《出校园做总监》主管篇16-促销手段之买赠.pdfVIP

出校园做总监 第二阶段 主管篇 促销手段之买赠 买赠是促销常用的手段之一。但是根据我在终端了解的情况来看，很多企业的买赠行为 只是在单纯的追求“让消费者感觉到实惠”，或者“清理库存产品”，甚至抱有“用赠品吸 引更多消费者来购买产品”的幻想——这种想法实在很可笑，难道你的产品已经烂到这种程 度，需要其他产品才能带动销售？ 于是，我们在终端看到了很多可笑的现象：卖火腿肠赠扎啤杯、卖A 公司的化妆品赠B 公司的化妆品、食品赠不知什么品牌的保健品等。我在终端还遇到过一位老人和一个保健品 公司的促销员在争吵：“我家已经有四个你们送的杯子了，你就不能给我便宜几块钱吗？” 这种案例数不胜数。那么，赠品如何能够送得有价值，并且有持续性、传递性的效果呢？ 用新颖赠品促销 长沙有一家25～35 岁女性的时尚服装店，在开业的时候设计了一个赠品策略。店门口 陈列了十分精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈等产品。在这些产品的上方，写着大大的几 个字：“今天！你可以免费拿走它们！”这些精美、时尚的产品只是用来免费赠送的，只要 进入店中，花30 元办一张会员卡，就可以任意挑选一个产品拿走。同时，以后在店里都可 以享有会员折扣。重要的还不是这些，当办了会员卡后，顾客每个月都可以在会员专享周到 店中免费拿走一个会员赠品，也就是意味着，办一张卡，花30 元的会员费，可以拿走12 次的赠品，而且30 元还可以充抵购买产品的费用。 一年12 个免费赠品，只需帮一张会员卡，怎么算都很划得来。于是店面吸引了大量的 客户上门办卡，拿走赠品。当客户到店里来拿走赠品时，多多少少会对店里的其他产品看上 几眼，逛一逛。女人天性爱逛街，看着看着就开始掏钱了。原本免费拿了那些赠品，客户心 里总想着总得反馈点，在其他地方买也是买，那何不在这里买呢？ 在每个月的会员周，店员都会把赠品图片精美地发送到会员手机上，提醒会员可以来领 取赠品。这时，会员不仅仅自己来，还经常会带上朋友们一起来。用一些小赠品，使客户变 成了营业员主动带客户来。看到这些免费的赠品，客户的朋友也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。 第九章 4P 之促销篇 出校园做总监 第二阶段 主管篇 客户每年来店里12 次，店员有足够的机会和她们做生意，同时，也锁定了客户不会再 去竞争对手那里消费。通过赠品策略，该店的回头率达到78%，客户转介绍率达到63.8%， 利润是同行的3.6 倍。很多老客户直接订货，然后到会员周过去取货同时领走赠品。 吸引客户→成交客户→客户回头购买→客户再介绍→客户锁定消费，这是很多企业梦 寐以求的商业路线，也是很多企业奋斗了几十年还无法实现的一个梦。结果这家店通过改变 赠品的一个小小细节就实现了。 赠品，很多人理解得都很简单，就是买东西送一个东西；或者为了吸引客户，先送一个 东西。其实，赠品包含3 个部分： 售前赠品：吸引客户 在销售的开始时期，企业需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，这一类的赠品称为售前 赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。可是， 人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值。 售前赠品运用重要细节： 在营销中，与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果只是送出赠品，客户很快就 会忘记是谁送的。如果在送出赠品的同时，又能成交一次客户，那么客户就会记住你。成交， 非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象。 于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就像上面案例所述，通过送出售前赠品， 同时销售了自己的会员卡（这里销售不一定要是产品或服务，可以是一张会员卡，一个特权）。 通过成交了一张会员卡，客户卡包中始终有企业的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提 醒客户：可以到店里来，因为你在这家店享有特权。 同时，送出赠品也是销售的最佳良机，此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商 家。那么在这个时候，商家促销小额产品的成功率非常高，直接推广高价，会吓坏客户。 售中赠品：促进成交 在销售过程中，企业经常会送出一些赠品，或者给予第二次消费以特权。比如：肯德基 的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便