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压出真精彩，经销商全力冲刺 时至年底，白酒迎来真正的销售旺季，对于白酒经销商来说“一年之计在于 冬”，往年的此时，各家白酒经销商都卯足了劲儿，要在最后几个月完成全年 销售任务，顺利拿到厂家的年终返点，交出一份皆大欢喜的销售成绩单。 但是，由于前十年白酒行业的疯狂奔跑带来的产能过剩、消费者消费习惯 改变等诸多窘境及国家严控“三公消费”、“禁酒令”政策出台使得政商务市 场的消费环境受到很大的冲击等。在这样的行业大背景下，白酒经销商更能感 受到销售不畅带来的阵阵寒意。“生意难做”了大半年后，很多白酒经销商们 疲态难掩，冲刺今年的销售任务已然成为了他们一个“烫手山芋”。 市场整体情况有悲有喜，面对仅剩的几个月，以及全年整体表现出来的严 峻形势，白酒经销商如何调整、策划展开全力冲刺，才能打好年底收官之战 呢？【案例解析】 河北某县级市场的白酒经销商王经理经营白酒已经八年了。公司一直主打 中低端白酒品牌和低端白酒品牌，公司有8 名业务员，6 名司机，辆送货6 车，库房600 多平米，每年的销售额将近1000 万左右。随着今年白酒行业环境 的变化，由于公司主打的是中低端和低端白酒品牌，虽然公司销售额同往年相 比没有下降，但是今年市场上中低端和低端白酒品牌明显地比往年剧增，结合 自己公司八年来打下的坚实的市场基础，王经理认为只要从人员、产品和促销 方案等方便做好充分的准备，对完成年终设定的销售目标很有信心。 于是，王经理为了完成年终的销售目标做了如下准备： 配备充足、合理的货源 结合几年来建立的终端销售档案进行数据分析，公司确定了哪些产品是渠 道型产品、哪些是利润型产品、哪些是广告型产品等，根据公司的销售方案确 定每个产品和相应的促销品等具体的备货数量，保证货源充足。 备足渠道 型产品冲量 渠道型产品是指公司销售的产品价格适合当地市场的大众消 费，且入市比较早，消费者认知度较高，渠道接受程度高的产品。这类产品只 要解决好渠道利润就可以靠各级渠道实现销售的产品，这类产品也是最适合年 底冲刺压货的产品，因为对于渠道型产品占领了渠道就等于占领了市场。 王经理针对公司的渠道型产品A 品牌（零售价6 元/瓶、10 元/瓶的光瓶 酒）和B 品牌（零售价15 元/瓶和20 元/瓶的低端盒酒）来备足货源冲量。 补充利润型产品 利润型产品是指公司销售的入市有一定的时间，渠道和消费者比较认可， 价格体系不太透明的产品。这类产品正处在成长期，虽然销量没有渠道型产品 大，但是能够保证公司周转的充分利润。 王经理针对这类产品在保证公司利润的基础上，采取新颖的促销锁定核心 渠道成员实现冲刺。如公司的C 品牌（零售价15 元/瓶的光瓶酒）和D 品牌 （零售价35 元/瓶的盒装酒）。 推出广告型产品 广告型产品是指公司刚导入市场时间不长的产品，产品还在培育期，但是 从产品质量、包装等消费者和渠道愿意接受的产品，并且企业正在投入大量广 告在做市场的产品，只要公司有下线终端网络就不怕压不下去，压下去也不用 担心怕销不出去。 强化销售队伍的目标激励 中国有句俗话“养兵千日，用兵一时”。旺季是用兵的时候，最好的用兵 方式就是激励机制。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成 销量而存在的，所以随着年底目标的增加，在考核销售人员时，加强影响市场 销量的目标的考核，并设定合理的激励机制，这样可以使销售人员以最佳的战 斗状态冲刺年终目标。王经理根据公司的具体情况开展了“百日攻坚战”，设 定每天、每周、每月的激励机制，对于每天完成销售目标的，第二天开晨会是 现场现金奖励，这样更能激发员工的战斗力。 制定合理的冲刺压货策略 对于白酒来说，年终冲刺压货是一种普遍的来源华夏酒报现象，对于销售 来说是天经地义的事情，只要销售存在，压货就不可避免。 白酒经销商市场竞争本质上还是渠道的竞争，压货是竞争的需要。关键是 今年的营销环境变了，一切都在变，只有讲究系统制胜，注重营销创新，面对 年终冲刺压货，经销商才能压出真精彩。 另外，不是所有的产品都能压 货，要选择畅销产品和主销产品压货，然后结合二批商和终端店的数据库，把 合适的产品和合适的政策给合适的二批商和终端店，使市场保持合理的销售和 容量的平衡。否则，一味压货增加了形式上的销量，很可能造成崩盘，对渠道 成员不但形不成激