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大连机车车辆厂访谈记录 时间 2001/12/25 地点 大连机车厂 被访谈人 茹明 被访谈人部门 主管市场部 职务 副厂长 被访人联系方式 0411/ 访谈人 王洪亮/文建波 记录人 王洪亮 访谈内容： 问：茹厂长，请您谈一谈大连机车车辆厂的市场情况？ 答：这次北车集团动作很大。前不久我跟着集团公司冯总和崔总到很多路局走了一趟。这些路局是我们的主要客户，今年我们的销售目标是15.2亿元,其中铁路就占了14亿左右。包括铁道部招议标、自营两块。目前在国内我们已建立了自己的销售档案和客户档案。今年路外销售目标是机车50台，现已签合同46台，明年上半年的市场现在就要考虑，已经初步确定15台。现在我们是根据市场来排产，明年上半年生产上已排定190多台车，问题是厂里能否生产出来，目前我们厂在小批量生产上还有相当差距。 跑了这么多年市场，我们认为，搞市场必须能吃苦，要经常往客户那里跑，因为中国市场还是离不开人际关系和人情。 正如你们所说，搞市场确实很有意思。今天的合同和明天的合同不一样，谈判方式也不一样，不仅要适应市场，也要适合客户的性格。 铁道部每年元月份都要在北京召开领导干部会，14个路局和20多个地方铁路局长都要参加，这是一个贴近市场的很好的机会，我们会利用这个机会和一些路局长接触。今年主要是谈机车大修业务。修理近两年要作为一种新的业务来做，以支持主要业务发展。 问：我们大连厂的主要客户有那些？ 答：主要是铁道部。铁道部每年要招议标，机车这一块有50多亿元，我们厂能占到20%多。机车大修这一块每年也可以挣到2个亿。其次是路外这一块，包括合资、地方、以及矿务局自营铁路等市场，每年有120~130台机车。地方铁路是由铁道部控股与地方政府共建的，全国有26家地方铁路，收入由路局与地方政府协议分成，每年与路局结算一次。在开拓市场的过程中，我们发现，集团内企业的恶性竞争很严重，甚至不计有无利润，竟相降价，这一点与我们大连厂不一样，我们经常站在客户方面考虑，至于最后客户买不买我们厂的机车没关系；还有些厂开发产品的盲目性很大，开发出的产品很不理想。 问：您认为机车技术的发展趋势如何？ 答：我个人感觉，铁路的长远发展还是会向电力机车方向发展，这对我们以内燃机车为主的大连厂来说挑战还是很大。铁路提速后，电力机车是发展方向，但在近几年来看，内燃机车市场还有很大发展空间。在这个大前提下，我们要细分市场，以“十五”为例，投了4条线，我们要搞清楚客车多少台、货车多少台，还要搞清楚中长期内机车的需求。严格讲，中国铁路市场并不复杂。铁路提速后，尤其是货车提速，转向架是关键，但现在国内的技术还不行，如南方集团的株洲厂已生产出货车摆式转向架，南方的蒲镇厂、北方的唐山厂生产了客车转向架，但都不理想。 目前货车速度仅８０ＫＭ／Ｈ，客车提速到１３０ＫＭ／Ｈ后，客货车无法编组，因此，下步货车提速势在必行。 问：咱们大连厂是否也做了这方面的技术研究？ 答：目前也做了，但产品还不太成熟。从机车方面来讲，我们的东风４Ｄ内燃机车也能满足货车１４０ＫＭ／Ｈ的要求。目前中国铁路机车配置方式不科学，全国气候、地理情况十分复杂，铁道部要求机车按一个标准做，显然不合理。如，新疆既有高海拔，又有风沙，呼和浩特是大风细沙，如按全国统一标准显然解决不了这个问题。青藏线这次开发就很好，在建路的同时就开始研究增压问题。去年我们分析了柳洲局等线的行车情况，认为径向转向架就比较适用，线路不用大动。但有一个矛盾，牵引重力要减小。这一块由铁道部说了算，我们较被动。 问：“路网分开”怎么搞？ 答：形势很不明朗。目前仍是部里说了算。说到市场，路内没什么意义。路外还可以多做些工作。目前路局仍是二级法人，不是独立法人。因为当年铁道部提出其具有“高、大、半”的特点，国家体改委就批准铁道部单列。 这次南北集团分开，也为我们提供了机遇。从工厂来讲，不能完全定位于铁道部。路外市场更灵活，但也更难，价格也更难谈，相对来讲，铁道部定价还比较合理。 中国市场层次太差。如在越南市场，国内同行恶性竞争，自己比着降价，让越南人都看笑话。 问：茹厂长，您抓市场，对市场了解比较深，您认为大连厂要发展应如何做？ 答：一是要以主产品为主，离开主产品发展很难。如兖洲矿务局就提出“以煤为主”，大连厂应在借鉴其他厂经验的基础上提出方案，不一定要第一个吃螃蟹。 二是要以铁路市场为主。铁路市场很好做，风险很小。目前中国铁路还不到７万公里，而发达国家如美国铁路有３０多万公里，差距还很大，中国铁路要发展还有很长一段路要走，这里边市场还很大。 三是可以发展城市轻轨等产品。 我个人认为，就大连厂来讲，我们可以把现有的敞车线搬出去，扩大产量，由现有的１０００辆扩展到２０００辆，这是有市场基础的，这样增加１０００辆敞车就意味着多收入２．３亿；下步摆式转