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商务谈判(Business Negotiation) 鹿庆余 商务谈判过程 商务谈判基本流程 谈判的六个阶段 开局（“破冰”） 指从开始谈判时第一次见面列正式讨论有关议题之间的一段时间。开局阶段是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前，彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。 它基本上决定了以后的谈判方面和形式，诸如谈判各方的地位，等级情绪等。所以谈判者必须重视开局。 案例 案例场景1：“您可以试用我一个月，不收工钱，只需要您在我的工作记录上签个字，它有助于我将来找工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？你还要照顾她吗？”他听到了更令人惊奇的回答：“她是我的妹妹。她也是来找工作的，她可以用手推车推你的孩子去散步，她的工作是免费的。” 案例场景2：高先生一走进那位承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗?在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。哈!我一下火车就查阅电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。” 建立洽谈气氛 气氛形成的关键阶段： 最重要的阶段是谈判双方的最初接触阶段 其他阶段：洽谈之前的非正式会面、洽谈过程中的交锋 要塑造良好的第一印象（握手要表现出诚实和自信，行动和说话要轻松自如） 营造洽谈气氛不能靠故意做作，以友好的开诚布公的态度出现 开局目标：思想协调（中性话题，可以讨论一些非业务的中性问题，旅途、本地吃住、人事风格、国际国内重大新闻） A公司是一家实力雄厚的房地产开发公司，在投资的过程，相中了B公司所拥有的一块极具升值潜力的地皮，而B公司正想通过出卖这块地皮获得资金，以将其经营范围扩展到国外。于是双方精选了久经沙场的谈判干将，对土地转让问题展开磋商。 A公司代表：“我公司的情况你们可能也有所了解，我公司是×公司，××公司（均为全国著名的大公司）合资创办的，经济实力雄厚，近年来在房地产开发领域业绩显著。在你们市去年开发的××花园，收益很不错，听说你们的周总也是我们的买主啊。你们市的几家公司正在谋求与我们合作，想把他们手里的地皮转让给我们，但我们没有轻易表态。你们这块地皮对我们很有吸引力，我们准备把原有的住户拆迁，开发一片居民小区。前几天，我们公司的业务人员对该地区的住户、企业进行了广泛的调查，基本上没有什么阻力。时间就是金钱啊，我们希望能以最快的速度就这个问题达成协议，不知你们的想法如何？” 好的开始是成功的一半 破题的时间长度：宜控制在谈判总时间的5%左右 谈判角色定位 开好预备会议 预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。谈判双方初次见面要互相介绍参加谈判的人员，然后进一步明确谈判要达到的目标，同时还要商定谈判的大体议程和进度。 轻松的开端 均等的发言机会 合作精神 简练 接受对方的意见 在开场时，洽谈双方最好站着交谈 谈判开始应注意事项 在谈判开始阶段： 调整、确定合适的语速 避免谈判开头的慌张和混乱 时刻牢记自己说要达到的目的。做到有的放矢。 对于谈判对手要善于察言观色，尤其眼睛、身体语言。 还应当尽可能地洞悉对方的思考模式。 谈判者应避讳的： 不能居高临下，出言不逊。 不能一味迁就忍让，一味迎合。 不能东拉西扯，言不对题 交锋 摸底阶段 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段，是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场、观点和意图的阶段。摸底阶段的主要任务是表明我方意图和了解对方的意图。摸底阶段的主要工作是通过开场陈述来进行的，并且应该是分别陈述。 双方互相了解各自的期望 双方对将要成交的买卖做到心中有数 双方都力图把自己的观点化为对方承认的事实 在磋商过程中，对将要实现的目标逐步地予以明确 摸底阶段 开场陈述：“我是否说清楚了”（横向铺开） 分别进行 重心在自己的利益上 原则性 简明扼要 倡议：“我们有些什么新设想吗？” 直截了当方式 简单明了，具有可行性 双方互提意见 确认对方底细 报价作为商务谈判环节中的含义 这里的报价是广义的“报价”，泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。 报价阶段 怎样确定开盘价 报价的原则：通过反复比较和权衡，设法找出报价者所得利益与该报价被接受的成功率之间的最佳结合点，这就是最理想的，最合适的报价 报价时，防止保守——在底价基础上，为自己确定一个较高的目标；防止激进——目标不能无限高，不能置对方利益于不顾 喊价要高，出价要低 报价要非常明确，报价的表达应是准确而又明白的，以避免产生误解或曲解。 报价要非常果断，报价时不要流露出信心不足，更不能有半点歉意的表示