高瓴资本渠道交流(李临春)【荐】.pptVIP

高瓴资本交流  ——关于快消渠道的发展 李临春 2013年5月 * * 李临春 简介 中国消费品营销渠道资深管理专家 原娃哈哈集团分公司总经理、小产品线全国营销经理. BCC食品、饮料行业投资顾问 浙江大学、上海财经大学特聘讲师 浙江省中科商学研究院 教授 HBS北京圣雄品牌策划公司 顾问 在《销售与市场》、《营销界.食品营销》、《糖烟酒周刊》、《中国营销传播网》、《渠道网》、《博锐管理在线》等知名杂志和网站开设营销专栏 服务过：美的电器(000527)、美的照明、奔腾电工；娃哈哈集团、雨润食品(01068)、洽洽食品(002257)、健力宝、新希望集团(000876)；泸州老窖(000568)、国窖1573浙江分部、泸州老酒坊、金六福(00472)、湘窖、开口笑酒业、邵阳老酒、山西汾酒（600809）、竹叶青酒；深圳海王(000078)、培康婴童用品、爱护婴童用品；河北义厚成日用品邮箱公司、女主角卫生巾、北京利德曼生化制品公司(300289)；红梅味精、内蒙古红太阳食品；龙头股份(600630)、三枪内衣、海螺衬衫；富阳交通集团、漯河产业园区管委会；金健米业（600127）、五芳斋、浙江红狮水泥集团、闽中有机食品、浙江小王子食品……等国内一流企业。 * * 作者：李临春 出版社：北京大学出版社 第一次印刷：2013年1月 交流内容 快销渠道的发展 改革开放以来快消品渠道的演变 成功渠道的关键因素 渠道的关键词、掌控的关键要素 价值链的利益分配 产品定价及价值链的利益分配 跨国公司与本土企业比较 模式不是一成不变的，大企业比谁更少犯错误， * * 一、快销渠道的发展历史 1、快销渠道的发展历史 国营糖酒公司（1978-1992） 批发市场（1992-1998） 渠道下沉（1999-2005） 分渠道运作（2002-今） 分品牌操作（模式尚在形成阶段） 2、快销渠道现状 超市、便利店、食杂店、烟酒店等多种零售业态并存； “现代渠道”将受到挑战，新的生态平衡将会出现 * * 1）终端陷阱 KA卖场 门店数量 标超 门店数量 便利 门店数量 乐购 20 家得利 157 迪亚天天 165 易初莲花 21 农工商 480 喜士多 210 家乐福 22 伍缘 520 罗森 322 欧尚 7 联华华联 450 快客 470 易买得 12 汇金 4 良友 539 世纪联华 40 合计 1611 可的好德 2283 吉买盛 15 　 　 全家 546 大润发 14 　 　 合计 4535 沃尔玛 20 　 　 　 　 合计 171 　 　 　 　 要认清直营终端的风险，要多渠道发展 案例： 2）经销商规模与忠诚度 3）部分产品深度分销情况； 4）娃哈哈、康师傅渠道模型 * 第 * 页 6.2 11.2 11.9 营业所 548 经销商 6155 直营零售商 73282 案例：康师傅渠道结构 符合罗宾.邓巴定律 仓库→营业所 营业所→经销商 经销商→直营零售商 89个 仓库 仓库与营业所的沟通复杂度高，符合1:7规律 营业所与经销商的比例符合1:12规律（含方便面） 经销商与直营零售商也符合1:12定律（同上） 资料来源：李临春根据康师傅集团2010年年报整理 * 第 * 页 6.9 10.5 5.6 410个地区 渠道经销商 4300 二批商 24000 案例：娃哈哈渠道结构 地区→经销商 经销商→二批商 二批商→零售终端 60个 分厂 区域划分与经销商比例符合1:12规律 经销商与二批商的比例符合1:7规律 二批商与零售终端108倍，符合1:150定律 资料来源：李临春根据娃哈哈集团2011年渠道资料整理 终端 260万个 108 符合罗宾.邓巴定律 3）快消渠道的发展趋势 掌控渠道、掌控终端 物联网时代的物流及渠道方式 * * 二、成功渠道的关键因素 1、娃哈哈、加多宝快销模式 渠道控制的关键因素： 毛利： 库存： 收付差： 周转率： 渠道融资： 分销平台建设（客户数量） * * * 销售渠道发展趋势 主讲 李临春 * * * 案例：王老吉分渠道精耕 王老吉 （单品） 餐饮通路 分销商 （二级通路） 夜场通路 分销商 （夜总会、洗浴） （二级通路） 特通通路 分销商 （军队、学校、工矿） （二级通路） 商超通路 分销商 （二级通路） 批发、食杂 通路分销商 (以C类店为主) （三级通路） 扩点、扩面同时进行 （王老吉的终端数量是 一流公司的2-3倍） 五种渠道齐头并进 省 份 W司在册终端 工商登记数 烟草许可数 开发比例 湖北省 8.1万个 14.5万个 21.8万个 37% 究竟能有多少终端： 2、渠道拼的是成本和