只需四步和客户建立信任关系.pdfVIP

中国计算机报/2007 年/5 月/14 日/第C10 版 营销一线 破解销售难题系列之 只需四步与客户建立信任关系 付遥 怎样快速推进客户关系？这是困扰每个销售人员的难题。很多销售人员已经与客户认识半年 了，关系依然没有进展。究其原因，是由于销售人员不了解客户关系的发展阶段，不能判断自己 与客户的关系，也找不到具体的方法推进客户关系。 事实上，客户关系发展可以依次分成四个阶段：认识、约会、信赖和同盟。笔者希望能通过 对这四个阶段的探讨为销售人员提供借鉴。 闯过形象关卡 服务于一家小型印刷公司的一位销售人员，向笔者提出了一个困扰他很久的问题。 “我去嘉里中心、国贸这些地方拜访客户的时候，经常被保安截获，即使通过这一关，也难 逃前台的拦截，十有八九见不到客户，这是我现在最大的问题。这是为什么呢？” 我仔细地看了他一遍：大概二十二三岁，头发盖住双耳，大概早上没有来得及洗脸，皮肤黯 黑，居然还留着长指甲；穿了一套体面的西服，却没有系领带，而且脚下登着一双运动鞋。 “你就是这样去见客户吗？”我问他，看到他点头，我直截了当说道：“保安就是专门拦截 你这个样子的销售人员的。” 他不解地看着我，我继续问道：“你多久剪一次头发？” “大概两个月。” “以后半个月去修一次。每天洗脸吗？用什么洗？” “当然用水了，还能用什么洗呢？” “你去买一瓶好一点的洗面奶和洗手液，每天对着镜子仔细洗十分钟，然后将你的长指甲剪 短。还有，你的西服很好，但是一定要穿黑色的皮鞋和深色的袜子，记住千万不要穿白袜子。” 他点点头，我继续说：“你每次见客户前，可以对着镜子找找感觉，想像自己是一个公司的 总经理，而不是一个推销员。你见到保安的时候，眼光不要逃避，对他微笑一下，你就可以通过 大堂和前台了。” 认识客户是客户关系发展的第一个阶段，可是很多销售人员却不能过这一关，原因是销售人 员不能给客户好感。客户的第一印象来自销售人员的外表，穿着打扮就是关键。销售人员可以根 据场合以及与客户的熟悉程度，改变自己着装方式，但是在正式场合和拜访陌生客户时，专业的 着装是必不可少的。 通过市场活动顺利约会 一位销售总监介绍了他快速推进客户关系的方法。 几年前，我们开始拓展河南市场，并招聘了当地的销售人员。 他们参加完新员工培训之后，我没有按照传统的方式让他们立即去见客户，而是让他们用一 周时间列出目标客户的信息，包括客户名称、相关产品的使用现状、联系方式等等。之后，我让 他们给客户打电话，邀请他们参加三周以后的研讨会。我在这之前和市场部门经理根据客户的兴 趣，选定了有吸引力的题目，并在当地最好的一家五星级宾馆举办这次会议。 客户答应参加之后，我们的销售人员就挑选重要的客户上门去送请柬，其他的请柬被邮寄到 客户手中。由于有充分的准备，总共约200 位客户参加了我们的研讨会。公司的市场总监就客户 第1 页 共3 页 感兴趣的话题进行了深入的介绍，还安排了产品的演示。 会议结束前，我们请客户填写了反馈表，表格中包含以下内容：您是否满意此次活动？您单 位相关产品的使用情况；最近有采购计划吗？如果有，预算大约是多少？您是否需要我们将资料 随时邮寄给您？ 客户填写反馈表之后，大家一起午餐，销售人员分别在每个餐桌与自己的客户认识并交流， 当然每个客户都得到了我们准备的小礼品：一块手表。 活动之后，我们还请来当地的记者，做简短的介绍，然后提供给他们新闻稿。几天以后，我 们的活动出现在当地的报纸上。 通过这个活动，我们很好地达成了销售目标，销售人员在这个过程中不仅认识了当地几乎全 部重要的客户，而且将客户关系推进到约会的阶段。其效果远远好于销售人员上门介绍。对我们 最直接的帮助是，我们通过反馈表了解到哪些客户将要采购，找到了几十个销售机会，销售人员 开始行动，争取拿到订单。最重要的是，我们节约了大量去认识客户的时间，这个价值远远高于 两三万元钱。 约会是客户关系发展的第二个阶段，判断是否达到这个阶段的标志是客户是否离开办公室应 邀参加各种活动，例如餐会、运动、展览或者会议等等。案例中的销售总监利用市场