应用市场细分理论拓展新的目标市场.pdfVIP

⑥睁旬0Do盈29 港口纵横[芦)⑥[}8气尸≤奏弓 撰文陈松林 煤炭既是秦皇岛港的“起家”货种，也是秦皇岛港得以壮大 我们依据所掌握的有关资料，按照不同的细分标志对其细分如 的“发家”货种。过去，秦皇岛港煤炭运输基本处于垄断经营状 下： 态，每年经秦皇岛港下水的煤炭总量和外贸出口量均占全国北 1．按行政区细分。秦皇岛港是全国最大的煤炭主枢纽港， 方沿海港口煤炭下水总量和外贸出口总量的70％以上。然而， 每年来此办理煤炭中转业务的国内用户多达几十家甚至上百 在2000年，秦皇岛港下水煤炭总量和外煤两个市场占有率己分家，按照这些用户所在行政区进行市场细分，可分为：海南、广 别滑至43％左右。面对残酷的竞争，秦皇岛港煤炭运输能否寻 东、广西、福建、上海、江苏、浙江、山东和辽宁等子市场。上述子 找到新的发展机会?本文拟用市场细分的方法，对秦皇岛港电煤 市场某年经水运调进煤炭6791．5万吨(广西、山东子市场因资 运输市场作粗浅的探讨。 料不全，未计入其中)，其中经秦皇岛港下水的煤炭量为3755．1 一、港口煤炭运输市场具有可分性 万吨。 市场细分是根据消费者在购买行为和购买习惯上的差异 表1 港口分省区煤炭运输子市场构成表 单位：万吨 性，将其划分为若干类似的消费者群，即将整个市场进一步细分 港口子市场 水运需求量 秦港煤炭下水量 市场占有率(％) 为若干个分市场，每一个分市场就是一个细分市场，又称子市 合计 6917．5 3758．1 55．3 场。 海南 86．9 86．9 100．0 秦皇岛港是全国最大的煤炭主枢纽港，其主要任务就是将 福建 283．1 251．3 88．0 上海 2404．6 1258．8 52．3 “三西”能源基地所生产的煤炭中转至国内华东、华南及东北地 江苏 1089．3 283．3 26．O 区和对外出口。可见，其服务市场是由消费市场和供给市场两 浙江 1466．6 912．4 62．6 部分组成。其中：消费市场又包括国内、国际两个市场。在国内 辽宁 238．7 208．4 87．4 煤炭需求市场中，尽管各个煤炭用户对港口和煤炭需求存在着 广东 1222．3 757．0 61．9 时间和空间差异，但总有相当数量的用户对其需求又是大致相 2．按用户细分。有两种细分方法可供选择。一是对港口煤炭需求 同或相似的。各个煤炭用户需求的“个性”与“共性”不仅构成了 总市场按用户细分；二是对港口各行政区子市场分别再按用户细分。究 秦皇岛港国内煤炭运输需求市场的差异性和同类性，而且使港 竟采用那种细分方法可视需要确定。在此，选取第二种方法，对江苏子 口能够按照求大同存小异的原则，对其进行聚集和细分。 市场细分如下，以展示秦皇岛港对这个子市场的具体占有情况(表2)。 二、港口煤炭运输市场细分及目标市场选择 表2 港口分用户煤炭运输子市场构成表 单位：万吨 大家