽约银行更是以72%高居榜首英国大型商业银行每年的个人金融业务利润高达50亿英镑?最近几年，恒生银行零售银行业务实现的利润在总利润中的占比平均48%以上同时，由于零售业务的客户众多，在宏观经济发生变化时，业务的收益与经济波动关联度较低，收益比较稳定。由于零售业务具有服务对象分散、单笔业务金额有限、业务规模庞大的特点在同样的经营规模下，零售业务可以更好地分散风险，实现质量、效益和规模的协调发展。如劳埃德银行坚持立足国内业务将业务重点放在低风险、低利润的业务上取得了良好的效果1999年该行的股本回报率达到了30.5%。因此，在商业银行的战略转型改革发展中，零售银行业务的重要性将会与日俱增，零售银行业务将成为最具活力和最具发展潜力的领域我国业务创新与展开首先是从股份制银行开始的股份制银行与国有银行相比治理结构比较完善因而表现出较强的金融创新活力我国个人金融业务进入了一个新的时期即所谓的3G时代(1G为存折时代,2G为卡时代,3G则是账户管理时代)。不少商业银行纷纷表现出对零售业务极高的热情，但在业务方向以及信用卡和网上银行两大突破点上仍存在较大问题，而在这背后则是缺乏良好的风险控制体系个人信息系统建设滞后营销手段落后服务意识不从政策上，我国金融业仍是分业经营，银行不能涉足证券、保险、基金等业务，只能代销基金公司、保险公司等的产品，而对这些产品的适用性无能为力，这种状况大大制约了个人理财业务发展的空间。目前，商业银行理财方式只是传统的储蓄业务、贷款业务、外汇业务的简单列举、堆砌和整合并且限制条件多，只能停留在业务品种介绍、咨询建议、办理简单的中间业务等方面，无法利用证券和保险这两个市场为客户实现增值，并不能算是真正意义上的个人理财。银行、证券、保险三大市场相互割裂大大制约了个人理财业务的发展空间。从长远发展的战略高度重视业务的发展。业务在境外商业银行整体发展中已经占有举足轻重的地位国内商业银行近几年在业务发展方面尽管有很快的发展但总体而言距离发展水平还有不小的差距其中关键之一是在一些商业银行对业务的重要性认识还不够还没有从银行长远发展的角度审视和规划业务的发展随着2006年底银行业全面开放日期的逼近,留给国内银行业在发展业务的日子已经不多没有业务的大发展就不会建成真正意义上的现代商业银行。完善商业银行经营管理架构。业务作为一种既传统又新颖的金融业务需要在组织设置上有相应的支撑。境外银行大都建立了相应的业务经营管理架构对业务实行业务主线驱动管理的模式。近几年,一些国内商业银行也纷纷建立了业务管理架构,但从总体来看还存在这样或那样的问题业务组织架构运作的效率还有待进一步提高。当务之急是按照以客户为中心的经营理念尽快完善业务组织体系推动业务的健康发展。 对系统内部管理部门与环节作重新的整合。业务较对公业务有许多不同点，原有的银行内部机构设置不能适应拓展业务的要求。近年来，银行在内部机构设置上，未充分重视国际银行内部机构设置的特点，出现了机构重叠、人浮于事的问题。因此，要拓展业务，必须树立“以客户为中心以市场为导向”的经营理念 4、充分发挥地缘优势，找准战略定位，积极寻求地方政府支持。 地方股份制商业银行应充分发挥地缘优势，找准本土特色，扬长避短，充分发挥业务优势，将战略发展定位成为当地市民、政府、企业服务的，扶持当地经济发展的地方性金融机构。与政府积极进行项目合作，如地方社会保障和劳动就业项目、代理居民生活缴费业务、住房公积金贷款业务等，通过项目扩大个人客户总量，提高中间业务收入占比，扩大零售银行业务规模，提高当地市场占有率。 5、细分市场，实行差别化、个性化、分层次的服务，加大营销宣传力度，主动出击，引导市场，创造市场需求在产品和服务的经营策略上境外商业银行逐渐从传统的大规模批量生产转向针对不同层次的客户提供个性化或量身定做的零售金融服务。长期以来，个人业务仅是国内银行筹措资金的手段，银行向个人客户提供的服务是无差别的大众化服务随着市场竞争的加剧，国内银行应逐步引入市场细分理念，确立以客户为中心的经营理念，以目标客户为基础，根据客户的需求开发新产品，有差别地、选