电大 推销策略与.艺术 复习.pptVIP

推销策略与艺术 考核依据 本课程的命题依据是根据中央广播电视大学“推销策略与艺术”课程教学大纲、由刘志敏、张爱玲主编的本课教材《推销策略与艺术》（第二版）（中央广播电视大学出版社出版）。 考核方式及记分方法 本课程考试采用形成性考核和终结性考试相结合的方式。 形成性考核包括4次平时记分作业，由中央电大布置。 课程考核成绩统一采用百分制，即形成性考核、终结性考试、课程综合成绩均采用百分制。形成性考核占课程总成绩的30%。终结性考试即期末考试，期末考试成绩占课程总成绩的70%。 考试要求 ?教学过程中,有关基本知识、基本原理按“了解、掌握、重点掌握”三个层次进行，三个层次要求如下： ?了解：要求学生对这部分内容有所认知； ?掌握: 要求学生对这部分内容能够理解，即不仅要知道是什么，还要知道为什么； ?重点掌握: 要求学生对这部分内容能够深入理解并熟练把握, 同时能运用有关原理分析和解决实际问题。 考核方式与要求 一、形成性考核 1、考核目的 落实学习过程，加强对学生平时自主学习过程的指导和督促， 引导学生按照教学要求和学习计划完成学习任务。 2、考核手段 形成性考核采用纸质形成性考核册，由中央电大统一布置。 3、考核形式 形成性考核由4次计分作业构成。作业主要有综合练习和案例 分析两种形式。 4、形成性考核各形式所占比重及记分方法 形成性考核按百分制计分，每次形考任务也按百分制计分。具 体形式、布置与提交时间、计分方法见下表： 考核方式与要求 形成性考核任务、要求与计分方法表（百分制） 序次 章节 形式布置 时间 提交时间 权重 1 第一～四章 综合练习 第3周 第7周末 25％ 2 第五～八章 综合练习 第6周 第10周末 25％ 3 综合案例分析 第9周 第13周末 25％ 第九～十三章 综合练习 第12周 第17周末 25％ 形考总成绩 二、终结性考试 1、考试目的 是在形成性考核的基础上，对学生学习情况和学习效果的一次全面检测。 2、命题原则 （1）本课程的考试命题在“推销策略与艺术”教学大纲、本考核要求和文字教材范围之内。既考核对基本知识的识记能力，又考察综合运用所学知识对实际问题进行分析、解决的能力。 （2）试题应难易适中。一般可分为容易、适中、较难三个程度。在一份试卷中，各程度题目所占分数比例大致为：容易占30%，适中占50%，较难占20%。 2、命题原则 （3）试卷应合理安排各类题型的比重。题型主要包括：选择题（含单选和多选）、判断正误题、简述题和案例分析题等。在同一份试卷中，各类题型所占的分数比例大致为：客观性试题占60%（含单项选择、多项选择、判断正误等），主观性试题占40%（含简述、案例分析等）。 （4）试题的能力层次和题型是两个不同的概念。在各题型中，都可以含有不同能力层次的题目。命题时要两者兼顾，在一份试卷中保持合理结构。  二、终结性考试 3、考试手段 终结性考试采用纸质考试。 4、考试方式 终结性考试采用开卷笔试。考试时限：90分钟。 5、考试时限 终结性考试时间长度为90分钟。 第三部分 终结性考试试题类型及解答举例 试题类型包括判断正误题、单项选择题、多项选择题、 简述题、案例分析题等。 一、判断正误题（根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”，错误的划“×”。每小题1分，共20分） 1、为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（ ） 2、当你拜访的一位新顾客拒绝了你，正确的态度应该是很理解顾客的心情，隔一段时间再去联系他。（ ） 二、单项选择题（在各题的4个选项中，只有一项是最优答案，请将你选出的最优答案的序号填写在题中的括号内。每小题2分，共20分） 1、以下哪一点不是推销员应具有的态度？（ ） A、成功的欲望 B、为了成功可以不择手段 C、团队合作意识 D、锲而不舍的精神 2、哪种原因引起的需求异议，推销员应立即停止推销？（ ） A、客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B、意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买借口； C、客户确实不存在对推销品的需求 D、希望获得谈判的主动权 三、多项选择题（