中美文化差异对商务谈判的影响及其对策.pdfVIP

维普资讯 商 业 钡 角 中美文化差异对商务谈判的影响及其对策 _ 杨晓慧 孝感学院文学院 严 旭 河海大学商学院 孝感学院 [摘 要]中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性 日益显现 。中美文化差异对两国商务谈判造成很大影响，中国商务 谈判人 萄对此极为关注 中国商务谈判人 员应该深入了解中美文化差异．分析文化差异对商务谈判的影响并制定应对之策： [关键词]文化差异 商务谈判 沟通 策略 随着中美两国经贸关系 日益密切 ．企业之间的商务活动 日渐 程 ．并使谈判陷入僵局甚至失败。 频繁，商务谈判重要性 日渐显现。由于中美文化差异对双方商务 1存在使商务谈判双方发生误解的风险。中美商务谈判人员 谈判的影响至深，所以中国谈判人员要在中美商务谈判中获得成 之间的沟通最重要的工具就是语言，除此之外还有非语言性的交 功就必须了解中美文化的差异 提高谈判的能力。 流。但 由于两国语言和非语言文化上的差异，双方之间的沟通存 一 、 中美之间的文化差异 在障碍 。 文化主要包括语言及非语言行为、风俗习惯、思维方式和价 例如 “山羊 一词 ．在汉语里没有什么特殊意义，而goat在 值观四个方面．它们对中美跨文化商务谈判的影响很大。 英语中却表示 ”色鬼”的意思。那么 ”山羊牌闹钟”就变成 色 1．语言和非语言行为差异：中国自古讲究礼仪．言语当中多 鬼牌闹钟”了。还如对中国人来说．盯着人看表示不尊敬；而在 是体现 自谦和敬人。在听到别人赞扬时．中国人一般表示用谦词 美国．直盯着说话人的眼睛才表示尊敬。这样的不同理解会使谈 来表示谦虚。中国人在交谈中必须使用称谓．以示对对方的尊敬。 判双方都误认为对方不尊重 自己。 美国人讲究平等．在美国晚辈可以直呼长辈和上司的名字。对于 中美之间还有很多语言和非语言文化上的差异，这为中美双 别人的赞扬．美国人则会表示感谢 接受赞扬。 方谈判人员的沟通制造了误解和障碍。 非语言行为上的差异很大，仅列举 以下两例就可见一斑 ：(1) 2存在使商务谈判议程无法统一的风险。由于中美思维方式 目不转睛地看。中国人以此表示好奇或惊讶 美国人认为这是不 的不同，中国谈判者倾向于采取横向谈判．即把谈判要涉及的问 礼貌、使人发窘的行为。(2)把手伸向被叫人．手心向上，握拳用 题横向铺开．也就是把几个议题同时讨论 同时取得进展，然后 食指前后摆动 中国人对此反感．美国人以此表示叫别人过来。 再同时向前推进．直到所有问题谈妥为止，美国人则倾向于采取 2风俗习惯差异 风俗习惯主要包括一些社交活动 中国人 纵向谈判．即明确谈判所涉及的问题后．逐个把条款谈完，这个 在日常生活和工作中爱面子，非常在意 自己在别人心 目中的形 条款不彻底解决．就不谈第二个。 象，怕被人笑话、议论和误解 美国人则比较实际．不会太在意 横向谈判与纵向谈判是两种完全迥异的谈判方式．如果双方 别人的看法。美国人在与人交往时不会询问对方的年龄、收入、婚 都坚持按 自己的方式来安排谈判议程 ，谈判便无法进行了。 姻等方面，他们认为侵犯了他人的隐私权 ．而在中国却经常询问 3存在使商务谈判陷入僵局的风险。为维持 良好的人际关系． 这些内容。美国人喜欢直率地表达 自己的观点．中国人则以一种 中方的谈判者更愿意采取非对立和非直接冲突的方式来解决问 委婉的方式来表达意思。美国人一旦被 问及某事 ，一般必须给予 题。即使不同意对方的意见．也很少直接予以拒绝或反驳，而是 一 个比较明确的答复。而 中国人提倡 沉“默是金 。在美国常见到 迂回曲折地陈述 自己的见解。美国的谈判者则力求阐明自己的观 长辈与晚辈见面时相互拍肩膀、亲吻的情形 而在中国几乎很少 点．语言表达直接 ，是非分 明